美世为某500强做的销售人员激励设计方案

0Mercer目录第一部分销售人员模型第二部分销售提成方案第三部分销售提成矩阵方案第四部分业绩奖励方案第五部分渐进式奖金方案第六部分奖金发放频率及管理建议1Mercer销售人员模型交易类–较短，一般不超过3个月复合类–中等，介于3到12个月之间项目开发类–较长，通常延续数年销售周期客户类型与价值–客户数量众多，单位售价较低–客户数量中等，需要卖方提供更多信息，销售额约值数百万美元–客户数量少，单位订单价值高，通常可达数百万美元竞争环境–进入壁垒低，价格敏感度较高，需要差异化营销–产品差异化显著，进入壁垒较高，竞争对手数量有限–进入壁垒极高，竞争对手极少销售人员角色定位–独立接洽客户，组织签订合同，销售额受产品库存影响较大–进入买方团队，尽可能降低买方成本，标准化产品及解决方案，可提供整合服务–与买方高管层结成合作伙伴，根据客户经营策略定制产品/服务，工作包括流程简化及资源管理销售人员技能–关键技能包括产品知识，议价及组织能力，要求能够坚持不懈的寻访并引导客户–掌握产品及行业知识，解决方案销售人员须具备创新思维及较高的客户了解度–具备策略性思维，较强的人际沟通能力，领导力，项目、资源和预算的管理能力2Mercer销售人员模型及相应薪酬方案设计–交易类PerformanceMeasures角色目标薪酬组合超额完成奖励率绩效考核指标销售经理70:30200%业务领域总销售收入,产品/服务组合,销售利润,市场/客户占有率销售角色–猎人70:30300%销售收入，销售总量–产品销售单位数量，毛利润，产品/服务组合销售角色–农夫80:20200%销售收入增长率，毛利润，市场占有率，占客户采购计划份额，产品/服务组合销售支持–技术类80:20150%产品销售收入，资源分配，设计投标书，参与投标销售支持–客户服务类85:15150%销售收入，销售利润，销售制度流程改进，合同跟踪销售支持–产品类80:20150%产品销售收入，产品上市及发行的阶段性成果，内/外部培训，策略性目标销售支持–后勤类90:10150%业务领域总销售收入，销售利润，合同跟踪，策略性目标3Mercer销售人员模型及相应薪酬方案设计–复合类PerformanceMeasures角色目标薪酬组合超额完成奖励率绩效考核指标销售经理70:30200%业务领域总销售收入,产品/服务组合,销售利润,市场/客户占有率销售角色–猎人60:40300%销售收入，毛利润，产品/服务组合，市场/客户占有率销售角色–农夫70:30200%销售收入，毛利润，市场/客户占有率，销售费用/投标成本，产品/服务组合销售支持–技术类80:20150%产品销售收入，资源分配，设计投标书，参与投标销售支持–客户服务类85:15150%销售收入，销售利润，销售制度流程改进，合同跟踪销售支持–产品类80:20150%产品销售收入，产品上市及发行的阶段性成果，内/外部培训，策略性目标销售支持–后勤类90:10150%业务领域总销售收，销售利润，合同跟踪，策略性目标4Mercer销售人员模型及相应薪酬方案设计–项目开发类PerformanceMeasures角色目标薪酬组合超额完成奖励率绩效考核指标销售经理80:20200%销售利润，赢得/赢回策略性客户，销售费用/投标成本，销售活动阶段性成果销售角色80:20200%赢得/赢回策略性客户，设计投标书，销售回款，销售费用/投标成本，销售活动阶段性成果销售支持–技术类80:20150%产品销售收入，资源分配，设计投标书，参与投标销售支持–客户服务类85:15150%销售收入，销售利润，销售制度流程改进，合同跟踪销售支持–产品类80:20150%产品销售收入，产品上市及发行的阶段性成果，内/外部培训，策略性目标销售支持–后勤类90:10150%业务领域总销售收入，销售利润，合同跟踪，策略性目标5Mercer销售提成方案销售提成–向员工发放占销售业绩（通常为销售收入或毛利润）一定比例的奖金形式。适用条件-能够明确盈利率水平-能够直接计量销售收入或毛利润-适用于销售目标相似，销售代表业绩差异大的情况支持-使用简单-容易沟通反对-提成率的计算难以达到精准-提成率在经营状况发生变化时需要及时修改6Mercer方法1-平均法根据销售团队平均浮动奖励金额及平均销售业绩目标计算提成率。提成率=（平均销售业绩目标）（平均浮动奖励金额）计算提成率确定奖金发放起点确定加速提成率计算步骤7Mercer加速提成率示例销售业绩提成率$0-$1,000,0000%$1,000,001-$3,000,0001.05%$3,000,001+2.8%奖金发放起点=$1,000,001加速提成率0%1.05%2.8%8Mercer方法2-产品基础法根据某特定产品的利润情况来计算提成率。=销售总收入–所有相关费用–合理利润销售奖金=销售奖金/销售收入-需要考虑的是，受销售收入增加的影响，企业可能提高合理利润额，每单位产品分摊费用则相应降低提成率确定奖金发放起点及加速提成率9Mercer销售提成矩阵方案销售提成矩阵方案适用于存在两种或以上同等权重的绩效考核指标，例如销售收入及毛利润。矩阵方案能够同时关注各项绩效考核指标，减少销售员工以牺牲某项绩效指标为代价来追求达到其它绩效指标的行为。适用条件-各项绩效考核指标权重相等，并具有内部矛盾性支持-使用简单-容易沟通反对-提成率的计算可能较复杂-需要设定绩效考核指标的具体量度10Mercer销售提成矩阵示例销售收入低于或等于目标值高于目标值毛利润高于目标值1.5X基准提成率3X基准提成率低于或等于目标值基准提成率2X基准提成率计算基准提成率确定目标值设定基准提成率倍数计算步骤11Mercer业绩奖励方案业绩奖励–根据员工完成业绩目标的程度给予奖励。适用条件-销售人员业绩目标差异显著-业绩奖励方法相似支持-容易掌控业绩奖励费用-为员工个人量身定做的奖励方案反对-可能增加沟通难度-设定方案时难以准确预知对企业财务的影响12Mercer业绩奖励方案－计算步骤设定奖励起点及业绩目标计算超额业绩奖励率超额业绩奖励率（优异业绩目标率－１）（超额完成奖励率）=方法1完成业绩目标百分比每完成一个百分点业绩目标时的业绩奖励率100.1%+2.5%50.1%-100%1%0-50%0%例如：200%于业绩完成奖励率优异业绩目标率是指达到优异等级（如前１５％）的销售人员完成的销售业绩占总业绩目标的百分比奖励起点及超额业绩目标支付结果超额业绩奖励率13Mercer渐进式奖金方案渐进式奖金–在设定有限的绩效层级及相应的奖金数额后根据的员工绩效表现发放的奖金。适用情况-难以准确严谨的设定绩效考核指标时；-需要设定主观或策略性的绩效考核指标时，例如策略性销售或客户管理行为。支持-能应用于各种绩效考核指标为主观或难以设定的情况。反对-奖励方式较为呆板；-如果下一较高层级难以达到，将对员工的工作积极性产生负面影响。14Mercer渐进式奖金方案–计算步骤–设定业绩目标及相应奖金第一步–设定业绩目标层级数量-设定各层级业绩目标值及相应奖金数额，包括业绩奖金发放起点。第二步第三步注意设定业绩目标层级数时应该综合考虑：-层级数较少则便于管理；-层级数较多则能够使业绩目标更具吸引力。15Mercer奖金发放频率及管理建议特别注意-为了避免在奖金发放周期最终核算时出现超额发放的情况，发放频率及管理办法需要谨慎考虑。方案A在员工超额完成业绩目标时即发放奖金方案B年终统一发放奖金考虑因素现金流销售周期及时激励16Mercer奖金发放频率及管理建议（续）年度累计奖金总额(YTD)-当业绩奖金以月度、季度或半年度频率发放时须设定年度累计奖金总额目标；-年度累计奖金总额目标能够确保全年累计发放的业绩奖金符合员工年度绩效表现。示例完成业绩目标百分比每完成一个百分点业绩目标时的业绩奖励率100.1%+4%50.1%-100%1%0-50%0%业绩奖励方案奖金1季度2季度3季度4季度季度奖金目标$$2,500$2,500$2,500$2,500年度累计奖金目标$$2,500$5,000$7,500$10,000季度实际完成销售目标95%121%99%99%年度累计完成销售目标95%110%105%103%季度实际发放奖金$2,375$4,625$2,000$2,200年度累计奖金总额%95%140%120%112%年度累计发放总额$2,375$7,000$9,000$11,200年度累计发放总额=年度累计奖金目标×年度累计奖金总额%–年度累计发放总额年度累计奖金总额%=(年度累计完成销售目标%-1)×业绩奖励率×100+1