接待咨询谈单技巧（PPT34页)

概述A教育咨询师的定义B必须掌握的十二大背景知识C降低家长及学生的防备心理D快速判断消费能力E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点F家长常见问题概述及完美应对思路G如何全方位的征服学生H如何规划课时I规避掉低级错误咨询师咨询师家庭教育问题学生的学习问题成长问题A咨询师的定义家长问题教育理念学生问题A咨询师的定义A咨询师的定义02心理专家03销售者老师01B必须掌握的十二大背景知识咨询师跟家长无话可说咨询师说的话家长不感兴趣咨询师被家长咨询了体现我们的软实力任何一个咨询师都可能一招制胜1.所在区域所有小初高学校名称及地址2.所在区域小初高前三名学校、概况及校区周围学校概况3.今年教育信息的掌握：山东及济南本年度，上年度，下年度小初高考的基本情况4.所有教材的版本及特点5.初高中数理化语数英章节目录6.初高中标准试卷题型构成分值7.中国高校基本情况概述B必须掌握的十二大背景知识8、。。。是12年基础教育中最重要的一年9、。。。是所有学科中最重要的一科10、。。。是孩子成长中最重要的一年/一个时期11、特殊考生的背景知识：艺考、军考12、各年龄段学生的兴趣和爱好B必须掌握的十二大背景知识C快速降低家长及学生的防备心理D快速判断消费能力电话号码面谈：气质气场外在打扮说话口音学员登记表所在学校逻辑思维培训历史兴趣爱好旅游经历家庭住址交通工具E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点即便讲完也是泛泛而谈寻找家长看中的卖点F家长常见问题概述及完美应对思路你们是如何收费的？服务价值价格F家长常见问题概述及完美应对思路孩子不愿意来。。。①先预防，了解孩子是主动还是被迫②孩子实在不来，家长先来，认可后家长会想办法带孩子来③只要孩子愿意，我没问题”F家长常见问题概述及完美应对思路孩子没时间。。。1.理解2.比亲妈还亲妈3.其他学生做比较4.帮助梳理时间F家长常见问题概述及完美应对思路提竞争对手。。。1、不诋毁肯定对方的优点2、咨询太好，什么都承诺，不放心；教务不透明，没安全感；万一学不好，退费没把握，有后顾之忧；3、我们做不到的不承诺F家长常见问题概述及完美应对思路家长要求降价。。。1、教育不打折2、满足条件的学生送面锦旗3、越是成本名额越是关注，减少利润，需要收获名声和口碑4、贸然降价肯定有问题。。。F家长常见问题概述及完美应对思路能否先上一个月。。。1、好老师不带只上一个月的学生，没效果影响口碑2、XX机构可以一个月一交，半个月，一周，一次一交，因为没学生家长差这钱吗？NO没需求吗？NO是家长有顾虑，可以主动说出来12全年教学质量怎么检测每次课教学质量怎么检测3中途不想学G如何全方位的征服学生G如何全方位的征服学生封闭式问题H如何规划课时I规避掉低级错误312一、如何续费时刻强化下一阶段计划，提前铺垫不是课快上完了才想到续费课结了，家长上门概率减小实在搞不定，寻求老师的帮忙4辅导过程中承诺但没做到的工作补起来5能给实惠给实惠，不能给就给感觉6心理咨询家长会月测试陪读记录书面呈现辅导过程内容或结业报告科学合理的文字计划需要手中有的资料312二、如何转介绍要想转介绍，质量不错情感沟通明确的诱惑兑现，并第一时间兑现4没有承诺也要有赠送，这世界上没有天经地义5现场报名就有扩科的意识三、如何扩科、扩班咨询师学会分析学科树立更高目标，目标倒推，吧所有学科都推出来三、如何扩科、扩班学管师3、考试前的免费加课2、通过和孩子接触后，发现根本问题所在，再与家长沟通1、有第一阶段感情基础后，重新塑造危机感让孩子喜欢这个老师让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性辅导考试前后是最黄金扩科机会免费加课目的四、小班与一对一的关系蓄水池班课一对一小班如何转化一对一现场咨询转化a.消费能力没问题b.成绩差现场咨询转化学管师转化a.小班招生有基本门槛，通过测试达不到只能上一对一b.上班课孩子基础不够，不能提升反下降c.先上班课，特别叮嘱老师多加关注班课1个月考试一次，成绩不达标再转，否则退费考试后30%名次学生a.成绩不好，需要转一对一b.成绩有进步的c.暂时不转，看下次考试再转d.担心费用贵，先转一段时间，进步再转回班课e.有进步继续一对一，何必阻碍孩子进步呢Thanks感谢聆听