简述stp战略并举例分析

简述stp战略并举例分析【篇一：简述stp战略,并举例分析】论文题目：我们把市场细分（s）、选择目标市场（t）和市场定位（p）合称为stp战略，请您根据stp战略的要求，写一篇关于企业制定营销战略的思路分析方面的小论文，并举例说明。具体题目可以自定，但必须切题stp战略分析stp分别是segmenting、targeting、positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。这个理论是由二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦科特勒（philipkotler），在他畅销全球30多年的一书第九版中系统地提出的。stp战略是市场营销活动中较为重要的战略内容之一，现代企业营销战略的核心。其中，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。stp的主要内容分三步。其中，第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。对一个企业来说，如何制定企业营销战略，十分重要。大多数企业会首选stp战略是由于其战略优势。总体来说，stp战略有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。接下来，我以大家十分熟悉的腾讯qq为例，结合stp战略优势的具体内容来谈谈腾讯这个不断发展壮大的企业。腾讯公司成立于1998年，是目前国内最大的互联网综合服务提供商之一，旗下以qq、腾讯网、qq游戏和拍拍网构成中国规模最大的网络社区。其中qq空间已经成为中国最大的个人空间。截止2009年第二个季度，qq注册账户数超过10.57亿，活跃账户超过4.84亿，同时在线达到亿，qq游戏同时在线达到8663万。腾讯网成为中国浏览量第一的综合门户网站，拍拍网也成为中国第二大电子商务交易平台。至2009年年末，腾讯市值约合400亿美元，成为google之后全球网络股的亚军，并以460亿的品牌价值位列国内民企榜首。目前中国互联网服务和技术市场基本处于一超多强的局面:腾讯在即时通讯市场方面几乎垄断,无论是中国移动的飞信还是msn都无法挑战其地位；但是在互联网安全服务市场方面,腾讯的qq生、奇虎的360安全卫士、金山毒霸和瑞星杀毒等等都占有一定席位，而其中尤以360安全卫士对腾讯的qq医生挑战最大，甚至还占据一定的上风。由于互联网技术和服务市场的高技术、高投资和激烈的竞争，导致任何一个潜在进入者都必须考虑是否具备挑战上述几家大公司的实力，因此目前互联网技术和服务市场的竞争主要围绕在这几家公司进行。结合了腾讯qq的stp战略我们了解到，腾讯qq的市场细分、目标市场和市场定位的具体内容。腾讯qq的市场细分：市场细分的依据是集群偏好，即根据市场上出现几个群组的偏好，客观上形成不同的细分市场。细分的标准在于消费者的心理因素。腾讯的市场领域在于广大的固定用户，这些用户在现在已经是无差别的通过qq绑定上自身其他的业务例如各种网络游戏.视频播放器还有各种应用工具。目前腾讯面向的用户群十分广泛几乎所有的网民都是他的用户或者潜在用户腾讯qq的目标市场：qq的注册用户同时也是腾讯公司众多产品的客户，通过产品的联合腾讯的服务涉及所有的互联网产业。腾讯的目标就是涉足所有具备发展潜力的领域。成为最强的网络公司。腾讯通过单一的产品起家，但是现在的腾讯不满足于单纯的网络寻呼老大的地位，他的目标已经由门户网站.邮箱.网络游戏还有一些新兴流行起来的软件免业务，通过自己产品联合，也就是qq选择目标市场需要考虑的因素有：企业资源，市场同质，产品同质，产品生命周期和竞争对手战略。腾讯qq的市场定位：腾讯的市场定位是通过自己广大的用户群将自己潜在的竞争对手赶走，并逐步壮大自己。在模仿中塑造被目标顾客高度注意.认同和乐于接受的鲜明个性。比如在类似对手的产品中加入新的元素。树立在用户心中的形象通过长期坚持的免费使用为自己的其他产品赢得了广泛市场，明确qq的战略目的。市场定位战略的选择因素有：特色地位，利益地位，竞争地位，使用地位。纵观以上几点，我们了解到，stp战略的优势有以下几点:有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。(4)有利于企业提高经济效益。前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。从腾讯qq这个企业的发展形势来看，我们必须知道，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位。这就是stp的营销的主要任务。【篇二：简述stp战略,并举例分析】;[a];2010(第十八届)全国造纸化学品开发及造纸新技术应用研讨会(2010全国造纸化学品开发与造纸新技术应用高层论坛)论文集[c];2010年【篇三：简述stp战略,并举例分析】消费者和其他用户心目中的地位的弱化和模糊不清，这种模糊不清的感觉也正是企业对定位和营销组合的混淆不清所导致的。结果是消费者和其他用户根本就记不住或根本不想记住你的产品，更谈不上购买了。有些产品的推广毫无章法，甚至互相矛盾，让用户非常迷茫，无所适从。可想而知，如果定位和营销组合的关系没有搞清楚，即使花了巨额的广告费用来做宣传，又会有多少效果。只有建立在正确的市场定位基础上的产品和产品组合、价格、渠道以及促销方式，才能打造一个完整的市场形象，才能在消费者和行业用户心目中建立一个完整的、清晰的地位，这种在消费者头脑中完整的、清晰的产品的地位是消费者购买企业产品的前提条件。尤其应该引起注意的一个误区是，有些企业的营销管理人员对市场定位模糊不清，把产品销售的希望建立在广告上，认为只要花大钱大作广告，就会提高销量。但结果是，有广告就有销量、没广告就没了销量。产品的销售收入永远抵不上广告的投入，为了做广告而去做广告。有一句广告业界流传许久的名言：“我知道我的广告费有一半被浪费掉了，但问题是我不知道究竟是那一半“。这反映了很多人，甚至专业人士对广告的迷茫。那么，企业打广告的目的又是什么呢？3.市场定位的方法定位的本质是占有预期客户的心智资源，就是让品牌或某一产品在预期客户的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌或产品成为某种特性或类别的代表，当顾客产生需求时，便会将该品牌或产品作为首选，也就是品牌或产品占据了这个定位。各个企业经营的产品不同，面对顾客不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位的方法也不同。事实上，许多企业进行市场定位的方法往往不止一种，而是多种方法同时使用，因为要体现企业及其产品的形象特色，市场定位必须是多维度的、多方面的。一般来说，市场定位的方法有：（1）产品特色定位产品特色定位是根据其本身特征，确定它在市场上的位置。构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则，如产品构成成分、原材料、质量、档次、价格、工艺等。产品特色定位有产品的类别定位、ups定位等。usp定位。usp定位是指依据品牌向消费者提供的利益定位，并且这一利益点是其它品牌无法提供或没有诉求过的，是独一无二。usp的中文意思为“独特销售主张”或“独特卖点”，一个产品只提供一个卖点。usp定位策略的内容是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的竞争对手所不具备的最为独特的部分，通过强化特点进而保证利益。（2）功能性定位功能性定位是根据所产品提供的利益和解决问题的方法定位，它是由产品本身的属性和功能决定的。如洗发水中，飘柔的利益承诺是“柔顺头发”,海飞丝是“去除头屑”，潘婷是“营养头发”。宝洁公司利用这三个相互独立的品牌占据了洗发水三个覆盖面较大的细分市场。宝洁公司的舒肤佳健康沐浴露，突出其主要功能是去除和抑制可能引起皮肤感染和汗臭的细菌，含有“迪保肤”抑菌成分，有助于皮肤健康，适合人们在生活水平提高后对健康的重视。（3）消费者类型定位消费者类型定位是根据消费者的心理与行为特征，以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。它是把品牌与消费者结合起来，使消费者易于识别品牌，并有利于增进消费者的归属感。（4）竞争定位根据竞争者的特色与市场位置，结合企业自身发展需要，将本企业产品定位于与其相似的另一类竞争者产品的档次，或定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。根据市场竞争地位和市场目标而采用的定位方式。常用的有强势定位、跟进定位、避让定位、改进定位、逆向定位等方式。（5）性价比定位性价比定位对照性能和价格来定位。性能和价格通常是消费者关注的要素，而且往往是被相互结合起来综合考虑的，但不同消费者的侧重点不同，如某选购品的目标市场是中等收入的理智型的购买者，则可定位为“物有所值”的产品，与“高质高价”或物美价廉“相区别。格兰仕微波炉本身即为本土第一品牌，但是为了彻底洗牌，采用了低价策略，并以此作为品牌传播的基本定位，因而获得了全球微波炉老大的地位。美国电器以及跨国零售巨头也纷纷把低价策略“让利消费者”作为他们的品牌传播定位。雕牌用“只选对的，不买贵的”暗示雕牌的实惠价格，这也是既考虑了质量有考虑了价格的定位策略。（6）运用定位运用定位即通过对产品或者服务使用场合、时间以及用途上进行定位，使人们在需要产品时联想到该品牌或者扩大品牌的使用范围，实际上并未对品牌的原有利益定位有所改变。比如，sony公司发明的随身听walkman不过是一种便携的播放机，产品在原理上与其他的录放机没有什么区别，但是在推广该产品时他们瞄准年轻人，提醒消费者这种产品可在等车或乘车是播放音乐的时尚产品，因而引起了风靡世界的消费热潮。（8）情感和行为定位情感定位即通过渲染某种特殊的情感，与公众进行心灵沟通引起共鸣，达到宣传品牌获得消费者偏好度的定位方法。情感定位是超越物质因素进行的“情感消费定位”。（9）文化定位文化定位是注入某种文化内涵于品牌或产品之中，形成文化上的品牌差异。这种文化定位不仅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌的形象更加独具特色。这种定位方法经常出现在品牌服饰和烟酒类产品上。（10）价