盈利模式——从商业模式到利润倍增

从商业模式创新到利润倍增天龙九部任士斌高效前言—思维模式20-80法则20%的事决定80%的成果1%的事情决定50%的成果牛鼻子:抓住经营最关键因素，牵一发而动全身只有一颗子弹•战场上，只有最后一颗子弹，打在敌人的哪儿？•企业经营，资源有限，抓最核心的——牛鼻子。前言—思维模式目录1战略设计2人才战略产品战略目录天龙九部34客户战略5竞争战略6盈利目标7绩效机制8市场营销9财务管理第一部战略设计第一部：战略设计过去企业的现状是由过去决定的，企业的未来是由现在决定的现在未来因果因果战略设计：要解决企业未来3-5年发展到什么程度。第一部：战略设计第一法则趋势法则价值法则•要么第一，要么去死•做小鱼塘的大鱼•金牌法则•社会认同法则战略设计的三大法则•找对风口，预判•风大了猪都能飞•独特的差异化第一法则区域第一行业第一品类第一1%的领先会带来1000倍的优势第一法则•成为唯一•唯一=第一1•先发复制•淘宝、百度2不断创新3成为第一的方法趋势法则趋势国家战略十三五规划互联网+国际标杆发达国家行业发展情况0102趋势法则互联网公司•无商不电、无电不商•十年之后，没人再谈互联网A大数据公司•根据用户消费习惯推送产品B平台公司•产业链的开放平台•以产品为导向的O2O（见下页）C趋势法则网站、微商城、APP、社交圈、第三方网站客户流、员工流、合作伙伴流、信息流、资金流体验店、CRM系统、物流价值法则独特的差异化标杆对手瞄准其劣势用户找到用户痛点核心优势挖掘自身核心优势•直接对手、间接对手、潜在对手•零和游戏•知己知彼，建立情报部（成为其用户）•用户购买成本•价值最大化•购买便利性•另辟蹊径，与竞争对手进行区隔•挖掘优势，并做到极致.总结：怎样设计战略独特价值第一策略互联网+/工业4.0战略定位产品的独特价值主张借助于互联网工具永远以第一为目标基因：创始人基因（或天赋）同样重要，看其第一次成功经验。第二部产品战略第二部：产品战略利润公式：收入-成本=利润10-8=2决定利润的第一大关键因素是：•成本？•销量？•销量？•价格？•品牌？•质量？只有一颗子弹，打哪？第二部：产品战略决定利润的关键：价高、本底、量大1价格2成本3销量美国：销量每增加1%，利润增加3.3%价格每增加1%，利润增加11%第二部：产品战略产品最大的问题不聚焦第二部：产品战略爆品=尖刀产品=拳头产品第二部：产品战略第二部：产品战略万科聚焦一个产品城市居民住宅一个行业房地产一群客户珠三角长山角环渤海第二部：产品战略筛选SWOT分析四眼看天下极致迭代打井理论聚焦、聚焦、聚焦四大黄金价值名字包装买点服务产品战略方法第二部：产品战略看产品看客户看对手看趋势收入利润率重复购买率区隔未来趋势国家政策筛选：四眼看天下筛选：SWOT分析第二部：产品战略劣势优势机会威胁盘清家底，我们有哪些能力，哪些资源第二部：产品战略极致：专注聚焦，迭代1000遍IPHONE4IPHONE5IPHONE6时间的积累不可复制第二部：产品战略钻井理论：1米宽1000米深好的产品就像钻井，聚焦一点，然后往深处去挖，并不断的迭代。第二部：产品战略聚焦聚焦聚焦•一招鲜吃遍天•好拳头，胜过好山头•1%的产品，50%的市场，顶尖成功•绝招：简单的动作练到极致第二部：产品战略01020304名字好名字是成功的一半好名字可节省30%广告费包装产品60%的价值来自包装让包装说话，冲击力比广告更重要服务服务是产品3倍价值买点非买不可的理由产品的核心价值第三部客户战略第三部：客户战略锁定高端客户分类管理20/80法则•市场细分，聚焦尖刀产品•找对鱼塘，钓大鱼•锁定低端中的高端•ABC法则•客户内部占有率，客户终身价值•客户管理要细分，精准80%时间聚焦20%核心事件客户战略第三部：客户战略锁定高端客户：价值取胜•企业永恒的核心：客户•高端客户对价值敏感（品牌、商誉、服务）•企业职位一小部分消费者服务•高端客户带来高额利润第三部：客户战略低端客户•特点：多乱杂，低卖多买•低端客户对价格敏感•互联网产品适合低价：长尾理论•具备互联网优势的大公司试用第三部：客户战略锁定低端中的高端•锁定低端中的高端，抢占低端中的制高点•切割80%中的20%•找穷人中的富人第三部：客户战略客户分类管理•量大、价高---公司层面A大鲸鱼•量中、价中—提升B海豚•量大、价低—筛选C鲨鱼•量小、价低—砍掉D小鱼第三部：客户战略大鲸鱼客户的方法尖刀产品标准一把手工程文化、战略、机制的配合精兵强将大客户部政策机制对外有政策对内有机制关系+专业--钓1000条小鱼=1桶鱼=1条大鱼第三部：客户战略•20%的人拥有80%的财富•20%客户带来80%的利润•20%产品带来80%的收入•20%员工带来80%的业绩第四部人才战略第四部：人才战略AB人才问题及根源问题根源：领导人误区•跟不上•做不好•留不住•不投入•不重视•不参与第四部：人才战略焦点领导以团队为导向员工以事情为导向•人才战略是第一战略•一流人才，造就一流事业•先人后事，人在事前•事在人为，不找任何借口•以人为本•没有做不成的事，只有做不成事的人第四部：人才战略01战略设计战略定位企业方向达成路径定战略02系统能力建系统人才系统增长系统企业老板应做的事第四部：人才战略系统能力包括人才系统和增长系统•企业校长•校长领导力•人才模式•股权•快乐绩效人才系统•战略创新•转型互联网•营销创新•销售管控模式•财务管控增长系统第四部：人才战略01课程02老师03模式04管理•企业战略与经营业绩目标统一•企业全体上下学做合一•金字塔模式：企业高层走出去，中层请进来•公司内部建立日常学习法•新员工集中学习•一个班子两块牌子，董事长任校长•建立内部老师评选机制，让业绩标杆作为课程的老师•1+1模式•一个学习官、一套机制第五部竞争战略竞争战略差异化总成本领先专一化战略商业成功的三大关键：差异化、差异化、差异化把相同做到不同商场上没有低价战，只有总成本领先战略聚焦某一特定客户群、某一地区市场第五部：竞争战略第五部：竞争战略差异化：要么把价值做到极致，要么把总成本做到极致•从0到1•独孤九剑•没有低价战，只有总成本领先战略•葵花宝典差异化要进行大量宣传改变客户认知第五部：竞争战略谎言重复10000遍就变成真理安眠药+水大黄+西洋参第五部：竞争战略没有低价，只有总成本领先战略项目西南航空指标航空业平均指标地面周转时间15分钟65分钟飞机飞行时间11小时8小时空勤人员6人15人每英里成本7美分11美分飞行员每月飞行70小时50小时飞行员年工资10万20万员工服务乘客数2443人730人美国西南航空公司成本优势第五部：竞争战略专一化：聚焦特定区域、特定客户第六部盈利目标第六部：赢利战略•盈利目标=卫星导航，先瞄准再开枪•赢利目标就是战略执行计划•英国企业100%做预算，美国97%、日本93%、中国11%第六部：赢利目标01方向制定全年全面预算020304打造尖刀产品；大客户占40%、老客户占40%、新客户占20%；团队：搭建与预算相匹配的队伍路径步骤先召开动员大会（高管、全公司）由下而上：人财物销匹配天罗地网时间节点（年月周日）千斤重担万人挑，人人头上有指标第七部绩效机制第七部：绩效机制APEI循环绩效管理系统目标方法检测赏罚绩效飞轮•包利到人，人人一张损益表•人人都是CEO•没有检查力就没有执行力•检查什么得到什么•员工不会做你期望的事，而做你检查并重奖重罚的事•方法总比问题多•传帮带•奖要奖的心花怒放•罚要罚的胆战心惊•绩效=低底薪+高利润提成•打土豪、分田地•包产到户第七部：绩效机制无底薪，置死地而后生第八部市场营销第八部：市场营销•营销4P法则•价格与销量两种盈利的能力•定价定天下•互联网对传统行业的4大颠覆•互联网商业模式的3大核心•互联网营销第八部：市场营销产品价格渠道促销以产品为核心的4P策略需求合适沟通方便以用户为核心的4C策略第八部：市场营销定价定天下•销量上升1%，利润提升3.3%•价格上升1%，利润提升11.1%•销量上升1%，利润提升1.5%•价格上升1%，利润提升8%第八部：市场营销定价的重要性部分企业的价格杠杆率28.7%26%17.5%16.7%6.4%下列企业的产品价格提高1%,经营利润就可以提高：第八部：市场营销商场上两大笨蛋：定价过低、降价自杀第八部：市场营销•高价=高质•低价=低质•客户不是买便宜，而是占便宜•追高杀跌客户对价格的认知第八部：市场营销定价的5种方法企业家=价值专家，价格=价值。把相同卖的不同，定价创新。如健身房、松茸、红薯。家乐福小数点定价：精算、感觉好定价定生死，定天下价值定价差异化定价小数点定价特价品定价高开低走互联网第八部：市场营销产业链过长•原料-设计-生产-品牌-总代理-区域代理-专卖店-用户•用户购买成本高•库存大、效率低固定资产过重•固定资产过重，折旧大、运营费用大产能过剩产能过剩，资金占用量大传统产业链3大硬伤第八部：市场营销互联网去除中间环节、毁掉传统4P•产品---用户•定价---免费•渠道---物流•推广---自媒体第八部：市场营销平台策略平台+互联网技术=杀手级商业模式建议•企业家要拥抱互联网•创始人为主导•小步快跑第九部财务管理第九部：财务管理赚钱的逻辑•一流企业做资本•二流企业做资产•三流企业做产品现金流第九部：财务管理•企业破产是因为现金流断裂•现金流比利润更重要•利润是造血功能，现金流是血液现金流断裂的杀手•亏损（不造血）•高利贷•投资（不熟不做）•库存•应收款（阴收款）•固定资产企业家要懂财务，看好三大报表•利润表—体温表•资产负债表—抽血化验单•现金流量表—血压表项目XX公司收入（万元）10成本（万元）料工机费税5毛利（万元）5三大运营费用（营销、管理、财务）3税前利润2所得税0.5净利润（万元）1.5第九部：财务管理损益表（利润表）•评价经营效率和成果•评估投资大的价值和报酬•预测企业未来的现金流量第九部：财务管理资产负债表•看总家当•看效率•看风险•看管理总资产=负债+股东权益第九部：财务管理现金流量表第九部：财务管理现金流断裂致死的巨人大厦京东一直亏损但现金流很好第九部：财务管理010405成果导向专家审计控制成本的五大方法降成本6大技巧第九部：财务管理1.借刀杀人—招标比价2.化整为零—分细报价3.过关斩将—高层出马4.直捣黄龙—源头购买5.动之以情–-感恩图报6.釜底抽薪—原始单据第九部：财务管理资本力量•挣钱不如赚钱•赚钱不如生钱8+8=16（挣钱：传统经营）8*8=64（赚钱：收购、兼并）8=1670万（生钱：资本市场）8房子不等于家工作不是人生的全部还有诗和远方还有爱和感恩唯有爱心铸就的事业才能永恒THANKS