SYB创业培训(第三步)

第三步评估你的市场Page2学习的目的一是掌握评估市场、评估你的顾客,评估你的竞爭对手;二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划；三是知道销售预测的重要性，会做销售预测；第三步：评估你的市场一、了解你的顾客Page4（1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）（2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义）（3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。什么是市场？Page5企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程Page6了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求Page7三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。Page8一、了解你的顾客☆顾客是你企业的根本；☆顾客是你企业的活广告。记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你的企业就可能成功。Page9生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品Page102、了解顾客的有关信息：收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，顾客的需求消费能力消费习惯顾客的数量性格爱好特殊要求…Page113、收集顾客信息的方法：情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）Page12划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤Page13了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！Page14独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。第三步：评估你的市场二、了解你的竞争对手Page161、了解竞争对手的意义因为你将面临与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。发挥优势扬长避短依靠实力以变应变Page17了解你的竞争对手不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英Page18对手会告诉你的缺点——在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！Page192、了解竞争对手的有关信息?价格质量销售方式服务特色地理位置设备设施雇员的待遇广告优劣势Page20如何了解竞争对手难度大似侦探像记者基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）Page22了解你的竞争对手阅读理解创业故事（八）：收集竞争对手的信息黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？第三步：评估你的市场三、制定市场营销计划Page24三、制定市场营销计划产品价格productprice地点促销placepromotionPage25价格促销地点产品市场营销4P是一个有机的动态的整体Page26A、产品产品：（有形和无形）是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。产品计划包括：A、产品的质量B、产品的特色C、包装D、地方组织、E、提供的服务、维修、零件供应等(村里两个年青人卖石头)Page27产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？Page28这么多洗发水你用过哪个？Page291、“飘柔”重“柔顺”；2、“潘婷”重“营养健康”；3、“海飞丝”重“去屑”；4、“沙宣”做“护发专家”；5、“伊卡璐”重“染发洗护”。产品特色以上五种产品都出自保洁公司Page30产品的服务策略海尔的售后服务堪称典范：1、24小时上门2、进门带鞋套3、走后打扫卫生4、24小时回访电话Page31产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润Page32B、价格价格的定义：是你用产品换回的钱数。价格计划包括：A、你的成本B、什么样的顾客愿意购买C、竞争者的价格D、你给出的折扣和赊销条件Page33B、价格应该不单单是价格，而是一个价格体系价格体系：出厂价格经销商出货价零售价格价格政策里的折扣、返利、指标Page34竞争中介产品成本决定价格的影响因素产品价格企业目标需求Page35C、地点地点：是指你的企业设在什么地方。地点计划考虑：A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C、低房租、分销方式和运输。Page362020/11/2136顾客密度最高50%-70%次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少顾客较分散核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？Page372020/11/21SYB创业培训37选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；Page38D、促销促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。促销计划包括：A、广告：活动、B、人员推销：导购员C、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价D、公共关系：公众形象Page39促销方式的分类促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。Page40广告人员推销营业推广公共关系高度大众化传递可多次重复充分利用文字、声音和色彩特别适合分散目标顾客传递灵活：就近观察顾客态度，随时调整促进购买建立友谊及时得到顾客反馈但最昂贵短时期的特别促销用赠品优惠卷降价等刺激但显示急售意图频繁会降低身价是间接的促销不要求达到直接的销售目标认为新闻报道可信传递给避开推销和广告的顾客促销方式的特点Page41营销大师谈4：3：2：1营销法则40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。Page42世界上最难做的两件把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。想想看：您都见过哪些促销手段？Page43小老板的实用促销术1、印一盒名片2、带一张笑脸3、满嘴的好话4、得体的着装5、随时随地的销售6、善用资源，无中生有Page44没事找事的“事件营销”1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名[热气球，面包店老板，伊雯，城西大药房]Page45练习：完成练习题：练习4（67页）：准备你的市场营销计划—产品练习5（68页）：准备你的市场营销计划—价格练习6（69页）：准备你的市场营销计划—地点练习7（70页）：准备你的市场营销计划—促销Page47四、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。第三步：评估你的市场四、预测你的销售量Page49销售预测的含义预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。Page50销售预测的重要性：1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。3、是价格、现金流量计算的依据4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）5、是制定创业计划书的基础。Page51销售预测的方法（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测(可在同类行业中打工，实地调查，积累经验)（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。（5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。Page52读故事（十六）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006008001000120012001200120012001200Page53①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧Page54销售预测的思路1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量注意：重要的是思路而不是数据。71页练习8习题1答案社区销售市场容量1、计算市场总容量：啤酒300+600=900烟240+390=630糖180+300=480洗衣粉210+270=480盐90+150=2402、设定自己的市场占有份额：魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%3、每月销量=所占份额销售计划如下：月份123456789101112份额15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270烟糖×市场月销售总额Page56第