销售区域与时间管理

销售区域与时间管理学习目的与要求掌握销售区域管理方法和时间管理的方法和手段；熟悉划分销售区域；了解销售区域的概念。了解医药企业的区域管理和医药企业销售人员的时间管理。第一节销售区域设计的重要性一、销售区域的概念销售区域：（区域市场、销售辖区）是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。医药企业的销售区域划分：公司按行政区域划分。全国销售：中南地区、华中地区等。省内销售：宜昌地区、黄网地区等。市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。二、销售区域的作用（一）有利于获得全面的市场覆盖。医药商品的覆盖地区。（二）有利于提高销售队伍的士气、业绩。目标明确、权责一致。（三）有助于提高访问质量、改善客户关系客户对销售人员的信任，销售人员代表公司（企业）。（四）有利于降低销售费用、降低销售成本有利于对销售业绩评价和控制。企业将不同区域的数据资料进行统计汇总对比分析。可得到本企业在竞争中的优势和劣势，针对不同的区域的问题，设计新的营销计划。如：OTC药品在武昌区的销售，在江岸区的销售。第二节销售区域的设计一、销售区域设计的基本原则主要有四个项基本原则：（一）公平合理原则（二）可行性原则（三）挑战性原则（四）目标具体化原则二、销售区域设计方法和设计的步骤（一）销售区域设计方法1、划分公司的销售区域2、划分销售业务员的辖区3、进行责任辖区路线管理（二）销售区域的设计步骤划分控制单元→选择起始点→将控制单元组合成销售区域→调整初步设计方案→安排销售人员。三、销售区域管理战略的概念（一）销售区域战略的概念销售区域战略管理：就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划，以指导营销实践。（二）区域市场开拓及销售区域的维护1、目标销售区域的开拓战略主要包括：销售渠道（销售通路）的选择，中间商的选择、开拓的适度与节奏的把握等问题决策。在实际操作中，应充分考虑企业的实力、投入和产出（回报）。2、销售区域的维护销售区域维护内容：管理人、财、物。人：销售人员、客户、经销商、代理商等。财：货款回收、价格条件设计等。物：商品的储藏保管（医药商品的保管）、运输、调配、配送等。在实际工作中较常见的问题主要有：对销售队伍与中间商的管理及控制问题。铺货与窜货问题、货款回收问题。（1）中间商及销售队伍的管理和控制销售人员：在销售人员管理中讲述。中间商：建立完整的中间商管理制度。如选择中间商、考察中间商的人、财、物、信息、网络等。（2）铺货与窜货问题铺货：进入某一区域市场时，生产厂家与中间商之间的合作在短期内把产品推向市场的活动。医药产品：利用医药公司、连锁超市的网络（连锁药店）推向市场，直接推向消费者。铺货的三个连续阶段：准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段。以点带面的销售。代销：一是给经销商合理的铺货或授信额度；二是通过销售报表定期检查核授信额度，防范风险。正确把握“铺货”的度，及时掌握“实销量”的变化；努力实现“铺货量”与“实销量”的同步。针对批发商、零售终端的九个铺货步骤课堂讨论：你作为一个医药生产企业的区域销售经理，如何来在短时间内把OTC药品推向市场？窜货：商品在各销售区域之间无序的流动。对各个区域的销售策略失去控制。商业界称“窜货”是营销的杀手。主要的危害有：导致市场价格的混乱，假冒伪劣商品充市场。导致区域市场崩溃。渠道串货与价格体系混乱防治一、串货本质原因：原因一：价差1、生产企业价格体系控制问题——价差太大；地区价差太大。季节价差太大。调价前后的价差。大小客户价差。2、原因二：销售管理政策失误年销售目标任务过高；年终为完成销售任务；商业单位奖励制度设置不合理；年终返利太高；奖励采取货物方式；3、原因三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，抢夺他人的利益。商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。当资金困难需要套现时；换货：二、串货管理与控制控制方法一：弄清货物流向。彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）。彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况。计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。控制好自己企业产品的价格体系。如何弄清货物流向：1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。3、通过电脑。定期亲自察看经销商的进销存账目。4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。串货方法二：合理划分区域和市场改变原来的销售区域：1、按照商圈划分市场区域：2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。串货方法三：制定合理的价格政策价格体系尽可能全国一致。尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。不搞降价促销。控制方法四：制定合理的激励政策年终返利一般应该低于5％。多用过程返利，少用销量返利：年终奖励不奖货物。激励不能变相降价或者本质上的降价。不给经销商直接操作广告。控制方法五：制定合理的目标任务目标销售任务制定科学有依据；年终不要给经销商压太多的货物；控制方法六：设立串货保证金制度1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和保证金全部没收。2、可在年终奖励中拿出一部分做为保证金。控制方法七：设立市场秩序奖励基金控制串货方法之八：加强监控力度1、流水工号控制，便于查出货物流向。2、采用特殊记号；3、快速反应；当月处罚。第四节销售辖区的时间管理企业销售经理要运用时间管理工具管理销售区域；要让销售人员合理地分配时间。美国销售管理专家富特雷尔：在分配时间时要考虑的基本因素：1、销售辖区内的客户数量；2、对顾客进行销售访问的次数；3、每次销售访问所需的时间；4、对顾客进行销售访问的频率；5、在辖区内旅行的时间；6、非销售时间；7、投入时间的收益。【案例】美国一名叫威廉·努尔的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了160美金。他仔细分析了自己的销售原因，做了一个销售图表。他发现80%的收益来自20%的顾客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他的销售员，而自己把精力重点摆在那20%的顾客。不久，他一个月就赚到了1000美金。威廉·努尔从未放弃这个原则，后来他成为了这一家公司的董事局主席。他知道80/20法则，20%的顾客掌握了80%的业绩。时间浪费一览表通过案例说明：你对重点客户的管理原则是什么？你如何对重点客户进行时间管理？时间管理规划系统时间管理的途径时间管理重要与紧急高效的销售经理有一个共同特点,他们都是管理时间的高手。时间就是财富，时间就是生命。管理时间是有技巧的，如何用最少的时间与精力完成更多的事？时间管理学家维尔和伯斯的调查结论：P224通过结论表明：时间管理是非常重要。销售经理必须对销售人员进行时间管理和区域管理。一、为销售人员规划路线二、确定访问的频率三、制定时间的管理办法（一）制定日、周、月计划（二）对客户进行分析（三）支持销售人员的工作（四）“时间和工作分析表”（五）指导销售人员安排访问次数和制定销售日程对客户进行分析：现有客户、潜在客户、销售潜力等。行程计划、后勤保障工作；如资料的准备、培训等。销售经理的时间管理课堂讨论：谈一谈管理好你的时间的重要性？根据销售业务工作，你如何管理你的时间？本章节的重点与难点销售区域的重要性；销售区域设计方法和设计步骤；销售区域战略管理方法；销售辖区时间管理的方法与手段；思考题：1、为什么要设计销售区域？2、销售区域设计一般应遵循哪些内容？3、销售区域战略管理的主要内容是什么？4、销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？5、了解医药企业的销售区域管理的模式。参考网址：1、中国网络营销网、中国电话营销网、中国营销论坛、中国网络营销在线、销售与市场