银行营销话术营销技巧培训

在银行基层工作过的都知道，跑市场是网点业务发展不可缺少的方式，而且肯定也经历过很多艰辛和心酸。那么既然跑市场这么艰辛，我们为什么又要坚持跑市场呢？因为通过跑市场，的的确确能够为我们的网点带来更多的销售机会和更多的效益。一、跑市场的定义以及好处跑市场是一种用以提高网点的知名度并有机会获得新客户的外勤活动。第一，跑市场是银行业务发展中除“大堂揽客”和“引见”以外的另一种开拓市场的有效方法，也是提升我们自身网点知名度的有效方法。我们网点的地理位置是固定的，厅堂内的营销工作，在经过一定的时间进程后会达到一个饱和点，这时候厅堂内的营销机会将会越来越少，我们只有主动走出网点，通过跑市场来进一步开拓市场，接触更多的客户以寻找更多的销售机会；第二，跑市场是把客户从无到有累积的有效途径，尤其是对于新建网点来说，通过跑市场是快速、有效的发现和累客户的重要手段。第三，跑市场能够为一些新客户经理提供收集第一手客户资料，有效的锻炼他们与客户沟通的能力并积累工作经验。冷拜访成功率低；很难直接见到客户；经验少的客户经理会很难开口；特别对于新人，很验证建立起自信；滞后期可能较长；很辛苦。以上这些困难和挑战，一个从银行基层出来的支行长或者客户经历一定是深有体会的。那么我们将如何克服以上困难，进行有效的跑市场呢？这就进入到了我们的下一个环节：如何有效的跑市场。跑市场主要分为以下三个步骤：跑市场前、跑市场中和跑市场后。首先，跑市场前，需要制定计划，我们要根据已有的活动安排确定跑市场的时间；使用《问卷调查表》或者《客户满意度调查表》进行市场和客户调查；带上你所需要的所有工具，如笔、胸牌、名片、业务手册或者宣传单等；同事必须着正装，男女搭配走访更能降低客户的戒备心理。其次，跑市场中，要有效的利用时间与客户沟通；要解决好拦路虎的问题，处理好客户的反对意见；要利用交流的过程中发现客户的潜在需求，然后结合业务同客户交流。最后，跑市场后，要及时跟进，不放弃任何机会；要及时根据跑市场的情况更新日程表、客户信息和意向客户表，并及时同支行长交流跑市场的具体情况，看是否能得到支行长的进一步指导帮助和配合。我们先来了解一下第一个步骤，跑市场前。我们在做任何一项工作之前，都需要事先做好充分的准备工作，跑市场也不例外，在跑市场之前，我们需要做一些准备包括跑市场的时间计划、填写洽谈准备表、带好应用工具等，这个还要提示大家，跑市场时，一定要着正装，从形象上体现我们的专业性。我们在跑市场的过程中，有效的接触客户的时间，往往只有有限的几分钟或十几分钟，我们要通过尽量全面的准备令我们跑市场的工作达到事半功倍的效果。在做准备工作的时候，我们要充分考虑到跑市场过程中发生的各种情况，例如：如何处理“拦路虎”、如何处理客户提出的反对问题等，尽量做到在最短的时间内高效率的做好与客户的交流，拿到我们所需的重要资料。最后，在完成跑市场之后，我们需要在事后及时跟进，从而令我们之前的辛勤付出开花结果，体现出跑市场的有效成果。跑市场前我们需要做哪些准备：我们说的跑市场，并不是我们的一项临时工作，比如说今天下午网点客户不多，我们安排人跑市场吧，这种临时做法是不会有任何作用的，如果强行去跑，其效果甚至会适得其反。在这里，我们必须要明确，跑市场是一项有组织、有目的、有计划的行动。出发前要制订工作计划，要尽可能详细，全面，具体。第一，要确定时间，明确哪一天，哪一个时间，我们要跑哪一个区域的市场，并告之团队其他成员，看是否需要他们的帮助和配合。一般来说，跑市场是需要我们的外拓客户经理来做，但是从目前网点实际的经营情况来看，我们多数网点的外拓工作、跑市场工作是由支行长或我们的理财经兼职来做的。我们现在每天的工作量是比较大的，工作内容是十分充实的，如果说时间安排不好，很有可能会造成几项工作撞车，导致手忙脚乱，最好哪一样工作都达不到预期的效果，甚至会带来一些负面效果，所以我们一定要避免这种情况发生，有序的安排好工作计划。第二，确定时间后，我们还要准备好一些应用工具，比如说，我们的问卷调查表、名片和业务手册等。我们先来看一下问卷调查表，那么，这张表填写的质量，很大程度上将决定我们跑市场实际效果的好坏，我们一定要花费十二分的精力填好这张表。下面我们来看一下问卷调查表的具体内容，表中共分为四个部分，第一部分是客户基本信息，包括客户名称、地址、电话和今后仍需持续用到的一项重要信息，客户方便的通话时间。在这里提示大家，客户地址一定要尽量清晰准确，有可能的情况下要明确到具体的街道门牌号，以方便我们准确的找到客户。另外，在客户的联系电话处，要尽量多填写几个，包括手机、固定电话，方便我们能够及时准确的联系到客户。第二部分是对方的背景，这里我们可以通过多种方式来明确客户的背景，如果我们曾经接触过类似客户，对其有一定了解，可以定义其背景，我们可以通过互联网搜索我们需要的相关信息，我们还可以向身边的亲朋了解，我们可以还通过一些侧面了解的方式，比如说从同行业客户去收集。第三部分是确定我们上门的目的，也是我们与客户关系的建立过程，比如说我们是第一次去见这个客户，属于初始阶段，那我们就需要带着一些问题去，以更多的了解对方信息和需求为目的，如果是第二次见，我们就有可能根据他的需求带着相应产品去的，第三次就可能是达成销售结果。这一部分的主要作用就是提示我们与客户的接触已经进展到了哪一步。第四部分是客户信息表问题设计，这部分需要我们精心设计，要通过问题的设置，来有效获取我们所需要的客户信息。在这里需要重点注意的是，在我们试图获取用户信息的时候，肯定会有一些客户提出一些反对意见，对于这些内容我们需要事先做好相应准备，当客户不愿意回答或反对我们时，我们要知道我们需要怎么应对，这也就是填写第四部分的意义所在。通过填写问卷调查表，能够有效的帮助我们了解客户的情况，明确我们上门拜访客户的目的，并准备好获取客户信息所需的一系列问题，也有助于在洽谈过程中令客户对我们有一个良好的感观，树立专业形象，提高会面效果。跑前准备工作做好以后，就进入到与客户见面交流的环节。那么，如何与客户达成有效沟通？我们需要运用巧妙的开场白和恰当的语言艺术。首先，我们可以通过自我介绍来做开场白，让客户能够迅速识别客户经理的身份，解除防备心理，拉近双方的关系。其次，运用恰当的语言艺术，让彼此的沟通更加顺畅而有效。俗话说：“一句话让人笑，一句话让人跳，”就是这个道理。在与客户的沟通中，我们要尽量使用能够引起客户共鸣的语句。和客户沟通时，要强调客户通过与我们的合作，能够获取更多的利益，比如在确保安全的前提下，可以节约更多的时间和成本。和客户谈到产品收益时：我们要突出该产品能够给客户带来的安全性保障。谈到费用时：则要低调处理，多使用降低、最小化这样的词语，比如使用邮储手机银行，可以免费转账，办理邮政VIP卡可以享受免费的短信服务等等。在提问环节，一定要注意，千万不要问客户：最近生意是不是很差，是不是遇到了麻烦，是不是缺钱等问题。这样的问题，很容易引起客户的不快。轻则容易引起冷场，重则可能导致客户下逐客令。与客户沟通时，我们可以使用这些话术：自我介绍：“您好，我是来自村镇银行某某支行的客户经理某某某，很高兴见到您。”客户一听是村镇银行的客户经理，自然就会解除防备心理。价值陈述：“作为一名邮储的客户经理，我同我们的支行长合作，为您这样的客户量身定制银行产品和服务，帮助您实现资产增值，省时省力。”制造紧迫感：“我希望可以花几分钟时间向您详细介绍一下。”不过，跑市场中，我们很有可能会碰到“拦路虎”，即公司保安、秘书不让我们与老板见面。碰到这种情况，我们该怎么办呢？我觉得第一要充分尊重他们，因为这是他们的工作职责所在；第二要主动告诉他们，我们是谁，我们见老板的目的，是给他们带来利益。同拦路虎对话时，可以采用这样的话术：自我介绍：“您好，我是来自邮储银行某某支行的客户经理某某某，很高兴见到您。”价值陈述：“我这次来，是想为您们提供优质的银行服务。”制造紧迫感：“我有很重要的事情要跟您的老板谈。只会占用他几分钟的时间。跑中这个动作完成之后，为了确保效果，跑后还要对跑市场进行跟进。首先，客户经理要梳理跑中了解到的客户信息和资料，分析客户需求，制定解决方案，抓住销售机会，并更新、补充完善意向客户表和日程表。支行长则要通过一对一谈话或每天小结的方式，与客户经理讨论跑市场的情况，为客户经理总结经验、分析存在的问题及原因，督促客户经理跟进客户需求。到这里，跑市场这个销售行为闭环流程才算是真正结束了。跑市场是银行外拓业务的重要方式，切忌随意性的走访，在走访前一定要做好周详的计划和安排，带着目的性的走访才能起到事半功倍的成功。