保险早会2020年开门红新人拓客工具介绍—-—保单检视表20页

如果要买空调，你会想到哪个品牌？如果要买冰箱，你又会想到哪个品牌？为什么？专业保单整理是一项专业的客户服务方式是客户买保险就能想到你的服务方式保单整理是保险代理人利用《家庭保单检视表》为客户进行专业服务，不断挖掘客户需求，最终实现促成、加保、获得转介绍的客户服务方式。1、客户不清楚保单效力红利领取方式、保单借款、保费垫交、投保人保费豁免、家庭和工作单位地址变更、联系电话变更、投保人变更、受益人变更、银行卡账号变更等2、客户保单结构不合理A、险种单一B、家庭成员与经济支柱分配不合理C、险种与需求匹配不合理3、客户保障不充足A、与收入不匹配B、与责任不匹配C、与风险损失不匹配4、客户经常会遗忘保单的关键时点保单交费日、生存金领取日、满期金领取日、保单到期日、保单中止日、续保起始日、贷款到期日、红利发放日等服务指南帮助客户快速方便地了解理赔常识整理保单让客户清晰了解整个家庭拥有的保障扫描缺口帮助客户真正理解自己所需要的保障体现专业性体现自己的专业水平、体现公司的专业服务面谈更有针对性我们可全面了解客户保险需求强势垄断客户一想到保险就想到《家庭保单检视工具表》，一看到这张表就想到我买过保险的客户在任何保险公司买过任何保险的客户均可保险类型举例:a.卡单赠险b.车险家财险c.短险d.人寿保险......有以上保险的客户均可1、会使用《家庭保单检视工具表》2、会利用保额销售来分析客户家庭保障缺口3、能够迅速读懂任何一家公司的保险合同保险合同由保险条款、保险单或其它保险凭证、投保书、与保险合同有关的投保文件、合同有效的声明、批注、附贴批单、其它书面协议构成。其中迅速读懂保险条款对人的专业技能要求较高。通过产品五要素迅速读懂保险条款：a.谁能保——投保条件（符合保险合同要求的被保险人）b.保什么——保险责任和保险权益（生存金领取、保单贷款、红利分配.....)c.保多久——保险期限(保险公司承诺给客户保障的期限)d.保多少——保险金额(能拿到的保险赔付金额，有些保险条款的基本保险金额和保险金额是一致的，有些条款的保险金额是以基本保险金额为单位进行计算的)e.多少钱——保险费（向保险公司投保所交的费用）4、了解不同保单权益保单贷款：投保人可用具有现金价值的保险单作为质押，向保险人申请贷款，贷款期间仍然享受保单保障；贷款累计本息和等于保单累计现金价值时，保险合同将会终止保单现金价值：保险单所具有的价值，通常体现为解除合同时，根据精算原理计算的，由保险公司退还的那部分金额。红利分配：保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配责任免除：指保险人依照法律规定或合同约定，不承担保险责任的范围，是对保险责任的限制，例如：被保险人酒后驾驶，吸食或注射毒品，故意犯罪，战争、军事冲突、暴乱，核爆炸、核辐射或核污染，从事潜水、跳伞、滑雪、攀岩等高风险运动。5、掌握不同类型产品的责任和功能人身保险人寿保险健康保险意外伤害保险年金保险护理保险终身寿险定期寿险医疗保险疾病保险失能收入损失保险按是否参与分红分类分红险非分红险按是否具有投资功能分类主险附加险传统险非传统险按承保方式分类两全寿险按人身保险产品分类是否清楚是是否合适是是否完整否否保单整理第1句：您是否清楚您的保险权益？第2句：您买的保单是否合适？第3句：您的保障是否完善？否业务员：王姐您好，好久不见，看您气色不错,近来挺好吧？客户：哦，挺好。你现在做什么工作呢？业务员：我在保险公司工作。王姐，家里有保险吗？客户：有。业务员：王姐，您是否清楚您的保险权益？您买的保单是否合适？您的保障是否完善？客户：不太清楚。业务员：自己花了钱买保险，您一定很想知道吧?客户：当然想了！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究沟通激发保单整理意愿Step1：客户约访Step2：家庭保单检视观念导入话术讲解我们每天带伞一样，不下雨的时候觉得很麻烦，只有忽遇大雨才意识到自己做得多么正确。下雨有天气预报，但意外却没有。买的时候嫌贵，赔付的时候又嫌少。因此，像您这样早早就为风险做好规划的客户真的是很明智的！使用说明通过简短的小故事，让客户生动地感受到购买保险的重要性，更利于下一步进入对客户的保障检视环节。Step3：家庭保单检视表填写说明话术讲解接下来我们就要梳理一下，您到底为家庭做了多少的风险规划了。这个投保记录表不仅只有您，还有您的配偶和子女，把整个家的保单都写上去，就能清楚知道每个人的保障有多少了。而且凭借这个表，我们还能知道每年什么时候交保费、哪个账户交，也避免了我们因为忘了交保费而造成风险保障缺口。使用说明引导客户完整填写投保记录表，便于我们分析客户的保障，寻找加保突破口。1、根据表中险种名称进行填写（参照保单内的保险责任部分进行归类）2、险种名称（例：*寿福）3、续期保费转账的银行与账号4、保单号（例：XXXXX）话术讲解我们每年除了交保费以外，可能还会有年金险和分红险带来的收益。这些收益可能是您打算作为子女教育金或者是养老金规划的。因此我们也一定要记得它们的领取时间。这个表填完之后，只要我们一看就知道我们该在什么时候领取这笔钱，谁来领，领多少了。不用再把保险单翻出来看，节省时间又一目了然。当然，我也会在领取时间来临之前提醒您的。使用说明客户填写的时候也要关注这些信息。因为这代表着客户什么时候有钱，有多少钱，由此进行提前规划和重点关注！Step4：家庭保单检视—保险年金领取提醒使用说明家庭保障汇总表仅以一份表格的形式，轻松完成家庭每一位成员的保障整理与总结。一张纸的形式，方便客户将其粘贴在明显的位置，随时查看。客户在完成汇总表时，仔细观察其家庭还存在着哪些保障缺口，这正是绝佳的销售推动切入点。1.汇总表的整理完成时间2.被保险人3.不同种类保险归类（其他保障包含理财型保障）4.填写具体保险对应的保单号5.客户经理姓名与联系方式Step5：家庭保单检视—家庭保障汇总在帮助客户填写完成保障汇总表后“您的保单表上已经有不少的保障了，这说明您是一个非常有风险意识和家庭责任感的人。不过您看，还是有缺口呀！”家庭现有保障家庭基本支出+父母/子女赡养费用+负债+其他家庭现有缺口一一一Step6：分析家庭保障缺口——切入加保话题《家庭保单检视表》既让我们更容易约见客户，还让我们更容易切入保险；同时它的实用性和功能性会让客户乐于保存，逐渐把保险与检视表联系在一起，把检视表与我们联系在一起；这是非常容易赢得转介绍的工具。开门红，是客户享受财富的机遇！更是我们提升收入的盛宴！无论如何，你都应该有自己的拓客绝招！