《在团队中如何定位自身角色》

百度信誉V认证销售二部培训2015年5月26日《在团队中如何定位自身角色》黄翔销售二部你在团队中扮演是什么角色吗？还是？主管代主管师父高单你怎样认准角色？什么样的角色最重要？你现在扮演什么样的角色？BOSS最看重的是什么？内容摘要高单人员是什么意思？师父又如何理解？师父要做什么工作？师父要具备什么样的能力？师父在哪些方面要提升？高单人员？真正的高单文员同时满足单月订单超过15单每月订单稳定订单结构清晰各项数据都能达标什么是师父？传道：向新员工传达部门文化、给予良好工作习惯的指引、通过沟通帮助他找到自己在空格的初步定位。授业：传授给新员工如何在实际的沟通中将产品的卖点及销售技巧的话术有效的运用出去！解惑：及时解决新员工在日常工作中遇到各种的问题。工作使命沟通：帮助新员工了解和认可部门文化，并以最快的速度融入部门。教授：通过日常的答疑解惑让新员工能够灵活将公司培训和主管培训的理论知识和销售技巧更加灵活的应用到日常实际沟通中，从而达成新员工绩效的提升。师父的岗位职责是什么？朋友式的聊天传道式的输入知己知彼辅导及培训优化工作时间协调好培训辅导工作沟通师父工作内容师父要具备的能力及要求沟通能力录音分析能力辅导能力组织培训能力能够很高效的和新员工进行无障碍的有效沟通通过监听新员工的录音，分析总结出最核心的产品戒技能方面的问题针对新员工存在的产品、技能问题，进行有效地辅导针对新员工共性问题，及时组织集体培训数据分析能力通过分析新员工电话量及盘古系统商机结构数据，找到新员工客户积累方面的问题技术总结能力针对新员工存在的问题，制定合理的培训计划，并对工作成果进行总结数据分析能力-学会看数据•电话总量、接通总量、电话总时长、间隔总时长、客保：态度资料沟通不投入习惯•意向电话（120S以上）找话题、探寻需求、销售思路•有效电话量（120-60S）激发兴趣，导入产品、找话题•普通电话（60S以下）、无效电话开场白存在问题资料来源问题，状态问题•客保客户跟进不敢需求不明确时间过长首通电话有问题•逼单怕受挫折没有找对决策人没有把握逼单时机增值产品认知不足•上线不懂不愿意学不喜欢扛麻烦时间分配不合理•老客户维护无法找到话题前期过度承诺不善于交际组织培训能力—学会培训和协调培训：1、思路要清晰2、核心要突出3、方法要灵活4、要具有实战性5、要以练为主培训与协调协调：1、时间合理2、培训要及时3、人员要有针对性4、问题要有共性组织培训能力—学会培训和协调辅导与培训原则不否定新员工，引导新员工发现、确认问题。针对问题采用适合的辅导方法对新员工进行训练：共性问题集体培训，个性化问题一对一辅导，需结合实战演练。培训辅导内容需要不断更新、跟踪反馈，直到能让新员工掌握。录音分析能力提升—学会归类2、产品类：产品讲解不清楚、卖点不突出、不会用产品功能解决问题。、FAB原则理解不够深。录音归类原则3、技巧类：不会开场、激发兴趣、解决客户问题不彻底、派不出去OS、不敢促单等等4、基本素质能力类：说不到点儿上、好聊天、语言润色少、说话太直等。1、思路类：表述混乱、解决问题颠三倒四、不自信、该问的不问等。监听能力的提升—学会筛选员工筛选：入职时间、原来工作经验、沟通能力、思维能力积极性（对事不对人）客户筛选：每天拨打资料、120S以上客户、新人保A/B客户每天意向客户（给予建议、共性问题一起解决）问题筛选：产品、价格、疑虑、增值产品、销售思路、销售敏感性、开场五步法、人&需求&信息传递方式（快速找出解决方案）员工筛选：对60S以下、60S到120S、120S到300进行系统性的监听（发现共性问题）辅导能力提升—学会有效练习问题解决方案开场白强化五步法探需解疑逼单隐显探造熟练产品客服自己一定要将问题进行系统化，将解决问题变成可复杂。反复反复再反复销售思路销售主干内容摘要教练（Coach）是什么？1让自己的成功可复制2教练式辅导沟通四技巧3做好教练角色两大工作技能4什么是教练•英文“coach”原本含义是“马车”，意为将某人自甲地带往乙地，解释为“教练”则指协助将当事人从现在的地点送到想去的目的地。•教练（Coach）：具备与业的教练能力不素质的工作者，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。•主管In空格=高单人员+师父+老师+教练让自己的成功可复制•师父将其出高单和成功的技能技巧，有效借助教练的方式复制给新员工。让他们能站在“巨人”的肩膀上飞速成长！教练•教练（Coach）：具备专业的教练能力有有素质的工作者，能使被教练者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。负能量教练式辅导与传统的区别高效、系统、和谐两者之前的区别我们应该怎样做转变教练辅导的特点传统辅导的特点•说话的时间占多•给予指示•补救•假设•控制•命令•和员工保持距离•要求解释*聆听的时间占多*发问*预防*挖掘可能性*承诺*挑戓*和员工关系密切*要求成果教练式辅导的三大作用•指南针——帮助队员理清方向，“检视”他们的行动和目标之间的差距，令对方做出有效的选择，直到达到想要的成果；•镜子——镜子不会告诉人们如何穿衣服，但是会让人们看清自己穿得怎么样。教练不是解决问题的领导者，而是帮助队员自己找到方法并促使队员自己去解决问题；•催化剂——通过不断的激励和挑戓促使队员愿意进行改变，提升目标，并迅速行动。使队员明白，唯有行动才是他们解决问题的根本所在，并促使队员制定行动计划和挑戓目标，承诺行动日期等促使队员提升潜能，将计划付诸行动。教练式辅导需具备的四大沟通能力•耳朵比嘴巴更重要——聆听能力•了解重点内容——发问能力•辨别问题核心——区分能力•给员工目标方向——回应能力•N个员工问题能模板化处理——系统解决能力教练式辅导——聆听能力1、聆听能力教练型领导最重要、最基础的工作就是聆听，只有认真聆听才可以令下属觉得自己被尊重。全身心的聆听技巧•3“R”技巧•Receive接收：保持眼神接触•Reflect反映：笑容、点头……•Rephrase复述：复述对方所说的重点，运用“是”，“明白”等简单语句运用声不同声调，例如：友善、严谨、兴奋•聆听重点：•能不能听懂对方的意思。•能不能通过听发现对方真正的问题在哪里。教练式辅导——发问能力•发问能力:是教练的基本能力，只有会问才能找到问题的本质，只有会问才能看到更多的事实，只有基于事实与真相基础上的决策和建议才会正确。•发问目的：有助对方察觉到本身的问题，清晰目标，帮对方达到理想的成果。教练式辅导发问技巧•有效的发问技巧•精简扼要、有建设性、明确清晰、保持中立、有正面方向、有关联性、善用开放性问题。•两种方法助你更有效得到答案•1、告诉对方你问这个问题的动机；•2、当问完问题后，保持开放的态度去聆听对方的答案；教练式辅导——区分能力•就是指沟通中，通过聆听、发问辨别区分出事情的关键点。•区分的目的：•厘清事实不演绎，避免含混；•让被教练者了解自己的心态，固有信念和处事模式；•帮助对方表达准确，为正面地解决问题创造更多可能性模式；•找出问题的共性进行统一分析教练式辅导——回应能力•回应：是将对被教练者的想法，真实、客观、中立地反馈给对方，让他们知道自己的真实情况和提升方向，从而取得更好的成绩。•回应的目的：•支持其他人了解到他们自己想做到的与他们实际所做的差异，察觉及消除误差，让人知道他们要掌握哪些技能，采取什么行动，何时开始。教练式辅导——如何有效地做出回应•态度：真诚、诚实和善意的态度，给予激发性和有建设性的回应，赞赏对方所做出的成果之余，亦应赞赏他的为人。•方法：评估及提供详尽的范例，指出对方言行之间不一致的地方，让对方了解到他的做法和待人处事的态度，是如何导致问题的发生。•出发点：让对方明白真诚的回应不是一种挑剔，而是一个帮助。教练式辅导四大沟通能力•教练不会直接告诉被教练者方法，只会激励对方自己去找到方法。•教练通过“聆听”和“发问”，反映对方的心态，从而“区分”对方的行为是否有效，并给予直接的“回应”。•使被教练者在心态上调整，清晰目标，付出行动，最终创造更大的成果。做好教练角色的两大工作技能•两大技能的作用：•做什么——DOME让你的目标顺利达成•怎么做？——PESOS帮你具体实施的步骤做好教练角色的两大工作技能•DOME—目标达成的计划•(diagnosis)分析：分析差距，找出达成关键点•(objective)目标：制定达成的目标•(method)方法：制定达成方式•(evaluation)评估：评估达成的结果计划表（DOME部分）流程目标具体内容分析(D)分析部门现状及商务需求分析目前部门人员业绩和结构与达标有多大差距，解决这个差距的关键点在哪里？商务伙伴需要做什么来改善？目标(O)制定目标月初制定目标；分解目标；新员工提升培训，资料、客保、通话时长、订单方式(M)制定达成方式开激励会议，分解目标，增加名单，提升拜访量，学习产品销售技巧，加强谈单促单能力等实施流程步骤P准备E说明S示范O观察S督导▪评估•（E）评估结果1、每天意向客户增加，2、每日业绩跟进！教练的工作技能2——PESOS•为何做——目标达成的计划“DOME”•怎么做——具体实施的步骤“PESOE”PESOSPESOS原理用于某项技能的学习，提升训练：通过“准备-说明-示范-观察-督导”的过程，让受训者对所需要提升的技能有全面的理解，在不断模仿的过程中学习直至掌握，在实践过程中接收回馈指导，不断强化技能，直至变成习惯，实现行为固化。在目前的培训业发展过程中，呼声最高的莫过于培训要落地，今天谈的也是跟落地培训相关的一个原理。有效工作的步骤准备prepare说明explainshowobservesupervise督导观察示范PESOSO步骤一：准备（prepare）•准备阶段：•准备什么？准备自己，内容，还要准备学习者。•让学习者个人感到舒适，建立一个良好的学习环境：刺激学习兴趣，强调好处让学员愿意去学习；说明训练课程的目标，并解释学习内容对学员目前及日后事业的重要性。步骤二.说明（Explain）•向学习者解释这次训练的what,why以及how：说明即将学习的项目是什么，并说明其中每个重要部分或步骤，强调为了工作效率，必须的特定方式重点或事项；每次仅说明学员能了解的事项，务必明确。•培训什么内容；此次培训的意义，对学习者的价值、影响；培训进行方式，准备事项。双方在需求层面达成一致。步骤三.示范（Show）•如何做的标准示范让学习者更容易模仿，复制•强化执行要点步骤四.观察（Observe）•观察对方掌握了哪些，及时给予诚挚的反馈，赞美表现好的一面，对需改进处提醒1、先做优点反馈刚才的分享（录音）中，你做得好的地方有3点：第一：……第二：……第三：……2、再做提升点反馈如果是我，在其中2个环节我会这样做，供你参考：第一：……第二：……步骤五.督导（Supervise）•过程评估——对照所设定的标准来评估结果，监督过程，让学习者独自练习，进行持续的训练，直至达成。•现场督导——让推动的行为变成工作习惯计划表（DOME、PESOS完整版）流程目标具体内容分析(D)分析部门现状及商务需求分析目前部门人员业绩和结构与达标有多大差距，解决这个差距的关键点在哪里？商务伙伴需要做什么来改善？目标(O)制定目标月初制定目标；分解目标；新员工提升培训，资料、客保、通话时长、订单方式(M)制定达成方式开激励会议，分解目标，增加名单，提升拜访量，学习产品销售技巧，加强谈单促单能力等实施流程步骤P激发学习兴趣E向学习者解释这次训练的what,why以及howS示范就是一个标准，让学习者更容易模仿，复制O突出有点，重点提升S定期观察其在工作中的活动，给与回馈，达成结果▪评估•（E）评估结果1、每天意向客户增加，2、每日业绩跟进！谢谢阶段性结束