投标技巧及策略方案

投标技巧及策略方法学习总结提高学习目的•一、通过此次学习掌握市场及投标相关新知识。•二、分析之前投标过程出现的问题进行纠正。•三、进一步充实做了标书的能力。目录•1、什么是市场部•2、什么是招投标•3、市场人员具备的要求和经常性工作。•4、新形势下市场投标出现的新问题新政策分析•5、怎么做好标书•6、案例分析什么是市场部•一、市场部的功能1、公司的情报部2、公司的公关部3、公司的投标部4、公司的参谋部•二、市场部定位1、公司的经济部门2、公司的作战（一线）部门公司的情报部（一）作为公司的情报机构1）跟踪行业发展趋势，建立和完善市场信息收集、处理、交流及保密系统。国家政策、省市政策、招投标相关法律法规、各地市市场动态等2）搜集行业信息，特别是竞争企业的特点、竞争手段等情报的收集、整理和分析；行业内企业或单位情况、竞争优势、资质、业绩、人员、诚信等3）进行市场调研，掌握各地市近一年内出现市场行为，为公司市场活动提供决策依据；各地市市场出现的新情况和新动向、潜在项目情况、项目投标文件发布情况等公司的公关部（二）作为公司的公关机构1）实施品牌规划和品牌的形象建设；2）制定及实施市场建设、推广活动和公关活动；公司的对外窗口3）完善、规范业务系统（投标、市场建设、分公司管理等）对外的各类文书；4）负责公司荣誉的建设及各种资料的收集整理（如客户对接等）；5）作好公司的市场业务建设各环节服务工作；6）代表公司对外发布需发布的信息；公司的招投部（三）作为公司业务的招投标机构1）招投标系统的建设；各地市投标市场的准入（备案）2）业务合作伙伴的关系建立和对接；3）项目投标工作（报名、标书制作、开标、保证金进出、项目投标结果等）公司的参谋部•（四）作为公司的参谋机构1）协助制订公司品牌战略、市场战略和外联企划策略；2）协助制订公司业务短、中、长期目标；3）做出市场预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；4）整理分析公司的业务资料信息。公司经济部门•1、公司业务计划和目标需市场部去落实•2、公司创收需市场部去落实•3、公司各部门的联动需市场串接公司的作战部门•1、经常在一线（出差）•2、与相关招投标机构经常对接代理、招标办、企业、业主、合作方等什么是招投标•是招标投标的简称。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。什么是招投标•这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务招投标流程•1、招标人（即业主）办理项目审批或备案手续（如需要）。项目审批或备案后，招标人开标项目实施。•2、招标工作启动。招标人可以委托招标代理机构进行招标，也可以自行招标（但备案程序较为繁琐），多数为招标代理机构（即招标公司）承担招标工作。•3、招标公司协助招标人进行招标策划。即确定：招标进度计划，采购时间，采购技术要求，主要合同条款，投标人资格，采购质量要求等等。•4、招标公司在招标人配合下，根据招标策划编制招标文件（包括上述策划内容和招标公告）。•5、招标人确认后，招标公司发出招标公告（公开招标）或投标邀请（邀请招标）。投标人看到公告或收到邀请后前往招标公司购买招标文件。•6、获得招标文件后，投标人应研究招标文件和准备投标文件。其间，如有相关问题可与招标公司进行招标文件澄清，必要时招标公司将组织招标项目答疑会。并根据答疑或澄清内容，对全部投标人发布补充文件，作为招标文件的必要组成和修改。招投标流程•7、招标公司在开标前组建评标委员会，评标委员会负责评标。评委会组成和评标须符合《评标委员会和评标方法暂行规定》。•8、招标公司组织招标人、投标人在招标文件规定的时间进行开标。开标包括：招标公司委派的主持人宣布开标纪律确认和宣读投标情况宣布招标方有关人员情况检查投标文件密封情况唱标(对投标函或投标一览表中的投标人名称/价格/交货期/投标保证金等内容唱标)完成开标记录并各方签字开标结束.•9、评委会审查投标文件进行初步评审、详细评审和澄清（如有必要），最终确定中标人。•10、招标公司根据评委会意见出具评标报告，招标人根据评标报告确定中标人。•11、招标公司根据评标报告发出中标、落标通知书。•12、中标人根据中标通知书，在规定时间内与招标人签订合同。•另外，在第五项可以增加资格预审。即招标公告中增加对投标人资格要求，投标人事先递交资格文件、满足资格条件后，招标公司才将招标文件发售给该投标人。此时的招标公告实际为招标资格预审公告，代替了招标公告的作用。[1]招投标的方式•一、公开招标•二、邀请招标1、2017年4月11日江西省实施《中华人民共和国招标投标法》办法。2、江西省重点建设项目招标投标管理办法(省政府令第201号)3、《江西省房屋建筑和市政基础设施工程设计招标评标办法（试行）》4、2017年江西省房屋建筑和市政基础设施工程施工招投标评标办法评标方法•工程施工招投标评标标准分为经评审的最低投标价法（试行）、综合评估法和报价承诺法：•（一）最低投标价法（试行）：是指投标人技术标编制符合工程项目技术要求，并根据招标人提供工程量清单编制投标报价，经评标委员会评审后，认可其为不低于成本的最低投标报价，并按竞争规则确定为中标人或第一中标候选人（详见附件1）。最低投标价法适用于所有招标项目。（合理低价法）•（二）综合评估法:是指投标人技术标、商务标和综合素质最大限度地满足招标文件规定的各项综合评价标准，经评标委员会综合评估，择优量化计分，并将得分最高者推荐为中标人或第一中标候选人（详见附件2）。综合评估法主要适用于对技术、性能有特殊要求或者邀请招标项目。评标方法•（三）报价承诺法：招标人提供工程量清单和招标控制价及各组成部分的详细内容，并提出要约价格，投标人参考招标控制价后，做出响应承诺投标报价（详见附件3）。报价承诺法可由招标人自选，适用于省管总承包单项工程总投资2000万元以下（含，下同），市管总承包单项工程总投资1500万元以下，县管总承包单项工程总投资800万元以下；省管专业承包单项工程投资500万元以下，市管专业承包单项工程投资300万元以下，县管专业承包单项工程投资150万元以下。且招标项目对技术、性能没有特殊要求的通用技术工程。评标办法适用•1、合理低价法适用所有项目2、综合评分法资格预审、政府采购（综合、竞争性、单一项目源等）、EPC、PPP等3、报价承诺法政府预选商等市场部人具备能力•一、洞察力对事物的分析能力、初步的判断力、敏感应性。二、交流沟通能力与业主、合作方、企业、监理、代理等三、标书制作能力不仅会做还要做好四、学习能力对新事物的学习向同行、同事等学习市场人员总的来说是个杂家，什么知识都应掌握一些，细心、勤快是基本要求。总结、分析、比较、检查是方法。近期市场出现的新变化•一、国家政策的调整党的十九大提出了与我们行业相关的问题：美丽中国、城市双休、乡村振兴、人与自然和谐共生、国家公园等二、国家部委政策调整推行工程总承包若干意见（EPC）、新的招标管理办法、工程结算方式、农民工工资保障体系、资质改革、营改增全面实施、诚信体系建设等三、省市相关政策调整《江西省政府办公厅关于促进建筑业持续健康发展有实施意见》2017年11月14日总的体会：市场依然大、市场放开、资质淡化、标准更高、提高把握机遇能力。园林资质取消后新变化•一、招投标形式招标形式不一：EPC、公开招标、政府采购、资格预审、预选商等二、招投标标准招标资质使用不明确、人员不明确、业绩不明确等二、评标方式综合评分、报价承诺、合理低价等在没有统一标准前机会同样更多，我们应该加强公司硬件建设同时，对出现相关案件进行收集和分析。面对新的变化怎么来做好标书•一、招标文件是关键对招标文件通读，对关键字眼要做记号。二、检查是方法严格按标书制作流程做好检查记录。标书成稿前（保证金、标书上传等）、开标前（上传锁、证件、业绩等）、开标过程检查（签到、解锁等）三、交流沟能是技巧与代理、业主的交流提出合理的答疑，与同行的交流获限相关经验，与合作方交流提出双方认可的解决方案。提高几个能力•一、对招标文件的理会力原则：标准不一的按高标准走、可有可无的按有的放、模糊不清的按答疑没的按通用做法。二、标书制作能力重点要提高施工组织编写能力。满足招标文件的要求，同时在文字编排美观、内容丰富合理。三、投标过程中应变能力碰到问题合理解答。对自己做的标书要心中有数，对专家提出的问题学会运用招标文件及相关规定。案例1•吉水政府采购项目•吉安滨江项目