第九讲如何准备商业计划书

1如何准备商业计划书2蒂蒙斯模型商机资源团队沟通领导力创造力商业计划书适合与差距外生因素资本市场环境模糊性不确定性3创意新企业商业计划书商机商业模式41.什么是商业计划书？《牛津商务字典》的定义：“一个详细的计划，它设定了企业在一段时期内的目标，通常是3年、5年或10年。许多企业都会制定商业计划，尤其是在企业经历了一番挫折或企业政策进行了一次重大调整之后。对于新兴企业来说，商业计划也是企业筹措资本或贷款的必要文件。商业计划应该尽可能量化目标，提供至少头两年的月现金流和生产数据，其后几年的相应细节可逐渐减少。商业计划还必须简要阐明企业实现其目标的战略和策略，应该提供至少两年的预计季度损益表，以及其后的年损益表。集团公司的商业计划经常称为公司计划。”5商业计划书定义商业计划书是，创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方和创业投资者说明公司未来发展战略与实施计划，展示自己实现战略的能力和为投资人带来回报的能力，从而取得投资方或创业投资人的支持。6谁用商业计划书？Firm'sManagementEmployeesInsidersCustomersSupliersInvestorsOutsidersNewVentureBP7什么时候需要写商业计划书阶段类型概念期种子期产品期营销期稳定期零售√√√√批发√√√√服务√√√√√制造√√√√√项目√√√√√83.如何写商业计划书？1、制定商业计划书的步骤2、商业计划书内容3、商业计划书写作应注意的问题93.1商业计划书制定步骤Step1:将商业计划构想细化；Step2:市场调研；Step3:计划书写作；Step4:计划书检查和调整；Step5:计划书“答辩”。103.2创业计划书封面页把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：A.公司名称B.注册年月C.公司性质D.公司地址E.邮编F.融资负责人姓名G.职务H.电话I.传真J.E-mailK.公司主页（）L.商业计划书编号公司名称：签字：日期：11目录初步商业计划书后，确认目录页码同内容的一致性执行摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务计划附录12第一部分：执行摘要有的书把此部分称为“经理人”摘要，都是源于英文“ExecutiveSummary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。13第二部分：经营理念一定要提出你的经营理念！经营理念：……远景目标：a.XX公司的目标是成为……描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌。b.XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供……比如节省的时间,更好的生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了……优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。14第三部分：XX公司概述一般性描述：XX公司（列出具体公司字号，在通篇商业计划书中不要用“我们公司”这样的词组，原因是不要增加读者任何一个多余的思考过程）成立于…年…月，并且……描述你的产品或服务。例如,铅笔的分销商,医药服务的供应商。符合法律规定公司全称是……。XX公司的合法形式是……例如：有限责任公司、股份有限公司。我们主要的办公地点在……。其他的生产设施地点在……。办公面积有……平方米，生产厂房面积有……平方米，库房有……平方米。目前每月我们的生产能力是每月……件，如果每月……件时，就需要增加用房。融资后，我们估计这样规模的设施能够满足公司……年的发展需求。15第四部分：业务分析XX公司是一个……产品/服务的制造商/分销商/服务供应商。XX公司正处于经营发展的……例如“概念/种子/产品/营销成熟期/稳步发展阶段”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。产品或服务介绍解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？注意说清楚价值链。16第五部分：市场和销售战略分析注意：此部分内容尤为重要，是许多商业计划书并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。17第六部分：竞争分析说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。18第七部分：风险与机遇商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估c.应急计划是……d.新技术……19风险与机遇机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为……。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力……，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。如果我们能够战胜风险，我们就将在……特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在……年内，我们能够实现这个目标。特别是我们……的领先产品将有机会在……领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域……国际市场/不同发展阶段的市场。20第八部分：管理团队与股权结构这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要，董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。21第九部分：资金需求这一部分主要是说明你所需的资金数量。将真实的股权投资比例提供给投资者。简要介绍增加的投资的用途和投资者希望得到的回报率是多少。22资金需求a.金额b.时间c.资金类型d.资金来源23资金需求B.其他资金需求C.资本金的使用我们寻求……万元作为追加投资……净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资，这笔资金将……年的发展中使用。到那时直到产生正向现金流以前还需要……万元的额外融资。24资金需求最初的投资将会被用于员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备。列表如下：完善发展…万元购买设备…万元市场及新生产线…万元运营资金…万元25资金需求到……年时，我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资实现投入退出。确定需要多长时间还清贷款或是投资人得到回报。如何实现回报，采用……策略实现退出机制。26资金需求结论：基于我们的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。为了加快进展，我们需要在年…月前需要……万元的投资。27第十部分：财务计划财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。这种分析需要涵盖三年，包括当前和前一年的资产负债表，预计三年内的营利与损失，盈亏平衡分析。分析的假设条件如下：1.2.3.……28财务计划收入预估表利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年的收入预估表。充分讨论预估情况。例如，允许坏帐和折扣的具体数额。预计销售扩张或持平的情况，成本或销售中管理费用固定的比例。完成形式上收入情况的情况和将他们整理成文件。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20％的风险。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况，收入状况是财务管理中预测可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计29财务计划在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品……。我们希望在……个月之内，我们能够达到每月销售……单位。随着我们能够有效地在市场上购买原料或者利用新的设备，生产出更多的产品，这样可以将销售成本减低到……%。毛利润将保持不变，因为新的产品进入市场具有更多的盈利空间，原有产品的利润空间将逐步消失。30财务计划销售和管理的费用的总额提高，但所占成本的比例会减小。列举最大的一些订单，以及他们的意义，因为我们会拥有更高的市场回报。早期的销售中所占的比例较大的研发费用，过一段时间后百分比将下降。要记住这些数据本身并不能说明问题，一定要说明提出这些数据的依据，以及你面临这些数据时的是否经过冷静的思考，这对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。讨论其中一些数据从某段时间到某段时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。31财务计划资产负债表对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的债务它的基本结构是“资产=负债+所有者权益”。不论公司处于怎样的状态这个会计平衡式永远是恒等的。左边反映的是公司所拥有的资源；右边反映的是公司的不同权利人对这些资源的要求。32为什么要列出资产负债表资产负债表是反映企业在某一特定日期（月末、年末）财务状况的报表。资产负债表必须按月编制，对外报送。年度终了，企业应编报年度资产负债表。我们利用资产负债表的资料，可以看出公司资产的分布状态、负债和所有者权益的构成情况，据以评价公司资金营运、财务结构是否正常、合理；分析公司的流动性或变现能力，以及长、短期债务数量及偿债能力，评价公司承担风险的能力；利用该表提供的资料还有助于计算公司的获利能力，评价公司的经营绩效。33北海大学经济园区发展有限公司资产负债表34为什么要列出利润表可以反映企业生产经营活动的成果，即净利润的实现情况，据以判断资本保值和增值情况通过利润表可以分析利润增减变化的原因，便于会计报表使用者判断企业未来的发展趋势，为编制下期的利润预算、改进经营管理提供科学的依据！35北海大学经济园区发展有限公司利润表36为什么要列出现金流量表（一）有利于分析企业现金的来源渠道。企业的现金来源主要有三个渠道：经营活动现金流入，投资活动现金流入和筹资活动现金流入。（二）有利于分析企业现金使用的主要方向。在公司正常的经营活动中，现金流出的各期变化幅度通常不会太大，如出现较大变动，则需要进一步寻找原因（三）有利于分析企业实现的会计利润与经营活动产生的现金净流量之间的对比。通过剔除了投资收益和筹资费用的会计利润与经营活动现金流量之间的对比可以揭示有关会计利润的信息质量的好坏。37现金流量表北海大学经济园区发展有限公司38财务计划现金流和盈亏平衡分析这比资产负债表和利润报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱，是投资者很关心的问题。第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。39财务计划讨论一些假设，比如在销售旺季的生产，商业的折扣，买主购买的条款，预计的工资增长，业务扩张，季节对于库存的影响，投资的年回报率，主要设备的购买等问题，同样这也是过去