中美谈判中的谈判技巧

摘要中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判是彼此沟通交流不可或缺的重要手段。常言说千里堤坝，也可溃于蚁穴。微不足道的禁忌误区，也可将所有的努力付之一炬。留心各国间的文化禁忌，对商务谈判的顺利进行，实现各自利益最大化有着不可忽视的重要作用。本文主要根据中美两国的文化差异，人文特点，总结两国不同的谈判风格，进而探讨在商务谈判中的各种语言性禁忌和非语言性禁忌，并提出相应的对策，为两国进行商务谈判的客商提供一定的准备素材,避免不必要的文化误解，对实现各自的谈判目标有深远意义。关键词：中美；商务谈判；语言禁忌；非语言禁忌IIAbstractAsthebiggesttradepartnersforboth,thebusinessnegotiationbetweenChinaandAmericaisanimportantwaytocommunicateanddobusiness.Astheoldsayinggoes,Asmallleakwillsinkagreatship.Evenalittletabooerrorscandestroyeverythingyouworkfor.Therefore,it'snecessarytopaymoreattentiononthedifferentculturetaboos,ifyouwanttoputthroughthenegotiationsmoothlyandreachthelargestprofits.AccordingtothedifferentculturesandcharacteristicsbetweenChinaandAmerica,thisarticlewilltrytoconcludethedissimilarnegotiatestylesofbothtwocountries.Furthermore,itwoulddiscussvariouslinguistictaboosandnon-verbaltaboos.Finally,itproposessomesuggestionsaboutthemwhichcanbethepreparingmaterialsforbothtwocountries'negotiators.Keywords：ChinaandAmerica；Businessnegotiation；linguistictaboo；non-verbaltabooIII目录一、引言..................................................................................................................-1-二、中美商务谈判概述......................................................................................-1-（一）美国客商从事商务谈判的特点...................................................-1-（二）中国客商从事商务谈判的特点……………………………-1-（三）中美商务谈判在风格上的差异...................................................-2-三、中美商务谈判的禁忌事项........................................................................-3-（一）语言禁忌............................................................................................-3-1、姓名称谓禁忌........................................................................................-4-2、个人隐私禁忌........................................................................................-5-3、说话方式禁忌........................................................................................-5-（二）非语言禁忌........................................................................................-6-1、时间观念禁忌..........................................................................................-6-2、服饰礼仪禁忌..........................................................................................-7-3、寒暄方式禁忌..........................................................................................-8-4、拜访礼仪禁忌..........................................................................................-8-四、总结........................................................................................错误!未定义书签。参考文献................................................................................................................-10-致谢.................................................................................................................-11--1-论中美商务谈判的禁忌事项一、引言21世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台。特别是中国加入WTO后，越来越多的企业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业间的商务谈判也越来越多。中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对，也是合作的关系。随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易成了世界贸易中重要部分。贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最大化，达到双赢。随着人们日常交往的频繁，谈判也日益成为人们生活中不可忽视的一部分。所谓“谈判”是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而“商务谈判”不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方而存在的差异，进一步认知中美商务谈判中的禁忌事项，为谈判达到预期目的，做好充分准备。二、中美商务谈判概述（一）美国客商从事商务谈判的特点在国际贸易中，美国占有举足轻重的地位。相应地，美国人的谈判风格在世界上也具有相当大的影响力。我国商务人员与美国商人谈判的机会较多，因此，掌握美国人的谈判方式，知己知彼，对我国商务人员具有十分重要的意义。从总体上讲，美国谈判手性格外向、热情坦率、独立性强、民族优越感高、注重对立思维。在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。处事自信，心态良好，喜-2-欢开玩笑，似乎对人不太尊重，其实不然。美国客商的竞争习惯导致谈判中以自我为中心的支配欲望很强。美国人在谈判一个项目时，除探讨该项目的品质规格，价格，包装，数量，交货期及付款方式等条款外，还包括项目从设计到开发，生产工艺到销售，售后服务，以及双方能够更好的合作各自所能做的事情，从而达成一揽子协议。在国际商务谈判的过程中，美国人把他们的这些性格特点带到了谈判桌上。（二）中国客商从事商务谈判的特点在知己方面，虽说中国地大物博，由于受地域文化差异影响，南北方人的性格特点不尽相同，在谈判风格上也会稍有区别。然而大凡中国人都深受五千年华夏文化潜移默化的影响，和其他国家人们的性格特征相比，还是有其相融的一面：中国客商普遍的性格特征为善良好客，稳健，老成而不乏幽默。注重“尊重别人就是尊重自己”，一般都很谦虚含蓄，待人注重礼节，具有很强的韧性。由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，由于长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是国家、民族企业、集体家庭、个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人，家庭企业、集体国家、民族，他们更看重由此延伸出来的人际关系和人的社会地位。受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差。一支谈判队伍出征，遇到突发情况，中断谈判请示上级领导，在中国来说更是司空见惯的事；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。（三）中美商务谈判在风格上的差异一直以来，美国都是中国最大的进出口国家之一。中美之间的贸易发展迅速，2009年，中美货物贸易额为610.5亿美元，商务谈判日益频繁。商务谈判是一种跨文化沟通的行为，谈判双方代表各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍。中美间的商务谈判中，风格各异。下文将从谈判目标，谈判环节，谈判决策、以及谈判语音等方面描述中美商务谈判在风格上的差异。在商务谈判目标上，中美两国客商在谈判桌上想要达到的目标也会不同。一直以-3-来深受“儒家”思想的影响，中国客商往往更偏重以建立一种长远的友好关系为目的。谈判的过程也就是建立人际关系的过程，签订合同更多的是意味着一种长期合作关系的开始。“以和为贵”的传统观念，更是中国人在与人相处时的潜规则所在，避免摩擦，友谊第一，建立友好的合作关系。美国长期以独立自主立身，商务谈判中主要以实现预期的经济利益为目的，甚至作为其首要的，根本的任务。他们把每一个合同签订都看作一个单独的过程，一般不考虑彼此间建立友好关系。在谈判环节上，中国人的时间观念比较薄弱，认为时间总是取之不竭。若作为主办方，其在时间上的安排会比较宽松，谈判前往往会安排一些娱乐节目，经常使得谈判对方感到困惑不解。然后，美国客商的惜时如金，注重效率与速度的做事风格，精确的时间安排，使得其在商务谈判中总能做到快、准、狠地完成谈判任务。在谈判决策上，中国客商决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。集体大于个人的传统思维模式，使得中国谈判小组总是阵容庞大，而且行政级别及其复杂。一般中国的谈判代表只有谈判权，决定权的最后掌握人往往不在队伍当中，想要得到答复，必须经过各种繁琐的层级报告以请示，才能得到最终确定。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，关方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。三、中美商务谈判的禁忌事项人类交际包