客户接待流程和注意事项(衣柜版)

本文由巨老师根据大量终端实战经验总结而来、具有较强的实操性客户接待流程1、微笑迎接2、带客浏览整个展厅，3、集中到1到2套样柜详细讲产品工艺4、坐下来聊方案算预算、讲活动5、逼单6、签单7、深挖客户8、送客每一步细拆1、在门口迎接客户要迅速，不要等客户进到店里面了才漫步悠悠的去迎接，一定是快速到门口迎接客户；迎接客户的时候一定要非常热情面带真诚微笑的说：您好，欢迎光临欧派！同时手心向上，手臂程45度伸开引导客户。2、刚开始尽量引导客户不要停留在门口的样柜处，因为门口的样柜一般都是高端系列，价格不菲，如果客户直接去看价格牌(或者询问价格)，很容易价格看完客户被价格吓到心门关闭，接下来要么直接就走了，要么你给客户讲什么他都听不进去了，只知道欧派很贵。所以要快速带领客户把整个展厅浏览一遍，浏览的过程中除了跟客户讲每一套样柜的款式风格以外，要重点询问客户房子哪里的、打算什么时候动工或者水电做了吗、准备装什么风格款式的、厨房装修预算大概多少、之前有没有了解过全屋定制或者欧派、房子多大面积什么格局，通过这些问题的询问就可以快速的对客户有一个基本的了解，这样就能把握住客户的心理需求。/在浏览展厅的时候要顺其自然的留下客户的电话或者微信。3、根据第二步浏览展厅过程中对客户的了解之后就引导客户本文由巨老师根据大量终端实战经验总结而来、具有较强的实操性在其中适合客户的一套样柜前给客户讲解我们的具体产品细节和工艺。在讲解产品的过程中，按照标准讲解法进行讲解：一套好的衣柜应该有以下几个标准：第一个标准是必须结实耐用质量有保证…,第二个标准是必须环保健康…,第三个标准是必须售后服务完善…,第四个标准是必须设计合理美观…,第五个标准…;从另一个维度讲标准，一套好的衣柜应该有以下几个标准：第一个标准就是门板或者柜身材质应该是…,第二个标准是背板工艺应该是…,第三个标准是基础五金件应该是…,第四个标准是门板封边应该是…，第五个功能件应该是…,第六个标准是…；在讲解我们的标准的时候一定要按照对比法凸显我们的优势，说我们的工艺细节同时说其它牌子是什么样子的，按照标准讲解法给客户的感觉是逻辑思维清晰，客户更容易记住，将欧派做为参考标准，穿插对比法就可以为客户去其它牌子对比做好铺垫。4、讲完产品让客户了解并相信我们的产品之后就坐下来聊方案算预算，在算预算之前，一定是根据客户的大致预算跟客户提供方案见解，引导客户方案与大致预算吻合，然后就可以算报价，先算原价再算活动价，对于客户不确定要不要的配件不要算，算完报价之后将原价与活动价一并报给客户，让客户感觉到活动便宜了多少钱，先看客户反应，再将活动的其它增值、送礼、抽奖等优惠一步一步的往出讲。讲活动的时候要讲为什么做这次活动，这次活动与以往的和以后的活动有什么区别，为什么一定要参加这次活动，这些要跟客户分析，让客户相信参加这个活动是最佳时机。坐下来谈价格的时候一定要避免让客户站起来再去看产品，否则会打乱我们的谈价节奏，会让升起来的热度降下去。在客户较少的情况下在选择洽谈桌的时候尽量不要坐离门口近的洽谈桌，里门口越远越好。本文由巨老师根据大量终端实战经验总结而来、具有较强的实操性5、当我们将方案上活动优惠都报出来的时候，客户还问能不能再优惠，这时候导购一定要说平时就是这个优惠跟其他客户卖的，今天如果价格合适您能定下来的话，我就去跟我们店长申请，必须要征得客户同意的情况下再去向店长申请，如果客户属于对欧派很认可，人比较爽快的情况的话，店长再放优惠的话力度要大一些一步到位；如果遇到精打细算，犹如寡断的客户，店长放价则要像挤牙膏一样一点一点来优惠，逼单的情况比较复杂多变，总之一定要导购与店长做好配合，对于突破底线的还价，一定要坚决说NO。在逼单的时候要跟客户进行价格分析和品牌服务深化讲解，让客户感觉这个价物超所值。6、在签单环节必须注意关键时刻，客户的消费是属于冲动消费，购买决心存在时间极短，所以首先是要让客户交钱，或者一边写定金单一边刷卡，此时此刻一定要做好配合，签单环节每一个动作都要速度加快。7、签单结束后一定要夸赞客户今天的选择非常英明和正确，同时给客户讲今天给他的优惠非常大，让他帮忙介绍客户，询问客户亲戚朋友同事有没有衣柜需求的，当面能获取电话和微信最好，或者让客户当面打电话跟朋友讲我们活动优惠，同时跟客户承诺带单成功就有大礼相送。因为这个时候是客户最兴奋的时候，需要大家认同他的英明选择，需要别人跟他一样选择，所以这个时候是他最容易对带单上心的时候，大家一定要抓住机会。8、签单结束之后，选择合适的时刻引导客户送客，不要在签单前后表情区别太大，签单之后不要表现太过于开心，这样容易引起客户疑虑，送客户出门的时候可以再给个小礼品给客户，送客户一定要到门外面。