如何提升销售人员的执行力及其重要性

如何保障和提升销售人员的执行力及重要性如何保障和提升销售人员的执行力及重要性？要解决这个问题，我们首先要明白什么是销售执行力?所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、计划、方案和细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。所有的企业都知道这样一句话：“没有执行力，就没有竞争力”。作为企业最重要组成部分，销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。销售人员的执行力直接影响到企业的销售业绩，直接影响到企业的投入能否转化成效益，直接影响到企业的发展战略能否顺利实现，这就是销售人员的执行力的重要性之所在。那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点：第一、销售管理人员要率先垂范。要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。第二、建立培训提升机制。保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。所以说，完善的销售工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。第四、对销售人员工作过程的控制与监督是提升销售人员执行力的保证。对销售人员工作过程的控制与监督，可以在提升销售人员执行力方面起到如下作用：一、强化销售人员的责任心。责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员的工作态度直接影响到执行力；同时，工作态度会在工作过程中表现的淋漓尽致――不管是好还是坏。企业销售管理人员不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。二、提升销售人员的执行能力。在实际工作中，部分销售人员工作态度良好，但执行能力存在问题，业绩不佳，对分配的工作不能圆满完成。对于这样的员工，企业销售管理人员应该深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自身的“短板”，及时的给予指导和培训，提升其工作技能。一个既具备良好心态，又有较高工作技能的销售人员一定是团队成员中执行力的表率。三、及时纠偏。在一个区域团队中，不同销售人员的个性与工作经历的不同，必然造就工作方式、方法、态度的不同。企业销售管理人员作为团队的领导者，对工作过程的掌控，就显得尤为重要――因为，销售管理人员给团队成员表达的与团队成员所理解的和去实际执行的总是存在差别。因此，对工作过程的掌控是不可或缺的，及时发现问题、及时纠偏，并不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。第五、建立标准，严格执行奖罚，适当的奖罚机制是提升销售人员执行力的催化剂。我们中国有句古训：“没有规矩，不成方圆”，建立起一套完善的销售人员工作执行标准至关重要，有了衡量工作的标准，团队人员就能按照标准去做好每一项工作；企业就能有衡量团队人员工作优劣的标准，在对团队人员的绩效考核管理中做到公平、公正！同时，对制定的标准需要严格并坚决到底的去执行。对销售人员的工作执行情况评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，能起到价值导向的功能，能将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，二者合力就可以倍增执行力。在实际工作中哪些对象是应该得到奖惩呢？首先，对每个销售人员的心态进行评估，看其是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀销售人员给予奖励，对那些与只知“撞钟多少下”不知“为什么撞钟”的“和尚”类似的销售人员进行处罚；最后，对执行效果进行评估，根据达成状况给予奖惩。另外，应把握三个指导原则：一、如果不会可以学习，做错了可以重来，但一定不能再犯同样的错误；二、不能因为业绩不佳而对销售人员一味的批评和指责，在很多时候只会适得其反；三、应该更多的在精神上给予鼓励和支持，提升销售人员的自信心与工作的积极性。第六、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本。首先，学习型的销售团队中，每个销售人员都具有很强的责任心、进取心，自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的工作，而把个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间善于沟通交流，善于发现他人优点，加以吸收，取长补短。所以，在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。以上所述的六个方面在保障和提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。综合上述六个方面，我们不难发现，保障和提升销售人员执行力，离不开一个中心，即销售管理者，每一个销售人员都是围绕着销售管理者而展开销售工作。被誉为“欧洲战神”的拿破仑曾经说过：一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊率领一群狮子的队伍。这句格言给我们表达的意思是：一个优秀的指挥官，他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。把拿破仑的这句格言引入企业的销售工作中，那么，格言中的狮子就是企业的中层管理者，即销售管理者。企业销售管理者的成功不取决于他个人的业绩，而是看他如何帮助自己的团队完成指定的销售任务，实现团队的销售目标。正如美国一公司董事长曾说过：“一位管理者的成功，5％在战略，95％在执行”。要想保障和提升销售人员的执行力，销售管理者的表率作用是必须的。总之，赢在中层，赢在执行。执行要想得力，首先要从管理人员的执行力做起。只有找到执行不力的症结所在，企业经营和管理人员，才能对症下药，才能通过有的放矢的行动，提升销售执行力，从而提升竞争力，最终决战市场，决胜市场。