客户经理胜任能力培训企业诊断

2019/9/31中国建设银行哈尔滨培训中心李德祥客户诊断《客户经理胜任能力培训》2019/9/32课程简介培训目标培养客户经理的企业诊断理念与意识提升客户经理深度挖掘客户需求的能力提升客户经理发现企业问题能力2019/9/33内容要览一、概述二、企业诊断技巧举例1、应收帐款的需求管理2、企业的现金管理3、企业票据管理需求4、企业项目投资与项目管理需求5、企业资产管理需求6、企业战略管理需求2019/9/34一、概述2019/9/35什么是企业诊断----为客户把把脉企业诊断就是专业人士通过运用各种科学的方法，找出企业经营管理中存在的问题和原因，提出切实可行的改善方案，并帮助指导实施的一种活动诊断（Diagnosis)2019/9/36企业诊断的目的企业诊断所要达到的目的是：1.描述出企业相关方面的运行现状；2.揭示出企业问题及产生问题的根源；3.提出解决问题的思路性建议；4.与有关人员交流报告，提升客户的观念和认识水平。2019/9/37企业诊断的步骤开展发现问题初步诊断会诊提出建议与方案2019/9/38企业诊断的常见方法与模型企业诊断的常见方法5wh解析法黑箱法因果分析法利弊分析法机遇/威胁、强点/弱点协同分析法企业诊断的模型分析五力模型波士顿矩阵企业经营分析模型财务管理的5F模式2019/9/39医学诊断中的借鉴◆中西医结合◆个性化诊治◆系统化调理2019/9/310客户经理为什么需要进行企业诊断客户经理开展企业诊断是为了深度挖掘企业需求，发现客户的问题，寻找银行商机，为企业提供金融服务方案，帮助企业发展，实现银行与企业双赢客户经理与客户关系的三个层次客户的“知情人”----深入了解客户客户的“知心人”----深度挖掘客户需求客户的“贴心人”----善于发现客户的问题2019/9/311企业诊断体系图2019/9/312客户经理开展企业诊断的主要内容深度需求挖掘的三个内涵：一是预测企业未来的需求，争取市场先机二是将企业目前的潜在需求转化为现实需求三是企业需求的个性化特色2019/9/313请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容发现企业问题发现企业问题，是为向企业提供金融解决与优化方案或参谋咨询服务发现企业问题也是为了识别企业风险，尽早选择退出策略，避免银行的风险，降低银行损失2019/9/314请用2分钟快速阅读教课书“引言”中案例内容二、企业诊断技巧举例----如何开展企业诊断2019/9/315如何挖掘客户需求，发现客户问题2019/9/316麦肯锡对挖掘客户需求的建议考虑的因素因素细分举例客户面临的各项业务问题从财务上有没有找到解决办法？财务管理模式的改变是否需要银行的配合？现金管理财务报表是否合理，能否通过金融产品对其改善？应收账款国际贸易企业面临的财务风险是否得到解决？资产管理风险管理业务复杂性如何？客户未来会不会有新的需要？客户新上一些大型建设项目客户计划增长带来新的需求项目管理企业战略企业面临的新情况宏观政策行业变化2019/9/317麦肯锡对挖掘客户需求建议（续）考虑的因素因素细分举例从竞争对手那里能够夺得多少业务？l客户所有的关系银行有哪些？l目前，我们与客户的关系深度如何？是否有加深的可能？l客户其他关系银行在提供金融服务方面是否存在改进的地方，及我们的优势？l在某项业务中，客户对现有银行服务不满意，希望引进竞争。l在现有业务中，通过营销，客户希望增加某个银行的份额。客户对其他人会不会产生重大影响？l客户与上游和下游合作伙伴的合作模式及其对它们的影响l客户在行业中的地位及对它们的影响l客户关联企业合作伙伴的合作模式及其对它们的影响l在原油销售业务中，售油企业可能利用其对用油企业的影响，要求用油企业与其关系银行签署合作协议l行业排头兵企业对银行及金融产品的选择，可能会对行业内其他企业产生影响2019/9/318（一）企业应收帐款管理需求企业的困扰——流动资产中的应收帐款企业应收帐款管理的流程企业应收帐款管理关注的问题大企业应收帐款关键性的问题与诊断企业应收帐款管理金融服务需求分析应收帐款管理的个性化特征分析2019/9/3191、企业的困扰——应收帐款（一）企业应收帐款管理需求上市公司应收帐款（万元）占总资产比例比2001年末增减%四川长虹520246.878.32广电信息79187143.7海信电器31494.5107.84ST厦华46599.8317.952019/9/320•想一想你分管的客户近几年的应收帐款数量、客户结构、帐龄结构变化情况如何？2019/9/321•2、企业的应收帐款管理流程回收困难顺利收回帐款回收预警通知帐款催收、法律手段呆、坏帐处理客户信用调查明确交易条件缔结交易按期收款2019/9/3223、企业应收帐款管理关注的问题阅读案例P.264讨论；作为客户经理你将如何认识公司应收帐款管理可能面临的问题？2019/9/323一天，客户经理张拜访他的老客户某公司财务总监王经理，走到财务处敲门，王经理正在打电话，见是老熟人张经理，招呼他先坐下。王经理打完电话说：“最进，公司要临时使用一笔资金，我们正急着将以前的赊销的帐款收回来，刚才通电话的××公司以前是老客户，最近几次发货去，他推托公司临时资金紧张，要求推后几个月一起付款。客户经理张说：“欠的钱数多吗？”王经理说：“是啊，托欠的货款数目已不少。××公司虽然是老客户，公司却急着用钱，真麻烦！这家公司还好，虽然欠款，但还能归还。有些小公司，欠了钱老拖着，公司又没有人专门去催收，更麻烦！”客户经理张接下话说：“是啊，现在国家的信用体系不健全，有些公司就是这样。对了，最近怎么不见会计小刘。”王经理说：“小刘有事请假一段时间，你看，我们财务部本来人就不多，小刘一请假，整个公司的会计上的事，就落到小唐头上了，公司的业务又多，把她都忙坏了。”2019/9/324参考答案：（1）信用政策是否妥当与客户的信用销售控制（2）客户信用调查是否准确（3）应收帐款融资（4）应收帐款的催收（5）应收帐款帐户会计处理2019/9/325启发：企业应收帐款管理应关注的问题企业的信用政策是否妥当客户信用调查是否准确销售合同与合同管理是否完善客户的信用销售控制程度应收帐款帐户管理效率与水平应收帐款的催收力度、坏帐准备2019/9/326应收帐款融资应收帐款管理模式是否恰当已被拖欠款项的处理方法是否合适对于呆坏帐的处理方法是否正确应收帐款管理职责是否清楚2019/9/3274、大企业应收帐款关键性的问题与诊断问题一公司掌握的客户信息不真实、不全面问题二公司无法对客户的资信程度作出科学的评估问题三客户惯性拖欠，公司处于被动地位问题四应收帐款管理职责不清问题五货款收不回来，责任究竟在谁问题六盲目赊销，企业的应收帐款居高不下问题七应收帐款“一统就死，一放就乱”问题八货款回收率不高，坏帐比率过大2019/9/328讨论:你同意教材中对上述问题的诊断意见吗？你的诊断思路和结论是什么？2019/9/3295、企业应收帐款管理金融服务需求分析金融服务需求：应收帐款融资、债务人信用风险担保、应收帐款买断、催收、帐务管理、规避汇兑风险、客户信用调查与信用销售控制可能需要的产品与服务：全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理到期保理、应收帐款抵押担保、帐款催收、销售帐户管理2019/9/330什么是保理？根据《国际保理公约》的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。2019/9/3312019/9/332服务保理各方益处：卖方得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行凭借服务获得两项管理费收入风险点及防范：卖方保理商基本上不承担风险营销重点：有销售分户账管理和应收账款需求的一般性客户，客户的适用范围较广。2019/9/333隐蔽保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，且不需要将应收账款转让通知买方；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费收入，扩大资金投放，办理手续较简单风险点及防范：卖方保理商预付款本金和费用无法收回，且难以催收，风险较大；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方立即回购营销重点：卖方以优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到A级，业务需求以融资为主，有不通知应收账款转让的需要2019/9/334有追索综合保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，得到销售分户账和应收账款催收服务；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和管理费收入，扩大资金投放风险点及防范：卖方保理商预付款本金和费用无法收回；对卖方设定严格的准入条件，要求卖方回购营销重点：卖方优质国有企业为主，卖方信用等级达到AA级；付款人资信等级达到A级2019/9/335到期保理各方益处：卖方获得全额收款保证，得到销售分户账和应收账款催收服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得坏账担保费和其他管理费收入风险点及防范：买方保理商担保付款风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点：卖方以优质跨国公司和国有企业为主，其经营资金充足不需要预付款，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级2019/9/336封闭保理各方益处：卖方获得预付款，加速现金回流，并得到收款保证，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得预付款资金占用费和坏账担保费，扩大资金投放风险点及防范：买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点：卖方以优质跨国公司和国有企业为主，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级2019/9/337全保理各方益处：卖方获得预付款、收款保证等全面服务，彻底改善财务报表；买方获得赊购和产品质量保证；我行获得保理各项收费收入，并扩大资金投放风险点及防范：买方保理商担保付款风险和卖方保理商预付款本金和费用无法收回风险；对卖方和买方均设定严格的准入条件营销重点：卖方以优质跨国公司和国有企业为主，自身有规范的财务管理体系和销售管理体系，信用等级达到AA级；付款人资信等级也要求达到AA级2019/9/3386、应收帐款管理的个性化特征分析特性：是否融资、预付比例是否提供坏帐担保是否通知买方是否提供销售分户帐管理是否负责催收帐款是否有追索权应收帐款管理的帐龄特性债务人信用特性应收帐款管理费用应收帐款融资的利率特性应收帐款管理规模、数量特性可能的产品需求：全保理、服务保理、隐蔽保理、封闭保理、到期保理、应收帐款抵押担保2019/9/339【课堂练习】建设银行在营销某大型跨国公司应收帐款管理（保理）时，该大型跨国公司提出了以下要求：1、无追索权保理。2、预付保理，预付比例为100%。3、银行负责应收帐款催收。4、产品本身的争议由戴尔解决。5、公开型保理，或特殊的隐蔽保理（债权转让事先不必得到客户的同意，应收帐款逾期后,银行会发函给客户并介入催收）。6、保理费用为融资利息，融资利率不得超过人行规定的同档次贷款利率浮动范围。2019/9/340课堂练习P.267问题：（1）该大型跨国公司提出那些应收帐款服务需求（2）需求个性化特征表现为哪些方面（3）该大型跨国公司的要求是否与总行规定相冲突，能否满足这些要求？如何满足？2019/9/341（二）企业的现金管理需求2019/9/3421、企业的现金管理需求思考企业的现金管理现金管理是对企业的货币资金、银行现金帐户头寸及活期存款余额、可用信用额度、应收和应付帐款等进行管理的活动。现金管理中的现金主要是指：企业在银行货币资金企业对银行负债企业在银行可使用的信贷额度企业的应收账款企业的应付账款这些管理活动主要包括企业日常收款、付款、资金划拨、资金归集和流动性管理、账户信息管理服务、资金