组平台、周经营、成就高能健康梦想团队

“组”平台“周”经营成就高能健康梦想团队我的角色定位从一名普通营销员工作开始想把保险当做一个事业来做做一个属于自己的部门，开一个属于自己的门店、经营一个自己的企业做自己的企业人：自己招聘，搭班子、建队伍财：经营费用，管理费用都要合理投入物：电脑、投影仪、职场装修……精力：只要能够支撑就要全心投入我在创业！无论资源如何都要做！发展也曾经逆境99年-01年面对了来自市场最艰难的挑战利率提高，保险产品很难销售收入不足4000所在营业区，有一半营业部考核降级营销员工作松散，开会甚至没有笔记本一年定230万的目标，遭到骨干抗议太高逆境中的逆商熬着，坚持就有机会！抓基础，队伍才能存活！设目标，营销员要有职涯规划！过去的营业部经营——大家长，大事小事部经理一个人干各自为战，主管没有凝聚力，团队无目标会议太多，杂事太多，部经理没有时间只看眼前，没有章法，管理不知从何下手过去的业绩表现——业绩徘徊不前——20~30万难以突破钻石占比低——40%以下，绩优不足人均收入低——人均不足4000什么是我梦想的营业部？绩效表现：绩效优秀、主管、营销员都有好收入工作状态：目标明确，井然有序、有计划、有总结团队氛围：和谐、团结，快乐愉悦的氛围平衡人生：快乐、轻松，不要太累，能有自己的时间无序管管*理部经理掌握了“管”但还没有掌握“理”，“管”和“理”是完全不同的两件事情。实现梦想走出逆境营业部管理系统建立历程03-04年卓越工程推广安装百分卡推广05-06年主管强身健体落实基础管理要求07年深化营业部自主经营功能组安装08年周单元推广试点周单元经营支持系统实现梦想走出逆境营业部管理系统建立历程梦想营业部的关键阶梯——功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队梦想营业部的关键阶梯——功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队功能组搭建释放组织效能2007年功能组在营业部安装岗位+项目管理模式落实到位主管（岗位职务）+功能组组长（项目职务）用3年的时间持续完善、提升搭建起了我的营业部管理平台组长由部经理任命选拔标准：指标优秀，特别对应其功能项目有说服力绩效表现稳定，具有影响力积极主动，正面乐观有感召力用心、用眼、用心眼，有沟通力功能组搭建的人才选拔（1/2）组员由组长选人，经理审定名单选拔标准：可跨小组选拔人员有意愿，有想法、乐于奉献绩效稳定、能同时完成业务任务和功能组任务功能组搭建的人才选拔（2/2）搭建功能组架构绩效小组增员小组日常小组训练小组后援小组两会小组娱乐小组KPI目标活动率85%钻石75%业绩100%钻石会员占比50%晋级比例70%绩效小组绩效小组职责推动部门整体业绩总业绩计划的追踪和达成各项竞赛活动的宣导追踪活动率及钻石和晋级的追踪绩效小组绩效功能组具体工作5号前召开上月未出活动率人员沟通会，要求日常功能组重点检查相关人员工作日志15号前召开本月未出活动率人员沟通会每月最后一周未出活动率人员周六正常上班，功能组给予特殊的培训KPI目标部门人力120人增员率5%月参加创说会人数75人入司率：15:1增员小组增员小组职责部门增员氛围的营造组织策划增员活动增员的追踪（准主任、重点增员人、主任）带头增员增员小组增员功能组具体工作对准增员对象的后期追踪组织创业说明会外请优秀增员人来部门分享部门增员早会的安排KPI目标脱落率3%三转率80%六留率80%产品通关率100%训练小组训练小组职责为部门各位同事打造一个轻松愉快的销售氛围，做好大早会经营提高新人三转、六留率，做好新人训练工程提高产品销售的技能技巧，做好老人销售流程培训训练小组训练功能组具体工作安排部门的产品班。协助部门进行大早会行事历安排，分享嘉宾的沟通邀请。一年内新人活动率的追踪。脱落率的把控和6个月留存率的指标。新人三转沟通。产品通关安排和特训安排。功能小组运作（1/2）——如何组织经管会一月一次，一次一天月末举行（29-30日）各功能组分组会各自召开绩效组、增员组要求月头、月中各一次周主管会，功能组做汇报经理下放工作目标（指标），要结果经理抽选功能组参加会议，把控过程经理在会议中把握方向、但不一定发言关注过程、理顺流程充分授权、结果导向功能小组运作（2/2）——如何授权组员配合度不够，工作落实不到位！意愿：更有成长、更有人格魅力、更有影响力督导：组长要将工作量化落实、并不断跟进反馈：要求组员作工作汇报举措：工作要求不能只有框架，没有落实动作功能组搭建的挑战&解决方案（1/2）营销员不理解，执行起来有困难！充分沟通：做好思想工作，表达善意的目的“与我没有利益关系，这是为了你好”换位思考：换个角度，求同存异，力求工作结果特例强办：对个别特例，实行有针对性强制手段充分支持：经理鼓励支持功能组的正确要求功能组搭建的挑战&解决方案（2/2）功能组搭建关键（1/2）建系统：帮助营业部更有系统，稳定的经营育人才：透过功能组组长来培养未来部经理的人才透过功能组组员来培养未来主任的人才开好会：重要是要每月开好管理委员会有记录：每个功能组要做好“存档”工作以便传承积累：功能组搭建不是一日之功协作：团结、奉献、在一个系统中互利育人：对组长，经理要1对1沟通，单独辅导持续：不断在部门内灌输功能组运作理念激励：功能组评比（自评+公评）功能组搭建关键（2/2）围绕成长展开功能组搭建核心个人的成长：在工作中提升个人能力和思维团队的成长：工作本身是帮助业务团队成长的工作本身是帮助每个组员成长的围绕成长展开功能组搭建核心成长是功能组运转的核心以成长为核心的功能组会超越预期功能组搭建释放组织效能从一个人干变成团队干从个体思维变成组织智慧从混乱无序变成各司其职从负面消极变成主观能动从应接不暇变成闲庭信步梦想营业部的关键阶梯——功能组安装搭建高能管理平台周单元会议经营成就健康团队每月固定节奏展开全月经营班子研讨会月度经管会主管研讨会启动研讨早会大早会二早会周经营例会接政策定思路每月25日29日上午数据分析统一思想29日下午共同研讨达成共识层层启动责任到人周单元日主题30日每周经营周经营循环经营管理方面1.化月为周，紧凑高效2.更有针对性的跟踪和辅导3.提高组员自主经营意识4.借力达成目标目前我部如何操作：每天晚上填写好手册；每天二早汇报昨日拿多少分，今日计划拿多少分；主任每天必须查看组员手册，每周至少2次抽查；特训，重点辅导五个环节，根据小组总结时由主任后推荐到哪个组参加专题训练（分享和问题处理）每天录入昨天营销员的拜访情况；对于当天分数录入有问题的营销员进行督导；对于各个环节有问题的营销员在下周安排时间，一对一辅导对于当天没有出勤人员进行电话沟通；周一部门总结各个环节的把控（重点抓好主顾开拓和转介绍、电话约访的环节）目前我部主管如何操作：班子研讨会研究方案、推动思路解决好以下问题：对营业部有什么作用，怎么获得、怎么达成？完成指标投入、产出如何最佳？（案例）如何产生更大价值和推动力？如何营造优势氛围，并为未来做相应准备？可能的结果，是否还有可挖掘的点？（活动率、钻石占比）如何配合公司节奏和产品运作？抓资源、用资源、消化资源关键骨干培养培养资深、专业的秘书成为自己的参谋秘书是需要手把手的带，需要时间培养我的秘书与我配合14年，14年培养14年沉淀我的秘书薪资从800/月到7000/月，年底三薪年终奖充分授权，允许她犯错，不断实践，犯错才会成长把秘书当做主管来培养，比主管待遇更优真诚相待，平等尊重当月总结、KPI分析次月计划、统一思想强调执行、明确目标月度经管会关注活动量：通报营销员/主管的销售活动发现问题点：数据反映出销售过程中的问题量化作比较：把不同的销售过程量化就可以比较和分析强调真实性：重要的是真实分数，分析、比较才有价值过往看未来：真实的数据可以帮助预测未来的业绩营销员姓名绩效比例接触约访面谈建议书签投保书业务员12.731.81业务员23.43.41.41业务员34.53.11.41业务员452.52.81业务员55.42.81.71业务员664.22.91业务员76.84.91.81业务员87.25.91.91业务员98.57.33.61业务员1094.62.71业务员119.36.32.41业务员12105.31.51绩优人员比例关注合理性：部门电话约访到签投保书5：1的人数占比7%；7：1的人数占比12%；8：1的人数占比7%人；10：1的人数占比18%钻石人员比例营销员姓名绩效比例接触约访面谈递送建议书签投保书业务员110.37.32.71业务员210.47.441业务员311.45.13.31业务员411.66.12.41业务员514.111.33.91业务员615.510.53.11业务员716.311.14.41业务员818.4134.21业务员91913.561关注合理性：部门电话约访到签投保书11：1的人数占比5%；12：1的人数占比6%；15：1的人数占比9%人；18：1的人数占比8%20：1的人数占比19%；30：1（以上）的人数占比9%；活动率人员比例营销员姓名绩效比例接触约访面谈递送建议书签投保书业务员119.4125.21业务员22022.791业务员325.31771业务员427.520.82.81业务员53021.39.31业务员634.816.23.81业务员74224.7101业务员85238151业务员912457231姓名工作日志平均每分绩效业务员1866业务员2580.7业务员3565.3业务员4522.4业务员5405.2业务员6302.3业务员7192.6业务员8164.1业务员9114.2业务员1083.4业务员1165.1业务员1257.8业务员1345.5业务员1434如何通过工作日志发现组员问题：营销员姓名接触/约访（次）转介名单（次）取得面谈（次）递送建议书（次）签投保书（次）收取保费（次）总分平均值业务员11048411517.3业务员21146610497.0业务员3825410365.1业务员41525200334.7业务员51626000304.3业务员6606300273.9小组合计661436193122632.3平均值11.02.36.03.20.50.237.75.4比例10.05.52.90.5检查：每周做检讨总结是帮助营销员养成“周”的概念；回顾：上周多少有效活动，分享其他同事的经验，规划未来一周的活动量；控制：控制活动量；业绩从“足够”的有效活动而来；责任：主管养成周管理责任，必须每周了解小组人员活动量。周经营例会每周一小组检讨会主顾名单：没名单就没有约访明确做法：要把握好两到三个主顾开拓的方式，养成习惯关键动作：转介绍是最有效、可持续和简单的习惯养成：转介绍的习惯是主管透过辅导帮助营销员养成的，一定要用工具（日程手册的转介绍栏目），要在早会多讲，看转介绍的分数有否提升。周经营例会每周三主顾开拓会成长感悟功能组释放组织效能围绕活动量周会议经营落实组织目标功能组是金线、各种会议是珍珠，金线串珍珠就是美丽的经营管理项链！