四、团队建设..

第四章团队建设本章内容提要•制定销售人员战略规划•甄选销售人员•激励销售人员•建立销售人员的薪酬制度`史玉柱：中国最成功的失败者•财富历程：上世纪80年代末，首次创业运作“巨人汉卡”，赚下第一桶金。93年推出中文手写电脑等多种产品，成为中国第二大民营高科技企业。94年推出脑黄金等12种保健品。95年被《福布斯》列为内地富豪第8位。史玉柱的失败：•1997年烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，史成为“中国首负”。•重新崛起：2000年开始运作“脑白金”，全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花05年进军网游，成立征途网络。07年5月《征途》成为同时在线突破100万的第三款网游。2007年9月征途网络更名为巨人网络。………………..重新崛起的原因：•記者：你覺得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？•史玉柱：“兩方面，一个是我这些年所經受的挫折和教訓，這是我最富貴的財富；第二是这个團隊。我身邊的几個骨干，在最困难的日子里，好几年沒有工資，他們一直跟著我，我永遠感激他们。腦白金問世之前，我吃不准，問他們，‘行嗎？你们覺得有戲嗎？•’他们只是給我非常肯定的回答行，•沒問題，肯定行。”巨人归来给我们启示：团队精神胜过一切。比尔•盖茨在总结自己成功经验：小成功靠个人，大成功靠团队。什么是团队？团队就是一群人？•（一）团队的内涵•团队是为了一个共同的目标而一起努力的一群人。•团队和群体是相区别：•群体仅仅是量的组合•团队并不是一群人的机械组合，而是捏合，是质的提升•例如：美国的“梦之队”，它只是群体，而不是团队中国古代最优秀的团队代表——西游记团队•唐僧团队中成员的特点：•唐僧：其领导能力有限，业务能力（降妖擒魔）更是等于零，但他一心向佛，目标最坚定，任尔千般说万般阻，向西天取经的决心始终不动摇。•孙悟空：“业务能力”最强，也就是最有本事的人，（如果想做成事业，团队中必须有有本事的人），但不能有效控制自己。•八戒：工作能力一般，能胜任一般工作；好吃懒做，还有点色，但他会说话，颇能讨师傅喜欢。知大师哥本领高强，心有妒忌，在合适的时候和恰当的地点，便会窜掇师傅惩罚悟空，是个见风使舵的人，在团队里也是个能吃得开的人。•沙僧：业务能力与八戒不相上下，忠厚老实，有自知之明，在团队里能够知道自己的位置，老老实实做事，不上窜下跳，不做小动作。•既然他们身上的优缺点如此鲜明，却如何能取得真经，终成正果呢？•一是目标明确。•二是利益一致。•三是规则清楚。•四是结构合理。•五是素质尚可•优秀团队的必须具有特点：•一是有共同的目标•二是有优秀的成员•三是成员之间相互信任、互相协作•四是成员之间各尽其能、取长补短•五是成员之间互相激励•销售人员战略规划是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,满足这些要求而管理销售人力资源的过程.•可以说,销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心.第一节制定销售人员战略规划认识销售人员战略规划的作用•吸引并留住求大于供的优秀销售人才•提高销售人员的素质以适应环境的要求•实现企业与销售人员的双赢一、销售人员战略规划制定方法1、销售人员数量规划定性方法•微观集成法自上而下法自下而上法•专家评估法（德尔菲法）定量方法•工作效率法•业务分析法•预算控制法•行业比例法•标杆对照法•流程优化法2、销售人员素质规划素质规划表现形式•任职资格标准强调行为能力。•素质模型为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机、个性、自我形象、社会角色、知识、技能等。强调行为特征。建立素质模型•准备阶段•选择研究职位•选定绩优标准•分析任务要项•访谈行为事件•信息整理归类第二节甄选销售人员一、制定招聘要求和程序1、销售人员招聘要求优秀销售人员必须具备几个基本素质：1）有良好的心态和饱满的激情2）有良好的沟通能力和书面表达能力3）善于学习、总结的好习惯4）要有勇于实践、勇于创新的精神5）要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力6）要有敏锐的洞察力和市场反馈能力7）要有基本的应酬能力和调查征信的能力2、销售人员的甄选程序填申请表面试测试调查体格检查部门确定高管批准正式录用1、面试销售人员•专业知识测验•心理素质测验（1）智力测验（记忆、思考、理解、判断）（2）个性测验（脾气、动力、适应力、稳定性）（3）兴趣测验（4）素质测验（社交、说服）•环境模拟测验（1）推销实习法（2）挫折处置法（3）实地试验法2、选拔销售人员二、面试与选拔销售人员【练习】性格自我测试1.有人问你某项问题,你通常会:A.思考一会后再回答;B.马上回答2.你比较喜欢:A.短时间的聚会;B长时间的聚会3.当你与朋友外出时,你宁可选择:A.人数众多的餐厅;B.安静的餐厅;4.你提供资料时,你会选择:A.把自己的建议写下来,连同资料寄给对方.B.亲自与对方约谈.5.你喜欢与这样的人在一起:A.不太爱说话的人;B.非常爱说话的人.6.你比较喜欢拥有A.置于大庭广众中的办公桌;B.放在一角的办公桌7.你认为自己最感厌烦的日子是:A.当你需要与许多陌生人碰面时;B.当你必须独处时.8.如果在交谈中出现一段较长的沉默时间,你会倾向于:A.填补沉默时间;B.利用这段时间加以思考9.你宁可选择:A.让别人来介绍自己;B.自我介绍.10.如果需要打电话给某人,你会选择:A.请别人代打电话;B.亲自打电话11.当你结束一场讨论后,你极可能会这么想:A.我当初为什么会说出那些话呢?B.我当初为什么不说话呢?计分方式:●选择1.2.4.5.7.9.10题中A和3.6.8.11题中B各得1分.●获得6分以上者,为内向性格者,6分以下者为外向性格者.请你根据自己的实际情况如实回答以下问题：1.逛商场时，你常常可能是该买哪一样东西了。A是B不是C可能是2.你比较关心周围的人的成绩。A是B不是C可能是3.你怎么也忘不了曾经历过的失败。A是B不是C可能是4.你不想与陌生人打交道。A是B不是C可能是5.在嘈杂的地方，你无法静下心来看书。A是B不是C可能是6.如果房间混乱，你就安不下心来A是B不是C可能是7.你喜欢独自一人呆在房间里。A是B不是C可能是8.你总想知道别人对你有什么看法。A是B不是C可能是9.上街时你很注意红绿灯。A是B不是C可能是10.你不大相信不认识的人。A是B不是C可能是11.你工作时若有人在旁观看，你会不舒服。A是B不是C可能是12.你的每次行动都是经过周密考虑的。A是B不是C可能是13.你看书时总是要理解里面的内容。A是B不是C可能是14.你比较喜欢分析自身的优缺点。A是B不是C可能是15.你经常不信任别人。A是B不是C可能是16.开会时你总是坐在后面。A是B不是C可能是17.激动时，你总也抑制不住自己。A是B不是C可能是18.若得到奖励，你会加把劲。A是B不是C可能是19.你认为写日记纯粹是浪费时间。A是B不是C可能是20.你的工作并不固定，这是你自己选择的。A是B不是C可能是21.你对足球等团体项目很有兴趣。A是B不是C可能是22.你觉得人生应该是愉快的。A是B不是C可能是23.事情越难做，你越想试一试。A是B不是C可能是24.几个人在一起时，你经常是说话最多的。A是B不是C可能是25.外出时你很快能适应那里的环境。A是B不是C可能是计分说明：题号分数ABC1-16题04217-25题402评价方法：分数范围测评结果O-19分内向20-39分偏内向40-59分混合型60-79分偏外向80-lOO分外向1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。2.独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。4.务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。6.温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。8.浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。案例：意志力测试量表具有坚强意志和顽强毅力是事业成功的重要心理条件。纵观古今，那些具有辉煌人生记录的人都具有超常的意志力。在竞争激烈、变化万千的今天，具有优秀的意志品质显得尤其重要。你的意志力如何？做做下面的题目可以大体了解自己的意志力。试题共26道，每道试题有5种答案：A、完全符合B、比较符合C、有时符合D、不太符合E、完全不符合1)我每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动。2)我给自己订的计划，常常因为主观原因不能如期完成。3)如没有特殊原因，我每天都按时起床，从不睡懒觉。4)我的作息没有什么规律性，经常随自己的情绪和兴致而变化。5)我信奉“凡事不干则已，干必成”的格言，并身体力行。6)我认为做事情不必太认真，做得成就做，做不成拉倒。7)我做一件事的积极性，主要取决于这件事的重要性，即该不该做，而不在于这件事的兴趣，即不在于想不想做。8)晚间我躺在床上，有时下决心第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头又消失了。9)当学习和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会马上决定去学习。10)我常常因为读引人入胜的小说或看精彩电视而不能按时入睡。11)我下决心办成的事情，不论遇到什么困难，都坚持下去。12)在学习和工作中遇到困难，我先想到的是问问别人有什么办法。13）我能长时间做一件很需要而枯燥无味的工作。我的兴趣多变，做事情常常是“这山望着那山高”。14）我决定做一件事时，常常说干就干，决不拖拉或让它落空。15）我办事喜易怕难，爱拣容易的做，难的能拖就拖，能推则推16）对于别人的意见，我从不盲从，总喜欢分析、鉴别一下。17）凡是比我能干的人，我不太怀疑他的看法。18）遇事我喜欢自己拿主意，当然也不排斥听取别人的建议。19）遇到复杂的情况，我常常举棋不定，许久不能做出决断。