巅峰销售团队的打造(113页)

巅峰销售团队的打造主讲人：刘家炜2010-12-182刘家炜简介截至目前最年轻的国家二级注册培训师美国IPTA国际训练协会TTT认证培训师2006年度青岛市隐性冠军评选“最具潜力培训师”山东培训资源网董事长山东培训协会常务理事、认证推介部部长中国海洋大学、中央民族大学等多所高校职业生涯规划特聘客座导师ISO10015认证培训师3团队高塔的搭建开场破冰4请教各位：我们的团队出现了什么问题？我们是否具备了统一的目标？我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？我们是否确立了权威的团队领导者？我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？5第一讲团队的基础知识6一、团队的基本要素7我们可以把团队理解为:团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。8团队的工作内容尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是：•就完成项目的方法达成一致•制定完成任务的流程•执行这一流程•根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正•与有关各方进行沟通•对团队成员进行交叉培训9团队的优点当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括：绩效提高:分工协作,更具专业性更具激励性的环境对工作责任的共同承担更加迅速地应对技术变革的能力更有效地利用授权的能力对目标的共同承诺处理问题时更大的创造力与效力：更灵活地分派工作的能力更有效的决策沟通改善交叉培训与发展得到增强10在最有成效的团队里团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责；团队目标与个人目标同等重要；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；11二、挑选团队成员12案例：明星队员刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“相府项目”而操劳。他花言巧语地从老板那儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他怎样才能点燃团队的热情之火？13在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合：解决问题的能力与决策能力人际关系能力14三、新官上任15之初……与之后……16我凭什么让人信服我？17不同层级权力的基础合法权典范权专家权强制权报酬权组织指定人格魅力权力技能惩罚暴力利益诱惑18第二讲销售三行为——听说问19一、我们的客户为什么要选择我们？20请教：您觉得青岛的房价会不会下跌？为什么呢？21马斯洛需求五层次理论自我实现需要尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要小康阶段富裕阶段温饱阶段22男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？23参与感的影响力让顾客成为产品演示中的一份子用语言造就顾客的参与感24善用人性的占有欲激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。两大法宝语言动作25二、关键的销售技巧——积极聆听261、聆听的定义——眼到耳到心到用眼睛看聽用耳朵听用心聆听27◆适应讲话者的风格◆眼耳并用◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解。◆鼓励他人表达自己2、聆听的原则283、聆听的目的29反省自己是否做过——别人讲话时，你在想自己的事。边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰。304、聆听的至高境界——同理心聆听同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。31三、说的技巧32FeatureAdvantageBenefit1、阐述观点FAB原则特别注意：不要颠倒顺序！33阐述观点时的注意事项随时关注对方的感受使用对方熟悉的语言考虑对方的利益并牢记自我的目标34阐述观点中赞扬的技巧赞扬的态度要真诚赞扬的内容要具体注意赞美的场合适当运用间接赞美的技巧352、产品解说中的构图技巧36什么是构图？所谓构图就是勾勒出一幅图画，形象生动地表达所要表达的意思。当人们听到或者看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。37死囚试验教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。38故事怎样构图构图是人类的本能——小孩子在纸上的涂鸦构图的大纲情景主题39构图时机功能叙述时介绍产品怎样使用时突出特点时40四、问的精髓——SPIN顾问式销售411、SPIN顾问式销售模式特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑思考使买方进行有利于你的决策42SPIN代表意义S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(ImplicationQuestion)N需要回报的问题(Need-payoffQuestion)432、销售行为的组成步骤调查说明成交建议接近准备演示44签订购买协议发现问题分析问题决定解决问题分析解决方式选择卖方确定解决方案3、购买行为的阶段454、销售行为与购买行为的差异销售代表对购买行为的影响是有限的销售代表关心的是产品和服务的明显特性销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚销售代表46客户购买行为决定着销售行为客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是解决目前面临的问题客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义475、SPIN顾问式销售流程48（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查49如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变50需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求51需求回报型问题（N）针对难点、困难、不满情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求52需求回报型问题（N）针对影响.后果.暗示情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求53需求回报型问题（N）对策对买方难题的价值.重要性或意义情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求54销售周期中的特征.优点与利益对客户的影响高低销售周期小大产品的好处产品优越性产品特性总是有很大的影响开始高但下滑很快影响总是很小55第三讲销售团队的管理56一、优秀团队领导的3大表现57信任影响责任优秀领导的3大表现58在团队成员眼里，我们的领导能力跟什么有关呢？591、信任的打造XX公司的调研结果案例分析604.004.563.964.344.474.634.244.414.193.924.024.134.114.163.894.133.403.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您认为您直接上司的领导能力614.154.444.074.284.584.294.213.944.294.484.324.054.084.123.944.163.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃您对直接上司的信任程度621、信任的打造XX公司的调研结果案例分析2.14的故事63结论：员工信任是高绩效工作的基础谨慎地承诺，快速地行动，超值地兑现。642、责任的表现结论：高自控性的人的表现是成功之后外归因失败之后内归因所有成功的人都是高自控性的人勇于承担责任是我们成功的开始出现任何问题的时候请先看看自己案例分析外甥的抱怨65我们存在这样的困惑：如何让员工提高工作责任心？对员工有效授权赋能信任663、影响的最高境界在于领导者的人格魅力！67与部下同甘共苦，愿意去做别人不愿意做的小事。领导者的人格魅力68二、工作中如何提高员工的自我能动力？691、提升员工自我能动力之一——引导员工敬业精神Q1：我知道对我的工作要求。Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6：工作单位有人鼓励我的发展。Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。Q9：我的同事们致力于高质量的工作。Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。Q12—最重要的12道问题71我的获取我的奉献我的归属共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)敬业阶梯722、提升员工自我能动力之二——使员工清醒认识自我73人才离开的5大原因盘点空间问题制度问题激励机制问题领导风格问题个人职业生涯规划问题74看大片——使员工了解职场及自己75职业化训练的3步曲•第一步——让员工明白什么是职场•第二步——让员工明白工作的真实含义•第三步——让员工明确职业化的行为76三、团队目标的科学设立77如何科学的评价员工的工作绩效？——按照SMART原则为员工设定目标！怎样才能提高员工的工作绩效?4-3制定目标的SMART原则具体——SPECIFIC可测量——MEASURABLE可实现——ATTAINABLE相关——RELEVANT时效——TIME-BASED79SMART练习1、减少浪费支出2、十月底前完成客户资料修正3、每年营业总额9000万元以上4、每日增加5名客户电话5、明年增加20%工作绩效6、提高5%营业额7、十二月底前完成语音查询系统8、加强服务品质与待客礼貌9、强化思考逻辑反应力10、提高10%忠诚度80如何分解指标81厘清绩效指标的3种方法算术法要素法因果法82要素法案例分析使孩子长结实的故事具体方法：KRA→区分可控与不可控因素→确定权重→明确流程→划分职责→确定指标→设立目标→考核83算术法价值及投资回报驱动因素行动的业绩指标指标负责部门市场及市场推广市场推广销量/市场份额价格市场推广市场市