商业模式设计与诊断

0商业模式设计讲课大纲北京聚智共达管理咨询有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd3+11企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有抬头以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，你就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。——李振勇2不同规模的企业，不同状态的企业，不同行业的企业，不同类型的企业有着不一样的商业模式，但又遵守着许多共同的商业规律。因而，商业模式也永远是共性中有个性，个性又符合共性的。我们的商业模式设计课程就是告诉大家商业模式设计中共同的商业规律，让学员掌握设计商业模式的科学路径，学习后再结合实际就可以设计出不同的商业模式，多一些成功，稍少一些失败。3商业模式设计体系图：Successfactors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Successfactors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统4焦点检测确认症状客户访谈明确目的诊断系统扫瞄发现疑点问题归类判定性质因果分析查找病因综合整理诊断综述商业模式诊断六步骤商业模式诊断5Successfactors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统商业模式诊断系统：商业模式诊断6远景目标我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是谁?近景商业模式诊断路线图我有什么?我凭什么?7我是谁？1、企业的发展历程和目前从事的业务（产品/服务）。2、企业的主要客户是谁？客户的需求偏好和如何变化？3、企业的价值主张？4、企业是规模增长还是价值增长？（边际效益比值）商业模式诊断8四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者五流企业卖苦力9产品经营品牌经营资本经营人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的手段商业模式10在哪里？1、企业所处的行业、产业背景以及所处利润区。2、企业所处行业的发展历程、现状、特点和趋势。3、企业在行业的竞争地位和赢利能力。商业模式诊断11品牌在价值链的地位12在生态圈中的四种不同地位企业市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者（渗透）供应链——企业内部运营——分销链行业地位13行业集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间第一阶段开创第二阶段规模第三阶段专营第四阶段联盟铁路电信公用事业保险航空运输银行酿酒药品化学饭店与快餐纸浆与纸钢铁制造食品橡胶与轮胎制造玩具零售卡车制造航天工业飞机制造造船自动控制国防烟草鞋业软饮料国内文具制造业行业整合生命周期曲线10-30%15-45%35-70%70-90%14有什么？企业资源评估和SWOT分析。商业模式诊断15我有什么？资源\能力：显性资源与能力（有形资产、产品开发能力、营销渠道），隐性资源与能力（品牌影响、客户关系、行业经验等）内部资源、外部资源16企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。企业资源有形资产无形资产物质资源财务资源技术商誉文化专门知识与技能交流和沟通能力动机目标人力资源内部资源媒体、社会政府、银行产业链、外部资源内外资源要素资源被别人发现并有18万收入/年17Strength(优势)Weakness(劣势)Opportunity(机会)Threats(威胁)SWOT分析18去哪里？企业的发展战略（战略定位、使命、远景和战略目标）。商业模式诊断19战略定位就是通过一系列的调查与分析，对整个业务所处的产业环境、客户需求、竞争态势、内部资源等各方面进行深入剖析，找到差异化的市场缝隙，给业务未来的发展确定一个独特的、优势的竞争位置，引导企业未来的发展方向。民泽集团战略定位20战略定位:市场定位:企业所服务的客户目标群体,企业未来心理市场地位规划;业务定位:企业向目标市场所提供的产品与服务;价值定位:企业价值创新精髓与价值创造目标规划.什么行业？客户是谁？提供什么产品？战略定位21企业使命企业使命是指企业的目的、性质、任务以及应当承担的责任，它规定了企业的目的，阐述了企业的任务，指明了企业的经营范围和对象等。企业使命回答的基本问题是“什么是我们的业务”，它是对企业的根本性质和存在的理由的宣言。22企业远景企业远景是指未来希望企业发展成为什么样，企业的远景指导战略的规划和组织的规划和组织发展；描述了一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定的时期内实现，为内部人员提供指导，并把部分口号提供给外部。23战略目标战略目标是企业为完成其使命所要达到的预期结果，战略目标是企业使命的具体化，战略目标是企业经营战略的核心，它反映了企业的经营思想，表达了企业的期望，指明了企业在今后较长时期内（通常为3-5年）的努力方向。24凭什么？企业的核心竞争力对手模仿难易程度商业模式诊断25核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。商业模式诊断26商业模式的主要要素及价值实现路径及企业的战略规划（公司层、业务层和职能层）怎么去？商业模式诊断27客户需求实现载体实现手段产品（服务）\品牌核心能力标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式价值实现路径管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战略定位28企业价值主张客户需求创造价值过程:供应链——企业内部运营——分销链——交换价值商业模式客户价值创业型企业成长型企业成熟型企业扩张型企业制造业服务业流通业互联网投资满足赢利战略财务投资生产物流采购人力资源品牌产品营销对接实现形式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法总和商业模式基本原理及八大原则29提供给需求者用什么方式怎么做资本做什么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（businessmodel）的标准流程:利差\服务费渠道和手段生产方式材料\采购\物流市场定位需求\产品\服务融资模式目标消费群整体解决方案营销模式赢利模式商业模式基本原理及八大原则30概括起来，商业模式的定义就是：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式基本原理及八大原则31小系统（企业）内外各要素整合行成合力（高效率）核心竞争力实现形式客户价值最大化赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化\整合\高效率\系统\赢利\实现形式\核心竞争力\整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。商业模式基本原理及八大原则32整合高效率赢利客户价值最大化核心竞争力系统商业模式定义内涵:实现形式整体解决商业模式基本原理及八大原则33“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。“客户价值最大化”的”客户”有四层含义：商业模式基本原理及八大原则34•客户价值就是客户的价值主张，是客户需求的表现形式，也是客户所感知的价值。它取决于所获得的效益（产品特性、功能、质量等有形的效益，服务态度、速度、专业化或品牌层面等无形效益）与所付出的代价（价格、付款方式、维护成本、替换成本、安全性与风险度等）的比值。不同行业的客户对价值的期望不相同；同一行业不同的细分市场的客户对价值的期望也各不相同，价值的关注焦点也不同；同样的目标顾客，在不同时期，其价值主张也是不同的。商业模式基本原理及八大原则35客户价值：客户需求\价值主张\性价比客户需求：价格\成本\功能\便利\体验\情感。这些需求贯穿在产品购买\使用\维护的全过程中。有表面需求、深层需求、现实需求和未来需求。价值主张：是企业商业模式内涵与客户价值创造的简明概括与清晰表达，它通常可提炼为一个主题句。如沃尔玛的“天天平价”，西南航空的“飞机的速度，驾车旅行的价格”等。性价比：是指企业通过产品与服务向客户所提供的“价值/成本”比值。实际上，“性价比”更多地是一个相对和主观性的概念，既企业相对于竞争对手、相对于市场上的现有产品和服务是否能够为客户提供更优的性价比，在很多情况下，“性价比”还来自于客户主观的心理判断。商业模式基本原理及八大原则36客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能为客户提供更高性价比的产品或服务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。商业模式基本原理及八大原则37客户选择谁？竞争对手企业谁能给客户带来更大的价值，客户就选择谁！商业模式基本原理及八大原则38商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：为消费者提供更多的价值、降低消费者的使用代价、为消费者提供更好的价值(消费体验、情感满足)、更快速、方便地为消费者服务。商业模式基本原理及八大原则39消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！商业模式基本原理及八大原则40客户价值实现因素谁是我的客户客户的偏好如何变化谁应该是我的客户怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我客户实现价值商业模式的定义商业模式基本原理及八大原则41机会，就是未被满足的需求现实\变化\暴利\不方便\消费链\产业链瓶颈\需求的对接错位想到别人没有想到的，你就赢了第一步；做到别人想到的，你就赢了第二步；赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家。商业模式基本原理及八大原则42商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。客户价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则创新原则风险控制原则合理避税原则商业模式基本原理及八大原则43项目概念说明战略定位市场定位企业所服务的目标客户群体、企业未来心理市场地位规划业务定位企业向目标市场所提供的产品与服务价值定位企业价值创新思维精髓与价值创造目标规划客户价值客户需求在价格、功能、便利、体验、情感五大价值元素中致力满足客户需求价值主张企业基于模式内涵与客户价值创造所提炼出的主题句性价比企业产品与服务提供给客户的性价比赢利模型价值获取企业在商业模式实施中的价值创造活动与赢利获取环节战略定价企业为产品与服务所确定的战略性定价水平目标成本规划企业在战略定价水平下所做出的详尽的成本结构规划运营能力显性资源商业模式实施需要具备的显性资源与能力隐性资源商业模式实施需要具备的隐性资源与能力商业模式内涵商业模式基本原理及八大原则44项目概念说明战略控制客户忠诚企业在商业模式实施中持续强化客户忠诚的关键举措战略地位企业在商业模式实施中加强和改善价值链地位的关键举措模仿障碍防止商业模式被模仿的关键因素与战略举措商业模式内涵（续）商业模式基本原理及八大原则45客户价值战略控制赢利模型检测模式成长性模型价值创造46如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚客户需求价值主张性价比价值获取战略定价目标成本规划客户忠诚战略地位模仿障碍是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张是否能够提供超越客户期望的性价比赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐性资产的状况模