0营销渠道与物流管

分销渠道与物流管理金文姬学习目的：分销渠道与物流管理了解分销渠道和物流管理的重要性分销渠道的功能和特点掌握分销渠道的参与者和环境物流管理的特点分销系统的构成①起点：生产厂家②终点：消费者③中介：营销中介机构（渠道成员）特点：持久优势起点是生产者，终点是消费者转移商品所有权中间商的介入生产1分销渠道模式者消费者市场通道分销渠道与物流管理1分销渠道模式分销渠道MarketingChannels分销渠道MarketingChannel供应链SupplyChain一系列互相联系的、促进产品所有权从制造商到商业用户或消费者转移的机构，是联结生产者与消费者的纽带AsetofinterdependentorganizationsthateasethetransferofownershipasproductsmovefromproducertobusinessuserorconsumerTheconnectedchainofallthebusinessentities,bothinternalandexternaltothecompany,thatperformorsupportthelogisticsfunction.库存活动地点与时间/顾客服务水平运输活动仓储活动批次处理活动订单处理与信息活动产品价格促销物流管理市场营销2分销渠道的功能便利搜寻调节品种与数量差异提供服务中间商存在的经济意义减少交易次数提高交易效率降低交易费用交易效率ContactEfficiencyZenithSonyRCAToshibaZenithSonyRCAToshiba电子城CircuitCity3影响渠道的环境（1）经济环境；（2）社会和文化环境；（3）技术环境；（4）竞争环境；（5）政治法律环境影响渠道的环境4分销渠道的结构类型零级渠道消费者消费者消费者消费者一级渠道二级渠道三级渠道制造商制造商制造商制造商批发商大批发商小批发商零售商零售商零售商分销渠道的结构类型分销渠道有各种不同的形式。按其有无中间环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的不同,有四种基本类型:(一)直接渠道也叫零渠道,指产品不经任何中间环节,直接由生产者供应给消费者。(二)一层渠道指仅有一个中间机构的渠道。这个中间机构,在消费者市场上通常是零售商,在产业市场上通常是代理商或经纪人。采用这种分销渠道的企业通常生产耐用消费品和高级选购品。(三)二层渠道指包括两个中间环节的渠道。这两个环节,在消费者市场是批发商和零售商,在产业市场则可能是代理商与批发商。这种分销渠道是传统的渠道模式,(四)三层渠道指包含三个中间环节的渠道。除了批发商和零售商之外,中间环节应再加一个代理商或一个更大的批发商。以上四种类型,是就分销渠道的长度不同而言的,也可概括为直接渠道和间接渠道两大类。渠道类型除长度问题外,还有宽度问题。不同层次环节的多少是长短问题,同一层次使用中间商数目的多少是宽窄问题。数目愈多,则渠道愈宽;反之则愈窄。据宽度的不同,渠道有三种基本类型:1.密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。2.选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品。3.独家分销。在某一地区只选定一家中间商经销。宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料生产者超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等消费者窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造商某珠宝店消费者影响渠道结构选择的主要因素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高分销宽度策略的选择产品特点购买行为特点大众化产品选购产品专业化产品精心挑选一般挑选不挑选独家分销选择分销密集分销5物流管理中国国家标准物流管理（logisticsmanagement）：以最低的物流成本达到用户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制。——摘自《中华人民共和国国家标准物流术语》（GB/T18354-2001）近几年我国物流人才缺口概况地区物流人才缺口说明全国600万高级物流管理人才与物流操作人才的理想比例为：1：20左右需求量以约15％/年的速度增长。北京20万上海50万浙江30万人才需求层次分布图48.3%65.0%22.7%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%高级物流管理人才中级物流管理人才基层物流操作人员物流企业对专业人才的需求状况资料来源：南开大学现代物流研究中心、国家发展和改革委员会《中国现代物流发展报告（2008年）》物流企业对中高级管理人才需求迫切6现代物流为什么会备受关注客户服务日益被重视物流成本的提高低价格的竞争生产效率达到了峰值物流成本你在超市里花6元钱买一瓶2.25升的可口可乐时，你有没有想过，这6元钱里，包含多少人工成本、多少原材料成本、多少利润，又有多少是物流的成本呢？你也许听到答案后会感到吃惊：人工和原材料的费用等所有的制造的成本加在一起，也不过4元左右，利润不过几毛钱，而相比之下，物流的成本超过了1元钱。一瓶可乐，它在仓储、运输上消耗的费用就能够占到销售价格的20%至30%。2005年的一组数据日本物流成本占GDP：8％美国物流成本占GDP：10％中国物流成本占GDP：13％（21.3％）以美国为参照，可降低：182321×3％＝5469.63亿元世界物流市场份额：11％年增长（1996-2005）：13％物流是21世纪新的经济增长点！现代物流需要什么样的人才？企业物流：物流经理、物流策划师、采购人员、仓管人员物流企业：物流战略规划管理人才、物流运营管理人才、物流营销管理人才、物流各功能管理人员、物流操作人员、人力资源管理人员、财务管理人员政府科研：物流规划、政策研究、行业调研、教育其他：物流技术、咨询、IT人才7物流管理的性质物流管理是为了满足客户的需要，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的产地到商品的消费地所进行的计划、实施和管理的全过程。现代物流是在供应链管理的思想指引下开展。物流过程PERSIL30°C40°C60°C95°CJa生产包装上托盘成品进入企业仓库三次运输货架陈列JaPERSIL30°C40°C60°C95°C商店提货一次运输搬运上托盘二次运输提货原材料标准件辅材通用件生产物流顾客废弃回收废弃物物流社会物流REWE商品进入商店托盘传统的物流系统商流零售商生产企业一级批发商二级批发商最终客户物流一体化物流系统最终客户商流零售商生产企业一级批发商二级批发商物流例：巷道堆垛机按存取货装置分为1.单货叉—货架形式为单货位、双伸货位；2.双货叉—货架形式为双列货位；3.小车型—货架在深度方向为六个货位。例：分拣作业物流系统目标服务目标：快速、及时目标：节约目标：规模化目标：库存调节目标：适地适时适价适利适量8现代物流的实质：实质：用新的理念和现代化技术来管理物流，从而提高客户服务水平和降低物流成本。新的理念：系统化思想（一体化物流系统）把各项物流活动作为一个系统——物质配送阶段把整个企业物流作为一个系统——一体化物流阶段把整个供应链作为一个系统——供应链物流阶段现代技术：软件技术：信息技术MRPERPEDIRF硬件技术：物流设施物流构成：商品的运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工，以及相关的物流信息等环节物流活动的职能：用户服务、需求预测、定单处理、配送、存货控制、运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、搬运装卸、采购、包装、情报信息。沃尔玛的信息流9第三方物流第一方物流需求方为采购而进行的物流，如赴产地采购、自行运回商品。第二方物流供应方为了提供商品而进行的物流，如供应商送货上门。第三方物流由物流的供应方和需求方之外的第三方所进行的物流。第四方物流提供各种物流信息咨询服务的企业。第五方物流提供各层次物流人才培训服务的企业。第三方物流主要是区别于供应方和需求方而言的，它是第三方。物流不销售具体的产品，不生产具体的产品，也不去采购具体的原材料，它是一个服务型的行业，帮企业运输、仓储、控制库存、处理库存信息。第三方物流是帮助供应方把货物从总供应地运输到需求点这样一种企业。所以严格来说第三方物流可以称为物流企业，非第三方企业中进行的物流称为企业物流。教学内容的配合与衔接课堂辩论综合案例研讨习题与讨论典型案例调研编写理论授课选定案例方案设计知识储备高层访问分析优化案例发布讨论课进程项目进程作业：渠道设计与物流管理各小组选择一家公司（制造商）介绍公司的概况