企业运营管理讲座

上海2011年12月15日企业运营管理讲座现代物流贸易及制造上海东方久信集团有限公司上海集士达国际仓储贸易有限公司上海集士达国际仓储贸易有限公司物流园区分公司上海久润仓储有限公司上海及时达物流有限公司上海久信国际物流有限公司深圳市久信物流有限公司久信迪拜机械贸易有限公司上海久信机电设备制造有限公司苏州久信仓储有限公司东方久信简介仓库+卡车=物流？？？物流的定义中国给物流的定义：物品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。中国国家质量技术监督局，《中华人民共和国国家标准物流术语》美国给物流的定义：物流是供应链程序一部分，它是为满足客户需要对商品、服务及相关信息从源头到消费点的高效（高效率、高效益）正向及反向流动与储存进行的计划、实施与控制过程。美国物流管理协会（USCouncilofLogisticsManagement）(2000)物流贯穿于供应链示意图配送国内外原料供应商生产厂商家商家干线运输直送模式产成品入库国际运输国内运输原材料库产成品库RDC/地区仓库B2C消费者8.逆向物流：从商业单位到RDC、从商业单位到本部仓库、从RDC到本部仓库的运输企业物流从原材料采购开始到产品下线再到各地经销商(最终客户)，其中包含整个物流项目的管理和策划、厂区仓储管理、干线运输、各地中转库管理、区域配送等。2.仓库管理：厂区成品库、全国RDC的仓库管理，包括：入库管理、在库管理、出库管理、装卸管理、报表反馈等3.过仓计划：在本部仓库(包括厂区仓库与中心成品库)之间调拨产品，以合理分布库存，提高产品发运准备期间的效率4.过仓运输：在本部仓库(包括厂区仓库与中心成品库)调拨运输管理。5.干线运输：从仓库运往商业单位或区域分拨中心(RDC)的运输管理。运输方式包括公路、铁路、海运、空运等6.横向调拨：从RDC调往RDC、或从RDC调回本部仓库的长途运输7.二次配送：从RDC到商业单位的运输1.下线入库：从工厂下线，物流公司接收成品，搬运至厂区成品库；原料出库企业物流战略制定什么是每个市场渠道的关键服务指标？定义清晰的服务需求是必需的。客户服务需求库存分配配送网络战略运输管理仓库管理物流信息系统组织和绩效评估如何通过合理的配送设施、运输模式、库存分配运营策略，在最小成本前提下达到最优化服务的目标？怎样运作配送设施来提供价廉质优的服务？如何制定最优化的库存水平及补货策略？什么是最合适的信息系统来进行整体物流业务流程的规划和执行？什么是最合适的绩效体系结构和组织结构？怎样优化运输模式、运输商及服务的选择，从而使运输成本最低？财务管理是否具有变革的商业案例？物流战略管理目标和内容讨论：作为企业老总，请您谈谈您平时最关心的三件事？什么是企业管理？什么是企业管理?企业管理就是由企业管理人员或机构对企业的经济活动过程进行计划、组织、指挥、协调和控制，以提高经济效益，实现赢利为目的的活动的总称。管理精髓:管理者做正确的事,同时指导下属正确地做事CEO实行有效管理的三大要素谁该参与哪项决策?我们该怎样做此类决定?什么样的决策该由小组做?什么样的决策又该由哪个人做?怎样确定每个决策都有及时和完备的信息?我们怎样确定每个决策都可以得到有效的实施?我该怎样分配时间?在不同的事件中该起到什么作用?CEO的角色和时间分配管理流程决策结构企业人员定位CEO选人、用人、指挥人制定企业战略合理分配资源销售经理销售网络、团队建设定期拜访重点客户，支持销售市场预测、控制成本销售代表熟悉产品、发现客户处理投诉、拓展市场12问题一：劳动力（尤其是技能型）供给不足。问题二：企业的人力资源个体成本将持续上升。企业发展中必然面临的问题13客户越来越多，利润越来越少；成本越来越高，问题越来越多；职位越来越高，时间越来越少；经理越来越忙，员工越来越不满意;……企业老板们的烦恼14事实一:顾客越来越不相同，任性而善变，细分市场越来越小，服务也越来越专业化。定做、个性化、不可替代，这些因素成为了市场的主流，并决定着企业未来市场上的成功。事实二:员工也越来越不同，人性而多变，受到的教育程度越来越高，信息高度发达……问题出现的缘由15尊重人的人格；肯定人的长处；服务人的需要；开发人的潜能。根本问题如何解决？16开放忠诚的沟通紧密的团队合作肯定，表扬员工奖励合适的人才明确的价值观尊重员工的价值多样化的工作合理的回报同事的才能优秀的主管雇主的品牌……培养员工忠诚度关联因素先人后事原则，韦尔奇语录：“人为先，策为后。让合适的人做合适的事，远比开发一项新战略更重要。我多年来看到不少似乎很有希望却从来没有任何结果的策略。”所以世界上最好的策略，如果没有合适的人选去实现它，也只能光开花不结果！案例东方久信外高桥物流园区项目因人而设事在人为不同的人出不同的结果181、选拔人（寻找合适的人，正确评价和定位）2、提出要求（做合适的事，目标管理和绩效考核）3、激励他（提供支持，用机制和管理环境激发潜能，让他/她做得高兴）4、培养他（开发和提供发展机会）老板与员工关系很多老板能力出众，所以从创业开始，公司的所有重大决策、重要创意都是自己深入思考后提出，下属只有执行的份。等企业大了，自己的能力局限出现了，赶紧去学习，也要求下属学习。但发现下属跟不上了。其实根子在老板身上。老板用自己的优秀，消灭了下属的优秀！19才干——是个人所展现的自发而持久的并能产生效益的思维、感觉和行为模式；是贯穿其一生并且无法传授、培训和强求的主题；它所体现的是你的为人之本，而不是你的后天知识。人才优势的核心在才干但凡天才，一定有严重缺点乃至缺陷，如老板没有很强的包容心，则一定会灭掉天才！人才也类似，会有一些缺点，做领导的如没有包容心，手下就没有人才！20知识和技能：后天获得；能够传授和转移。才干：先天和早年形成（天赋）；因人而异；一旦形成，很难改变。才干有别于知识和技能20“你可以培训一个人的专业服务知识，你却难以培训他/她具有爱心”。案例客服人员营销人员现场操作人员22“你可以培养一个销售人员的销售技巧，你却难以培养他/她见人三分亲的亲和力”。合适的人用在合适的岗位23才干：34%培训：20%技能：16%教育：15%经验：15%选拔与招聘的经验指标才干与技能，重才干优势与弱势，重优势爱一行，干一行花钱培训，不如花钱选拔重奖一线的员工24与人才相关的两个重要制度科学的绩效管理制度：目标文化、承诺文化和改善文化的最佳体现。科学的薪酬管理制度：内部公平比外部公平更重要，程序公平比结果公平更必要。25绩效管理：目的落实企业战略目标促进组织/个人能力提升和绩效改善为利益分配和培训培养提供依据通过对企业经营目标的分解和周期性跟踪，最终实现企业和各级组织及个人的绩效目标，并强化企业价值导向。利用绩效计划、绩效过程辅导、绩效考核和绩效改进措施，持续改善绩效和提升技能。绩效考核结果，作为利益分配（薪酬、奖金确定，职位升降，精神鼓励，培训培养）和工作调配的依据；绩效改进措施，作为培训的输入。如何通过BSC（BalancedScoreCard）达成目标技术服务市场营销生产运作物料采购产品研发战略目标管理信息人才收入利润销量内部业务流程客户层面指标财务层面指标学习成长指标市场份额品质第一服务到位客户满意品牌形象27以岗位工作职责为基础以工作目标、部门目标及企业目标为导向以企业战略为核心（运用BSC指标体系）SMART-A原则Specific具体明确的Measurable可衡量的Achievable可实现的Relevant工作相关的Time时间Agreed一致同意的简单原则绩效管理流程：绩效目标介绍东方久信的考核体系阿米巴管理方式基础指标贡献系数29沟通/改善1战略沟通2指标/目标3计划/辅导4评估/反馈5酬报/发展企业文化绩效管理的核心流程企业文化小案例公司的广播操公司的活动室生日卡奖学金帮困金实习、见习基地学习补贴31薪酬工资奖金福利津贴与岗位相关，吃得饱的。与贡献相关，干得好的。与忠诚相关，跑不了的。与性质相关，体现特殊。薪酬的科学构成32哪些因素决定薪酬？岗位价值上岗者资历绩效表现++不同岗位，具有不同的价值，如总经理与普通职员！同样的岗位，不同人上岗，价值也不一样，如有学历高者、经验丰富者，也有学历低者、初上岗者！同样的岗位，同样的人，不同的业绩表现，价值也不同薪酬=工资奖金福利津贴海斯特叉车销售流程客源开发拜访接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议完美交车售后介绍售后关怀一、机场，港口二、饮料行业三、木材产业四、造船事业五、石材产业六、冶炼产业七、其他物流方面八、属具使用特例叉车的市场定位讨论：如何发展与您客户的长期合作关系？合同完成后需要消除客户不安指签定合同后需要称赞客户作出了英明的选择、消除客户不安感的态度和话语：-例1）刘厂长您作了一个正确的决定，使用后就知道您买对了产品-例2）谢谢您，经理，我将尽力帮您处理好您的使用问题-例3）不管什么时候请和我联系，我负责保障售后服务工作，请您不要有任何顾虑，我24小时开机的销售远还没有结束。。。。。服务很关键！服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！1、所有的服务都是主动完成的。2、服务要有好的态度。3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票）4、所有服务都是多次、持续完成的。5、服务要有专业知识。6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法.7、养成服务的习惯。8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候新市场是什么？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场企业营销的成败关键产品？服务？价格？推销？广告？点子？策划？市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行、控制，技术支持和售后服务等，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情——全员营销！我们奋斗的目标是什么?原材料存货成品存货在产品存货供应商工厂/办公室—固定资产现金股东债权人投资分红/回购贷款还款/利息应付人工及服务固定资产材料市场/客户应收现金销售赊销市场销售费用折旧满足客户的需求给股东回报给债权人回报满足员工的需求使供应商生存做得比竞争对手好企业的目标：——为股东创造价值利润风险价值市场销售业务如何平衡?整车销售零备件销售售后维修服务收入管理流程与人力资源改进管理流程建立跨部门沟通平台更清晰岗位设定和描述减少多余人员合理薪酬和福利；升迁——内部选拔和空降兵；如果企业不从一开始就培养未来的高管或独当一面的领军人物，未来企业做到一定规模、准备实施某个发展战略而找不到合适人员，并不得不冒风险找空降兵。这种情况现实中很常见，企业所承担的风险也就较大。关键因素分析Sales销售5959Costofgoodssold产品成本2424Minus减Contribution贡献毛益3535Commoncosts销售费用2624Minus减OperatingProfit营业利润911Interestandtaxes利息和税75NetProfit净利润26Returnonassets资产回报率9%17％Returnonequity所有者权益回报率5%13%CurrentAssets流动资产7741Fixedassets固定资产2525Plus加Totalassets总资产10266Equity所有者权益4246Liabilities负债6020企业效益如何提高？更加关注现金流和利润关注每单的毛利率增加部门间的协作，营销和销售，订单处理，销售、采购、财务、人力资源……跨部门的会议相互了解协调运作会计要素和三张报表了解财务的语言资产、负债和股东权益财务状况资产负债所有者权益资产＝负债＋所有者权益流动资产