浅析非言语行为交际在商务谈判中的作用

致，因此洽谈的矛盾是一定存在的。但是遇到矛盾的话题，有关系到自身利益时，就要采取拒绝的语用表达，拒绝应当讲求策略，应当根据不同的情景采取一定的拒绝策略。有时应当直截了当，坚决回绝，有时应当给谈判留下余地，给对方以考虑的空间，婉言拒绝。在拒绝用词方面，当用“That’sdifficult”或“Yes，but”，表面回答不干脆，还有回旋余地，是在有意应付对方；当表达坚决拒绝时就用表明了斩钉截铁地拒绝态度；但当用“No，but…”时，说明对方拒绝了，但似乎还有可以谈话的余地。所以，在洽谈中，对于核心利益，不能让步的就要首先用“No”，而不能表达的模棱两可。在拒绝用句方面，对于涉及我方不可退让的利益底线时，要采用坚决拒绝的语句策略，可用“...isbeyondmynegotiatinglimit”，即“超出我的谈判限度”这种句子。这种表达明确告诉对方，此要求已经超出我方利益底线，如果对方仍然坚持，则谈判可能终止。或对方损害我方利益，就要直截了当地表现出拒绝态度，可用“...conflictofinterest....”的语句。此种表达方式口气严肃，暗示对方有付诸法律途径解决的隐含意思。在谈判中，不是涉及我方的核心利益时，仍有合作可能时，应当本着尊重对方、构建良好洽谈氛围的精神，在表明拒绝态度时要采用委婉拒绝的方式，一般采用找出理由或原因间接拒绝；或者表示歉意不能接受，进行委婉拒绝；或者提供原因或借口和自己的建议，进行委婉拒绝；或劝解对方放弃某一意向，进行委婉拒绝。委婉语用策略虽然也是表明拒绝的态度，但容易使对方从情感上接受，不至于在谈判中形成紧张对立的僵局气氛，即不失自己的意见表达，也使对方能够心领神会，为以后恰当时机的谈判和合作埋下伏笔，不失为谈判中的上佳策略。参考文献[1]黄蓉.外贸谈判英语的语体分析[J].重庆电子工程职业学院学报,2009,(1).[2]吴钧.外贸英语谈判课中的模拟法运用新探[J].宁波大学学报(人文科学版),1996,(2).[3]胡涛,李丽平.WTO环境服务贸易谈判和中国的利益[J].中国环保产业,2009,(10).[4]蔡梦桥.从“乌拉圭回合”谈判看未来世界贸易格局[J].国际问题研究,1991,(2).浅析非言语行为交际在商务谈判中的作用吉林农业大学外国语学院赵颖彩摘要：非言语交际在商务谈判中至关重要，它起着向对方传递信息的作用。非言语交际主要包括谈判人员的面部表情、眼神、举止行为等，本文就非言语交际在商务谈判中的作用做了着重的剖析。关键词：非言语交际商务谈判眼神中图分类号：F742文献标识码：A文章编号：1005-5800(2010)09(b)-238-021非言语交际所谓非言语行为交际,就是通过使用不属于语言范畴的方法来传递信息、表达思想的过程。有人对于非言语交际在国际商务谈判中的作用做了大量的研究。研究表明：在面对面的交际中，语言行为只占信息社交内容的35％左右。因此，非言语交际在社交中的作用是不容忽视的。在某些国家，在国际商务谈判中，谈判人员如果没有目光的接触，就做不成大生意。即使在美国，协议的最后签署，通常也需要本人签字。因此，国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非言语行为都会向对方传递大量的信息。人们通过分析非言语信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。所以，国际商务谈判人员，必须熟悉在不同文化中非言语交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。2非言语交际在商务谈判中的作用研究表明，人们在商务谈判中，要想表明态度和传递信息,语言只占其行为的一少部分,而声调和面部表情所占的比重却高得多。人类交际是语言交际和非语言交际的结合,或者说,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分,人们常说的“仪态、举止、谈吐”中前两项都属于非语言范畴。近些年随着国际商贸交流日趋频繁，国内高校为国际贸易与英语专业的学生开设了“国际商务英语谈判”等等的课程，以培养具有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声的非言语表达少有深入涉及和解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟通活动，必须要通过语言和非言语两种交际形式的相互配合而完成。非言语同语言一样都属于社会文化的一部分，并受不同文化的制约。在跨文化语境中，正确的非言语行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语言的交际功能相比，非言语交际能更准确地传递信息和表达情感。3如何在国际商务谈判中更好地运用非语言交际3.1注意交际礼仪的正确把握当今的交际礼仪应遵循以下几条基本原则：一是以人为本。尊重个性自由和个人隐私，以便维护其国家尊严和人格自尊。二是强调女性优先。在一切场合，不仅要讲究男女平等，反对性别歧视，而且要在适当的时候要讲究尊重和保护女性。三是讲究严谨务实。在交际活动中既要讲究礼仪，实事求是，又要反对虚假做作，更不提倡过分客套，因为过度的自谦和自贬，会被认为另有所图。谈判人员在进行商务活动时，必须遵守特定的商务礼仪。商务礼仪一般包括时间和空间的安排，个人外表，礼物的赠送与接受，餐桌礼仪等。商务礼仪通常有一些需要遵循的国际惯例，但在不同的文化背景下仍表现出一些差异。正确的礼仪应该是时间合理，着装得体，环境舒适、宜人。商务交际过程中，时间和空间的安排就是无238《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADEBusinessMandatory商务必读声语言的运用。例如，时间的约定：北美人很守时，他们定下约会时间，就一定遵守时间，决不耽误和浪费时间。而拉丁美洲人则约会开始后，还要客气一番，以示热情，这样会使下一个约会的人等待，从而耽误时间。还有就是时间的选择，中国人喜欢利用节假日亲朋好友欢聚一堂，因此约定时间在周末或者在节假日。而欧洲人却不喜欢在这一时间接待朋友或接受邀请，他们认为这一时间是与家人团聚的日子，是自我休闲和放松的时间，如果他们被邀请去赴公务约会，他们会认为对方有意妨碍个人休息，干预个人私生活，甚至会认为对方对他的人格也缺乏足够的尊重。再如，在商务活动中，谈判双方的距离也必须适当。谈话者双方的距离不能太近，当然也不能过远。在北美，亲朋好友之间的交流距离在1.5英尺左右，一般朋友之间交流距离为2到3英尺左右。工作面试与面试者的距离4到12英尺，在公共场所的交流则保持在12英尺以外。而在其他文化中，亲密接触是可以的，人们见面时或者被介绍时，甚至会互相亲吻。而北美人和有些亚洲人遇到这种情况，则会感到尴尬，所以当有人进入到他们的个人空间时，他们会刻意躲开。在中国，开会时，一般主要人物走在人群前面，坐在最前排居中的位置。所以在进行商务谈判时，通常是使用横放着的桌子，因为一般是首席谈判者在中间就坐，如有翻译人员，一般坐其右侧，而其他人依照重要性分坐两边。另外，在商务谈判时，用汽车接送客人也是极为平常的事情。而在座位的安排上也要按照西方人的文化进行，副驾驶位置一般为秘书或者保镖，重要客人通常在后排与司机对角线位置。3.2懂得运用眼神、面部表情、手势等非发音器官表达意愿在国际商务谈判中，双方各自的语言都能表达自己的愿望和要求，而眼神、面部表情、手势等非发音器官所表达的非言语交际，更是沟通和谈判信息不可或缺的重要因素。下面着重讨论这些非言语交际在国际商务谈判中的运用。其实，注意肢体语言的正确使用对谈判是否成功起着至关重要的作用，因此我们应给与足够的重视。肢体语言即指非言语交际，它主要包括面部表情，身体的姿态，手势，眼神等。由于文化差异，非语言行为表达不尽相同，同样的行为在不同文化背景下，会有完全不同的含义。(1)准确地运用手势。手势是肢体语言中最重要的部分，因此我们必须记住在跨国交流时，手势所传递的信息因文化不同而各异。例如，运用手指指向某人或物，在中国，那被认为是不礼貌的，尽管有很多大人和孩子在这样做，因为当你不知道人或物名字的时候，那样做会很有用。而在西方，那样做不会被认为是不懂礼貌。人们不喜欢用手指指东西，可能是因为在法庭上对于做错事的人必须用手指指认的缘故。在很多文化中，可以用甩头、拱嘴来代替手指的指认。在亚洲一些国家，人们喜欢用伸开的手去指认，除了马来西亚，在那里，人们习惯于用大拇指去指认某位或某人。(2)巧妙地运用面部表情。面部表情像手势和身体移动一样是一种鲜明的现象，通过理解语境，能够更好地理解它们的内涵。面部表情都能表达诸如生气、高兴、悲伤和惊讶等情感。在很多文化中，当人们惊讶时，他们会睁大眼睛，张口嘴巴。例如，当收到朋友的礼物时，他们一般会表现出高兴，吃惊，兴奋，以便不会使对方失望，甚至当他们不喜欢这份礼物时，他们同样会用这些表情来表示喜欢，当然也是为了不使对方失望。当人们喜欢某物时，他们的眼睛可以愉快地笑，甚至会大笑。当人们生气时，他们会皱眉或蔑视的眼神。面部表情同样也是因文化不同而各异。如果能清楚各种表情的含义，就可以有效地进行商务沟通，使商务活动取得圆满的成功。(3)合理地运用眼神。人的眼神最能表达人们真实的情感。很多情感信息可以用眼神来表达。大多数情况下，人们可以通过眼神，不用说一句话，表示出对对方的爱，恨，进攻，侮辱等等情感。在不同文化有不同的目光接触和凝视对方的时间频度和长度。初次见面，特别是在商务谈判时，不应该长时间注视对方的眼睛，因为这样对方会感到不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大，傲慢无礼或者试图去掩饰什么事。谈判者会认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。但是在拉丁美洲的一些国家，地中海的一些国家和其他一些亚洲国家，许多人为了表示礼貌、尊敬或者服从，而避免直视对方。在中国，人们总是通过与谈话者进行目光交流，表示对他的尊重和对他所谈的话题感兴趣。反之，如果目光移开，那就是表示对他的不尊重和对他所谈的话题不感兴趣。虽然在这些方面有许多约定俗成的规定：看不看对方，什么时候看，看多久等等，但我们还是应多注意合理地运用眼神。另外，有研究表明：说英语的国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁。而且眼神交流还存在性别差异，在一项研究中，在大多数情况下，被研究的对象中女士比男士使用目光接触的频率多，女士之间比男士之间目光接触频率多，而且时间长。(4)适当地进行身体接触。身体接触可以反映一个人的态度和价值观，我们认为信仰情感约束和严格身份区别的文化的人和其他注重集体观念和情感外露的文化的人相比，他们之间几乎没有身体的接触。他们除了身体接触频度不同外，喜欢被接触的方式也因文化的不同而不同。另外在不同文化中，接触的部位不同，也有不同的含义，每种文化都能准确地告诉人们，当我们接触到身体的不同部位时，会有不同的含义。在人们进行交流时，非言语交际之所以重要是因为它经常负责对所遇到的人或事的最初印象，非言语交际的正确使用有助于一切商务活动。更重要的是，它往往影响商务活动中谈判者对接下来的一切事物的判断。非言语交际之所以重要是因为它受文化所主导，它是以不同文化中的不同信仰、不同价值观和不同习俗为基础的。人们对于非言语交际知道和了解的越多，他们之间所进行的交流就越成功。因此在国际商务谈判中，应注意正确应用非言语交际策略。参考文献[1]ThomasJ.Cross-culturalpragmaticfailure[J].AppliedLinguistics,1983,4(2).[2]庄恩开.东西方文化差异与对外交流[M].华东理工大学出版社,1996.[3]王得杏.英语话语分析与跨文化交际[M].上海:上海外语教育出版社,1998[4]胡文仲.跨文化交际面面观[M].外语教学与研究出版社,1999.[5]李品媛.现代商务谈判[M].东北财经大学出版社,2000.239BusinessMandatory商务必读《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADE