第五章如何撰写创业计划书(定稿)

如何撰写创业计划书职业指导师SYB创业培训讲师期末作业：撰写一份创业计划书16K纸,双面打印，6月16日上课交；自由组建创业团队（5人以内），每个团队撰写1份创业计划书；尽量按照《创业计划书样板》来撰写（也可根据实际情况，参考案例模板来撰写）；样板下载地址：Q群（群号：）共享写作注意点注意点：项目选择正确团队分工合理时间保证计划书结构合理计划书内容充实、数据准确、形式完整尽可能符合实际机会可行性论证经济可行性寻找创业机会能力技术可行性个人可行性政策可行性兴趣•环境变化：人口、经济、技术、自然•消费者需求空白：•新需求的出现•现有需求的创新•投资•产品成本、价格•顾客能否承受•资源•法律和政策是否允许•能否具备资格•取得许可证•技术是否成熟•如何取得技术•有技术秘密吗前期准备—创业项目的论证为什么要制定创业计划？创业计划就是创业者计划创立项目的书面概要，它为业务的发展提供一个清晰的容易为人理解的画面，显示着商业投资的机会和风险，并成为衡量业务进展情况的标准。创业计划书是创业者圆梦的决心；是开拓新业绩的战表；是一份全方位描述创业整体设想的文件；是创业者展示自身才华的一种表达和诉说；是关于创业设计的冷静的战略思考；是创业者获得风险投资支持的必备要件；是脚踏实地的商业计划，是企业崛起的行动纲领。创业计划书使创业者对项目有更清晰的认识。可以说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。一、什么是创业计划制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，最终计划应做成一份结构清晰完整、可作为公司宪章的业务文件。通常，一份创业计划是一份完整、独立的文件，用以介绍可行的市场需求，公司如何满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给公司筹办合伙人、潜在投资者及融资公司、潜在雇员、合作伙伴及顾问、客户及供应商。说服自己、说服合伙人、投资者给潜在雇员一个愿景变梦想为现实、化虚幻为实在二、如何撰写创业计划书创业计划书必须要说明：1、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：1、关注产品2、敢于竞争3、了解市场4、表明行动的方针5、展示你的管理队伍6、出色的计划摘要三、怎样写好创业计划书1）关注产品（实物/服务）在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？（发展期、成熟期）它的独特性怎样？（别人没有的）企业促销产品的方法是什么？（人员推广、广告、公共关系、营业推广）谁会使用企业的产品，为什么？（目标顾客及使用原因）产品的生产成本是多少，售价是多少？产品的创新性？产品的社会价值？解决了社会哪方面问题，为人们哪些方便等。在创业计划书中，应尽量用简单的词语来描述。对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2）敢于竞争在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何制作的？与竞争对手的产品有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。要向投资者展示——顾客偏爱本企业的原因，如：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3）了解市场创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展促销活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。4）表明行动的方针企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5）展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织结构图。6）出色的计划摘要创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，计划摘要就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么(What)，为什么(Why)和怎么样(How)。项目具体来源：团队成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术；可能研发实现的概念产品或服务。四、创业计划书的内容和框架1、核心内容产品的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍2、写作框架*计划摘要（执行摘要）*项目和公司简介*产品及其特征*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势*市场营销方案*生产和运作模式*企业管理方案*融资方案*投资（财务）效益可行性*风险及其防范*撤出机制*附录财务规划市场销售战略风险分析以《客家野菜创业计划书》为例说明1）计划摘要计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在1－2页。详见创业计划书样板P5-P72）企业介绍这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。详见创业计划书样板P8-P133）行业分析在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。关于行业分析的典型问题：（1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？（2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？（3）该行业的总销售额有多少？发展趋势怎样？（4）价格如何？（5）经济发展对该行业的影响如何？政府有何影响？（6）是什么因素决定着它的发展？（7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？（8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？4）产品或服务在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，企业的产品能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。详见创业计划书样板P14-P19一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。还必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。5）人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。详见创业计划书样板P33-P406）市场及市场预测市场这一部分计划应包括以下内容：市场状况、变化趋势及潜力；竞争厂商概览；本企业产品（服务）的市场地位；市场细分和特征；目标顾客和目标市场等等。详见创业计划书样板P20-P22市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。7）竞争：这一部分内容有：现有和潜在的竞争者和替代产品分析找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；竞争优势和战胜对手的方法。在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。8）营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的