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——开阔思维与视野,提升绩效与价值商业模式的魅力谨以此课件献给每天都在用商业模式去创造价值的众品人!“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争”。——现代管理学之父:彼得·德鲁克相对于商业模式而言,高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中,商业模式比高技术更重要,因为前者是企业能够立足的先决条件。——时代华纳首席技术官(CTO):迈克尔·邓恩“一块钱通过你的公司绕了一圈,变成一块一,商业模式是指这一毛钱在什么地方增加的。”——硅谷著名风险投资顾问罗伯森·斯蒂文专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计,得到了这样一组数据:在创业企业中,因为战略原因而失败的只有23%,因为执行原因而夭折的也只不过是28%,但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。麦当劳的商业模式是什么?在座的各位:麦当劳的商业模式是卖汉堡吗?雷.克罗克:其实我不做汉堡包业务,我的真正生意是房地产。麦当劳今天已是世界上最大的房地产商了,麦当劳已经拥有美国以及世界其他地方的一些最值钱的街角和十字路口的黄金地段。看了这个故事你会明白一个事实:其实房地产才是麦当劳的第一产业,而快餐则算是第二副业,这两者的关系应该是相互支撑,共赢。有一次,麦当劳的创始人雷.克罗克,被邀请去奥斯汀为得克萨斯州立大学的工商管理硕士班作讲演,在一场激动人心的讲演之后,雷问:“谁能告诉我我是做什么的?”“当时每个人都笑了,”见没人回答他的问题,于是雷又问:“你们认为我能做什么呢?”学生们又一次笑了,最后一个大胆的学生叫道:“雷,所有人都知道你是做汉堡包的”。雷哈哈地笑了:“我料到你们会这么说。”他停止笑声并很快地说:“女士们、先生们,其实我不做汉堡包业务,我的真正生意是房地产。”麦当劳公司的收入主要来源于A、房地产营运收入*B、从加盟店收取的服务费C、直营店的盈余(*房地产营运收入:负责代加盟商寻找合适的开店地址,并长期承租或购进土地和房屋,然后将店面出租给各加盟店,获取其中的差额。)中国好声音成功的因素是什么?《中国好声音》是一个商业模式创新的好案例,它在市场定位、盈利模式设计、价值链整合方面都有深刻的体现商业模式创新一:舍弃恶俗,回归好声音《中国好声音》不以貌取人,只用声音打动人,而明星导师们选取学员的标准也一律以“好声音”为评判。抵制了国内的选秀节目以“恶俗、毒舌、冷酷、拜金、富二代、造假”等吸引观众眼球节目形式,它显得更贴近生活、朴实无华的感动。中国整个流行乐陷入低迷,新生代好歌手好作品匮乏,急需注入一股振奋人心的力量,越想振奋人心,越需要正本清源。《中国好声音》就是在打开正本清源,回归好声音的一扇窗户……《中国好声音》是中国电视历史上真正意义的首次制播分离。中国到目前为止卫视的“制播分离”划分了三种模式:第一种模式是电视台的劳务输出电视台把一部分工作交给电视台以外的人来做,但是总的控制权在电视台,有时还会下派导演负责。它只是把一些纯粹劳务,包括剪辑师、编导等基层工作请外人完成,但核心技术和节目内容都是电视台掌控的。第二种模式是电视台负责审查、付费和播出,制作公司全职生产,是目前的主流由某制作公司负责创意、理念、制作,独立完成一档节目。制作公司先拿出一个样片,交由电视台的审片委员会审查,他们会预估这个节目的收视率和广告吸附力,再考虑是否购买。第三种模式是《中国好声音》创新的一种新颖的制播分离模式《中国好声音》在商业模式创新中就体现了在制播的分离与分成方面。制作方和电视台共同投入,共担风险,共享利润。根据报道,制作方和电视台之间有一道线的约定,低于这道线,制作方赔偿,高于这道线,二者分红。制作方为了更高的收视率,必须提高节目的品质,必须请到非常专业的明星、制作人员。这种制播分离的模式,制作成本上不会吝啬,而要想办法把节目质量做高。商业模式创新二:创造性的制播分离商业模式创新三:导师们的当股东,享受分红《中国好声音》那英、刘欢、庾澄庆、杨坤四位导师的收入模式是技术入股,彩铃分红。它不同于以往请嘉宾过来按场报价,来一场算一场的劳务报酬模式。而是把整个导师团队跟节目后期的市场开发捆绑在一起,导师在节目当中的参与和投入作为投资。制作方与中国移动有很好的合作,尝试把音乐类的后期开发,把所有学员的现场演唱制作成彩铃,提供给全国的手机用户来下载。学员们的收入也将来自彩铃下载,学员通过彩铃下载得到认可之后,还可以从中分红,形成良性循环,共赢互利。商业模式创新四:广告、付费下载、产业链深挖《中国好声音》开播的前三期节目收视率分别为超过1.5%、2.8%、3.09%。据保守统计,浙江卫视十场《中国好声音》的软、硬广告收益约在2.51亿到2.71亿人民币之间。制作方和电视台除了传统的广告收入分成、向视频网站征收的版权费之外,还把目光投向了整个音乐产业链。制作方把选手签约这一环以及签约后的商业演出等项目也收归自己所有。加上一系列为选手定制的商业演出、活动(国内大型连锁酒吧的定期室内演唱会,国内、国际商业演出,音乐剧以及中国移动付费彩铃下载),不仅延长了选秀选手的生命力,也建立了《中国好声音》的持续赢利能力。到底什么是商业模式?要想理解什么是商业模式,我们首先需要了解究竟什么是模式!模式其实就是解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度,那就是模式。模式是一种指导,在一个良好的指导下,有助于你完成任务,有助于你作出一个优良的设计方案,达到事半功倍的效果。而且会得到解决问题的最佳办法。商业模式的定义:为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。一个组织在何时(when)、何地(where)、为何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地为谁(who)提供什么样(what)的产品和服务(即7“w”),并开发资源以持续这种努力的组合。商业模式:企业的生存方式,即赚钱方式,是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。不同规模的企业,不同状态的企业,不同行业的企业,不同类型的企业有着不一样的商业模式,但又遵守着许多共同的商业规律。因而,商业模式也永远是共性中有个性,个性又符合共性的。商业模式的核心三要素是、和。一个好的商业模式,必须回答以下三个基本问题:客户价值利润(2)企业能为客户提供怎样的(独特的)价值和服务?(3)企业如何以合理的价格为客户提供这些价值,并从中获得企业的合理利润?(1)企业的客户在哪里?商业模式六要素模型:商业模式是利益相关者的交易结构价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位商业模式与管理模式的关系绩效组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制战略价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位商业模式:军舰---------管理模式:官兵商业模式设计过程个视角提供什么成本多少为谁提供如何提供收益多少基础设施客户提供物财务商业模式描述了企业如何发现价值,设计价值,创造价值的基本原理个构造块商业模式框架价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务渠道通路商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值,以及运作此实体的内部结构,合作伙伴网络和关系资本等借以实现(创造,推销和交付)这一价值所产生可持续盈利收入的要素。描述企业的商业模式全貌价值主张成本结构客户关系客户细分渠道通路核心资源重要伙伴关键业务收入来源对公司的系列产品和服务给出一个总的看法描述业务与资源的安排描述与客户沟通和联系的渠道概述公司执行其商业模式所需的资源和能力阐明公司于其客户群体之间所建立的联系总结运营某一商业模式的经济和货币结果描述公司通过各种收入流来创造财富的途径描述公司想要的能为其提供价值的客户描绘与其他公司的合作协议关系网络基础设施客户提供物财务价值主张价值主张1价值主张2…提供物描述企业提供物(产品/服务)价值主张客户细分价值主张1价值主张2…目标客户1目标客户2…客户提供物描述企业为谁提供价值价值主张客户细分渠道通路价值主张1价值主张2…分销渠道1分销渠道2…目标客户1目标客户2…客户提供物描述企业如何接触其客户价值主张客户细分客户关系价值主张1价值主张2…关系类型1关系类型2…目标客户1目标客户2…客户提供物描述企业建立的各种关系客户细分收入来源收入来源1收入来源2…目标客户1目标客户2…财务价值主张价值主张1价值主张2…提供物客户描述企业如何赚钱核心资源价值主张核心能力1核心能力2…价值主张1价值主张2…提供物基础设施描述需要什么样的资源和能力描述需要开展什么样的业务价值主张关键业务核心资源价值主张1价值主张2…核心能力1核心能力2…业务1业务2…基础设施提供物描述参与此商业模式的合作伙伴价值主张重要伙伴核心资源价值主张1价值主张2…核心能力1核心能力2…合作伙伴1合作伙伴2…基础设施提供物价值主张成本结构成本账目1成本账目2…价值主张1价值主张2…财务基础设施提供物描述商业模式的成本核心资源核心能力1核心能力2…案例学习你喜欢看足球比赛吗这些俱乐部的队徽你熟悉吗2009年夏天,C罗从英超曼联队转会到西甲豪门皇家马德里队,转会费高达8000万英镑。仅仅购买一个球员就支付如此高昂的转会费,皇家马德里俱乐部的钱是从哪里来的?足球俱乐部的商业模式是什么?如果让你来经营一个足球俱乐部…描述一下你的足球俱乐部商业模式你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张?你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张?(商业模式)价值主张客户细分价值主张1价值主张2…目标客户群1目标客户群2…客户提供物你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张?(案例)壮观的攻势足球粉丝客户提供物广告位与高曝光率广告主……你如何接触你的客户?你如何接触你的客户?(商业模式)价值主张沟通与渠道通路价值主张1价值主张2…渠道1渠道2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…客户你如何接触你的客户?(案例)壮观的攻势足球体育场及票房客户提供物俱乐部自有TV频道粉丝手机TV广告位与高曝光率销售队伍广告主你如何建立客户关系?你如何建立客户关系?(商业模式)价值主张客户关系价值主张1价值主张2…途径1途径2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…客户你如何建立客户关系?(案例)壮观的攻势足球个性化网站(售票)客户提供物团队博客(RSS)粉丝…你如何用商业模式赚钱?你如何用商业模式赚钱?(商业模式)价值主张收入来源价值主张1价值主张2…收入来源1收入来源2…提供物客户细分目标客户群1目标客户群2…财务你如何用商业模式赚钱?(案例)壮观的攻势足球门票销售财务提供物TV频道订阅费粉丝手机TV订阅费广告位和高曝光率广告收入广告主全局图(商业模式)全局图•魅力足球•全方位业务(比赛,餐饮,购物)•专属贵宾室•商品促销•场地出租•…•运动场•电子收费系统•俱乐部网站(+在线电视)•俱乐部有线电视频道•手机电视频道•…•球迷(家庭等)•球迷团体•公司•活动/音乐会主伴单位•广告主•…•球队维持•基础设施管理•营销•视频•门票和季票费•网络电视订阅收入•有线和手机电视收入分成•出租场地举办活动收入•广告收入•商品销售收入•个人网站简介•时事通讯•球队博客(RSS)•球队贵宾活动•…价值主张渠道通路客户细分客户关系•球队管理•事件管理•场地管理•票务•贵宾关系管理•视频制作组•…关键业务•漂亮的踢法和赢得比赛•品牌管理•视频影像•渠道管理核心资源成本结构收入来源•食品和饮料•票务与服务•推销者•广告安置•电信运营商•电视运营商•…重要伙伴价值创造收入•魅力足球•全方位业务(比赛,餐饮,购物)•专属贵宾室•商品促销•场地出租•…•运动场•电子收费系统•俱乐部网站(+在线电视)•俱乐部有线电视频道•手机电视频道•…•球迷(家庭等)•球迷团体•公司•活动/音乐会主伴单位•广告主•…•球队维持•基础设施管理•营销•视频•门票和季票费•网络电视订阅收入•有线和手机电视收入分成•出租场地举办活动收入
本文标题:商业模式的魅力
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