整体家居渠道运营的三化之道

整体家居渠道运营的整体家居渠道运营的整体家居渠道运营的整体家居渠道运营的““““三化之道三化之道三化之道三化之道””””徐永徐永终端精细化运营研究者终端精细化运营研究者终端精细化运营研究者终端精细化运营研究者香港香港香港香港光华管理学院特约研究员光华管理学院特约研究员光华管理学院特约研究员光华管理学院特约研究员上海交通大学上海交通大学上海交通大学上海交通大学MBAMBAMBAMBA班班班班入选首批《中国品牌讲师大全》入选首批《中国品牌讲师大全》入选首批《中国品牌讲师大全》入选首批《中国品牌讲师大全》通过通过通过通过CTACTACTACTA企业内训师（中级）认证企业内训师（中级）认证企业内训师（中级）认证企业内训师（中级）认证《整体家居终端业绩提升之道》作者《整体家居终端业绩提升之道》作者《整体家居终端业绩提升之道》作者《整体家居终端业绩提升之道》作者《整体家居终端内训系统》核心讲师《整体家居终端内训系统》核心讲师《整体家居终端内训系统》核心讲师《整体家居终端内训系统》核心讲师【【【【职业背景职业背景职业背景职业背景】】】】【【【【授课风采授课风采授课风采授课风采】】】】2012年推出整体家居业第一本终端精细化辅导教材已被多家品牌团购引进作为辅导教材【【【【辅导教材辅导教材辅导教材辅导教材】】】】【【【【渠道运营的定义渠道运营的定义渠道运营的定义渠道运营的定义】】】】1:企业运营的五大关键：财务，生产，营销，技术，人力资源；对定制家居产业而言，营销运营模式至关重要！2:传统的产业如家电建材等营销管理一般只设置销售与市场两大职能部门。而定制家居具有高集成，前置性，周期长三大特点，因此营销管理的职能更加细分：拓展，招商，培训，企划，调研【【【【渠道运营的定义渠道运营的定义渠道运营的定义渠道运营的定义】】】】3:定制家居的营销架构多分为直营与加盟两大板块；渠道运营指与加盟商密切相关的各类营销计划组织控制活动的总称！4：随着定制家居产业的迅猛发展，渠道运营的理念也在不断扩展，面对竞争的压力，一切渠道营销人员都有必要对渠道运营的一些基本概念有所了解，并深刻认识运用渠道运营知识来提升业绩。【【【【渠道运营部门的职能渠道运营部门的职能渠道运营部门的职能渠道运营部门的职能】】】】1111：终端调研----市场变化，竞品动态，终端数据，销售动态的数据与商情的汇总分析；2222：招商加盟----招商策略，招商推广，招商文件，招商筛选，招商动态的计划执行。3333：终端拓展----与加盟单元有关的展厅促销，接单技巧，大客户推广，工程推广的策划执行与总结。4444：培训辅导----与加盟单元有关的接单，展厅管理，设计，安装，客服，推广的培训辅导。5555：企划推广----与加盟单元有关的一切展会，媒体，网络，报刊等一切传播活动的策划执行。【【【【渠道运营管理的对象渠道运营管理的对象渠道运营管理的对象渠道运营管理的对象】】】】1111：接单手2222：展厅经理3333：大客户经理4444：客服人员5555：安装人员6666：设计人员7777：财务人员8888：加盟投资人【【【【渠道运营管理的目标渠道运营管理的目标渠道运营管理的目标渠道运营管理的目标】】】】1111：减低营销费用---定制家居属于低关注度行业，也是聚焦终端实施低成本组合推广的行业。区别于传统的建材行业广告集中轰炸推广模式。2222：提升终端业绩---随着精装修工程与家装业务的拓展，定制家居终端必须走多元拓展模式。3333：提升盈利水平---定制家居的产品属性属于展厅情境体验销售模式，区别传统的建材家电卖场疯狂价格折扣促销模式。4444：提高团队素养---定制家居行业终端强调抢逼围，做到“月月有主题，周周有活动”，就需要拓展人员善于策划。【【【【渠道运营管理的核心范畴渠道运营管理的核心范畴渠道运营管理的核心范畴渠道运营管理的核心范畴】】】】1111：终端调研精细化————2222：终端培训精细化------------3333：终端客服精细化----------------4444：终端激励精细化----------------【【【【渠道运营管理的专业化趋势渠道运营管理的专业化趋势渠道运营管理的专业化趋势渠道运营管理的专业化趋势】】】】1111：团队技能专业化————2222：培训教材专业化------------3333：推广方案专业化----------------【【【【渠道运营管理的精细化趋势渠道运营管理的精细化趋势渠道运营管理的精细化趋势渠道运营管理的精细化趋势】】】】1111：渠道客服流程化————2222：终端管理报表化------------3333：沟通互动信息化----------------4444：拓展执行前置化----------------【【【【渠道运营管理的标准化趋势渠道运营管理的标准化趋势渠道运营管理的标准化趋势渠道运营管理的标准化趋势】】】】1111：渠道管理制度标准化------------2222：终端销售话术标准化------------3333：终端陈列软饰标准化------------4444：售后关怀回访标准化----------------5555：安装技术督导标准化------------6666：推广支持物料标准化------------【【【【渠道运营的团队建设渠道运营的团队建设渠道运营的团队建设渠道运营的团队建设】】】】运营总监运营总监运营总监运营总监拓展经理拓展经理拓展经理拓展经理招商经理招商经理招商经理招商经理企划经理企划经理企划经理企划经理运营经理运营经理运营经理运营经理培训经理培训经理培训经理培训经理【【【【渠道运营的机构设置渠道运营的机构设置渠道运营的机构设置渠道运营的机构设置】】】】营销中心营销中心营销中心营销中心拓展部拓展部拓展部拓展部招商部招商部招商部招商部企划部企划部企划部企划部总监室总监室总监室总监室培训部培训部培训部培训部管理部管理部管理部管理部各分支机构各分支机构各分支机构各分支机构终端精细化运营时代终端精细化运营时代终端精细化运营时代终端精细化运营时代已经来临已经来临已经来临已经来临服务开始定制需求已经细分实现终端精细化运营实现终端精细化运营实现终端精细化运营实现终端精细化运营赢战赢战赢战赢战2012201220122012