受许人特许经营管理

第四讲受许人特许经营管理（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（二）拥有与特许经营相适应的资金、固定场所、人员等。被特许人应当具备下列条件直接使用一种成功的，并已经过了反复验证的经营模式。特许经营对受许人的优势总部良好口碑的商号和品牌；获得总部的经营技术和商业秘密；得到总部全方位的培训、指导和技术支持；较少的经营成本。受许人的权利（一）获得特许人授权使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（二）获得特许人提供的培训和指导；（三）按照合同约定的价格，及时获得由特许人提供或安排的货物供应；（四）获得特许人统一开展的促销支持；（五）合同约定的其他权利。特许经营对受许人的劣势需要支付巨额加盟费；持续不断的从营业额中提取一定比例的特许权使用费；必须严格按照特许人制定的统一标准运作；被要求统一从固定供货商处进货而丧失自己的资源；体系中其他受许人的不良行为会影响到自己的加盟店；较难退出。独立经营者受许人雄心勃勃谨慎小心高度独立依赖指导富于幻想更有条理冒更大风险独辟蹊径遵从标准（一）按照合同的约定开展营业活动；（二）支付特许经营费、保证金；（三）维护特许经营体系的统一性，未经特许人许可不得转让特许经营权；（四）向特许人及时提供真实的经营情况，财务状况等合同约定的信息；（五）接受特许人的指导和监督；（六）保守特许人的商业秘密；（七）合同约定的其他义务。受许人的义务自己是否适合做受许人？个性√执著√成熟√理智√信任√接受规则的能力√交流的能力资金知识和经验家庭的支持肯德基要求加盟商具备的四个条件真正渴求发展并愿亲自从事肯德基事业；有足够的管理经验；接受培训并愿意建立至少长达十年的合作关系；具备相应的资金实力。确定特许机会时间表周数采取的步骤1-26选取吸引你的企业2-4调查特许机会2-6编写企业和市场计划2-8得到银行贷款承诺4-24选址，接受培训2-3店址改造，采购设备、库存2员工培训，准备开业确定自己想加盟什么样的特许体系我想从加盟企业中获得什么？什么样的企业能最大限度展现我的能力？我对哪个行业比较熟悉？我想要过什么样的生活？这项投资将会怎样影响我的经济状况？成功的奖励能否抵消我失去全部投资的风险？第一步第二步我喜欢员工多的还是员工少的企业？我喜欢穿着正规的衣服去上班，还是喜欢随便一些？我是早起的人还是喜欢开夜车？我是喜欢销售产品和服务，还是希望体系能帮我吸引顾客？肯德基申请加盟程序从网上或加盟热线电话上了解具体的加盟条件；确认个人情况符合公司所有加盟条件后，将个人简历、教育经历、资金来源及状况作一个陈述，传真或邮寄给中国百胜集团特许加盟部；发出资料一周后，等待回复。合格则与公司做前期沟通。到上海参加面试；安排申请人到餐厅参加为期三天的实习，经过相互了解，以确认是否适合从事该行业。为申请者打分；根据申请人考评成绩，安排与加盟委员会各委员单独见面；通过面试后，申请人会被安排到餐厅训练，为期三个月。经过各岗位训练了解餐厅的系统与管理方式；肯德基挑选出已有的，分布在不同省份的肯德基餐厅，提供给具有加盟资格的申请者选择；签署意向书；注册公司，做餐厅转移的各项准备工作，确定转移时间，预付定金。转移餐厅，转移工作结束。评估特许人评估特许人的标准特许人拥有一个良好的口碑；拥有知名品牌；有成功的单店管理经验并容易被复制；所提供的产品或单店运营模式具有良好的获利能力；有稳定、品质保证的进货系统；总部能够长期提供互援支持。第一步：提交初步申请了解特许人倾向于发展什么样的加盟商；你可以向特许人正是表明自己的严肃态度，从而打开同特许人之间交流的大门；特许人对你的申请表的评估，有助于确定是否应花费更多的时间和精力来调查此特许人。第二步：阅读加盟手册，拜访特许人和其他受许人准备对特许人和其他特许加盟商要询问的问题可通过电话对8－10个特许加盟商询问询问特许人看看你还有多大兴趣基本信息特许体系已经运营多少年？它采用特许经营方式已有多少年？有多少直营店和加盟店？特许人的增长速度是否正常？你能否考证单店的平均销售额？你能否考证整个体系的销售额？迄今整个特许体系的运作是否很正常，并还会持续下去？特许人的财务状况如何？特许人是否拥有专利、商标或版权？你能否考证？加盟店数量特许体系所处阶段１—10个摸索阶段11—40个成长阶段41—100个较为成熟100个以上成熟阶段信誉特许人或其员工是否正卷入什么法律案件或破产事件？特许人是对出售特许权更感兴趣，还是对为顾客提供高质量的产品和服务更感兴趣？特许人有没有什么业务关系或独特结构会对特许计划的开展造成负面影响？特许企业是否遵守有关特许权出售的一些规定？管理特许人工作人员的经验如何？特许人管理是否稳定，员工更换是否超常？特许人的成功是否依赖于某一个人的努力，或企业是否雇用了一位敬业的、受过良好培训的、知识丰富的员工？特许企业的促销工作或形象是否依赖于某一特定名人？如果营销活动中特许企业不再能够使用名人的名称和形象，其市场营销策略是否会受到实质性的影响？特许体系的业务是否依赖于特许人独家专有的产品或流程？支持特许人能否为所有新成立的加盟店提供帮助？特许人是否在同一地区出售了太多的特许权？特许企业是否会为你提供信息？一旦你成为受许人，特许企业是否有可能在你需要的所有方面为你提供帮助？特许人与受许人关系特许人与其特许加盟商之间的关系是否良好？特许人为加盟店的运营制定了什么样的计划？特许人是否同其受许人相竞争？受许人在使用其专利、商标、版权方面受到什么限制？这些权力在到期日终止后，特许人或特许加盟商是否会受到什么影响？在同你接触的过程中，特许企业是否会把一些事情强加给你？特许企业是否希望对你进行详细了解？第三步：修正问题，重复过程•回顾过去所做的并把已解决了的问题放到一边；•对你想到的新问题，再次通过电话采访8－10个特许加盟商寻求答案；•对特许人要询问的新问题，可打电话要求特许人解释；•看看你还有多大兴趣第四步：参观样板店列出通过参观欲得到的结果，在参观样板店期间，要认真做记录尽可能多地向特许加盟商询问问题，尤其是“如果让您重新做选择，您是否还会选择购买这一特许权”；看看你的兴趣。参观样板店时应关注的问题在商圈范围内，样板店是否具备行业竞争优势？样板店是否有其特殊性？是否有一般加盟店无法具备的条件？周边社区对本店的关注程度如何？向店内的顾客了解他们对产品及服务的感受。观察店内员工的服务质量，分析其服务特色。观察产品或服务，记录并分析其市场发展空间及其竞争能力。观察店内营运状况，考察实际营业额与特许人预估值的差距。尽可能与店内负责人或其店员进行交谈，从侧面核实特许招募资料的真实度。第五步：参观特许人总部，获得关于特许人员工的第一手资料准备好主要问题，如人员、培训、融资、运营、营销、客户服务等方面的问题；留出时间听取律师及会计师的意见，决定此特许是否适合你。第六步：回顾调查记录这些受许人和特许人的门店赢利吗？这一体系在该地区乃至全国有吸引力吗？这一体系组织得好吗？现金要求合理吗？特许人能确保受许人成功吗？特许人正直、可信吗？特许体系的经济控制能力如何？什么产品只能从特许人处购买？特许人有监督制度吗？市场对特许产品和服务的需求大吗？进行市场调研市场调研二手资料来源大学和公共图书馆政府出版物和公共部门的年度报告行业协会商会或企业发展组织；地方和国家的人口报告；关于网络，管理、融资和开发市场计划的有关信息会议。市场调研一手资料的来源顾客供应商和分销商关键企业的员工直接或间接竞争者目前处于此行业的受许人行业专家行业内的律师、会计师以及其他专业信息提供者市场调研主要步骤进行行业分析产品服务分析进行目标市场分析行业分析当前行业规模行业增长潜力地域分布行业趋势季节性盈利潜能销售模式产品总收益产品销售渠道主要竞争者和他们的产品生产线以及市场策略典型的购买者行为技术主要供应商经济环境法律环境社会政治环境产品服务分析谁是我的顾客？谁是我潜在的顾客？他们是什么样的人？他们在哪生活？他们多长时间购买我的产品或服务？他们喜欢什么式样，风格和风味？他们为什么购买或不购买我的东西？我的产品或服务的优点如何迎合他们的需求？他们喜欢什么时间逛商店？顾客怎样评价我的企业和我的竞争者的企业？哪种媒体对他们最有影响？目标市场分析第一，有关目标市场区域的一些问题周围居住的是什么样的人？当地家庭收入如何？人口数目是在增加还是在减少？是带有孩子的年轻家庭还是子女已独立生活的老龄家庭？目标客户有多少生活在这个地区？多少目标客户生活在这个区域方圆5公里之内？第二，关于区域的竞争者状况每家竞争者在哪方面做得好？哪方面做得不好？他们的顾客是什么样的人？什么时候是销售高峰期？他们的定价、销量如何？