《售前项目培训》

售前核心技能培训课程大纲（Agenda）•课程开场：团队公约、共同语言•第一单元：售前工作全景剖析•第二单元：售前人员关键核心技能•第三单元：售前项目策划和组织•第四单元：售前呈现与交互技巧•课程收尾：体会交流课程开场说明•团队公约–手机设置为“静音”状态或关掉；–全程谢绝录影、录音；–忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；–听、思、悟、说；•共同语言–动口：“好极了！”；–动手：“爱的鼓励！”；–动脑：欢迎随时互动，先举手示意！课程大纲（Agenda）•课程开场：团队公约、共同语言•第一单元：售前工作全景剖析•第二单元：售前人员关键核心技能•第三单元：售前项目策划和组织•第四单元：售前呈现与交互技巧•课程收尾：体会交流从技术到售前的几个转变技术(Asis)售前(Tobe)关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手公司获得相对竞争优势！提炼与总结！自身影响力、感染力！会写、会说！知识的广度！能说会道！整体策划与组织！让别人明白、认同！自己知道、明白8大转变！售前在投标项目各阶段的使命和作用商机判断合同签订需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商务谈判·项目了解·客户了解·公司介绍·竞争分析·商机判断·行业趋势·需求引导·痛点分析·产品引导·方案概貌·项目策划·方案准备·技术交流·投标准备·讲标重现·答疑·商务协助·技术谈判·澄清答疑·商务细则·技术复审·风险评审·实施交接目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段销售技术专题：售前人员的素质能力模型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目策划与组织听众透彻分析个人积累着装与礼仪常识认真负责态度成功思维模式个人底蕴快速学习总结提炼应变能力售前项目的标准工作流程商机项目分析商机定位沟通策划与组织第1阶段信息收集听众分析交流准备沟通正式交流1交流总结1第二阶段信息收集听众分析非正式交流策略调整交流准备沟通正式交流2交流总结2信息收集N沟通听众分析非正式交流策略调整交流准备正式交流N交流总结N庆贺成功项目总结知识管理沟通课程大纲（Agenda）•课程开场：团队公约、共同语言•第一单元：售前工作全景剖析•第二单元：售前人员关键核心技能•第三单元：售前项目策划和组织•第四单元：售前呈现与交互技巧•课程收尾：体会交流售前工作的三个层面干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析商机定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）项目总结知识管理售前工作整体策划交流总结售前交流准备材料确定主题分析听众信息收集售前流程开始问题呈现场面控制问题交互售前交流结尾商略达·售前工作全景分析售前整体规划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展售前管理层面售前个人层面市场推广介绍公司技术交流需求调研产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维信息收集项目策划PPT制作语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧支持系统售前项目库售前知识库售前工时管理系统售前核心技能1：售前项目策划项目分析Analysis商机定位Position整体竞争策略Strategy·总体竞争策略·优势展示步骤·客户干系人接触步骤·交流阶段划分与各阶段重点阶段Stage1阶段Stage2阶段Stage3…阶段StageN·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点动态调整变、优化售前听众信息收集与分析分析听众：·听众的基本情况·听众知识水平·关键人物·听众立场·听众的各类需求·听众对决策的影响力·听众可能的疑虑专题：听众心理把握与应对听众心理把握：·首倡者·内部支持者·高层管理者·技术人员\技术负责人·业务人员\业务负责人·最终用户·采购人员·财务人员·运行维护人员·反对者售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作售前内容准备：•交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出(优势部分)前几次交流衔接•材料准备售前策略设计售前优势凸显点规划PPT辅助说明资料(非常有效！)售前PPT方面的常见问题内容，没有针对性;对客户不了解甚至错误;不成体系，结构不清晰;内容详略不当，重点不突出;内容说服力不够，打动不了客户;文字太多，图表太少；太死板（无亮点！）；太花哨（不注意！）；……专题：专业PPT制作的几大原则内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）布局文字、图表（采用经典表现手法！！）动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…售前PPT制作的标准套路①明确售前PPT的目标②分析听众及其兴奋点③决定PPT主题内容④确立PPT的层次结构⑤素材准备与PPT制作⑥初稿校对与修订⑦PPT演练与试讲（重要场合建议做）⑧修改与练习售前核心技能3：售前呈现与交互技巧•专业售前呈现4+2法则：①听众认识（交换名片）②开场白③主体内容呈现交互问题④结束语场面控制呈现流程内容呈现售前交互场面控制语言表达身体语言课程大纲（Agenda）•课程开场：团队公约、共同语言•第一单元：售前工作全景剖析•第二单元：售前人员关键核心技能•第三单元：售前项目策划和组织•第四单元：售前呈现与交互技巧•课程收尾：体会交流售前项目策划与组织售前策略（Strategy）项目分析（ProjectAnalysis）干系人分析（StakeholderAnalysis）竞争分析（CompetitionAnalysis）SWOT分析（SWOTAnalysis）情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售前项目策划售前组织售前实施交流总结售前投标策划（1）：项目分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略项目分析(Analysis):项目背景分析：？客户分析；？项目背景分析；？业务领域分析前几次交流情况：？自身优势凸显情况；？对手的情况；？客户的反应；实例：售前项目需求分析•项目需求分析–客户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况–系统的规划、目标、规模、要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求–业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求–平台和数据库的选型–信息安全、存储的需求–对软件开发机制的认识–用户感兴趣的热点技术售前投标策划（2）：干系人分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略•干系人识别：哪些人参与投标？谁在评标中比较重要？•干系人分析：职位、部门；重要程度；立场；关注焦点(兴奋点)；知识结构和性格特征；售前投标策划（3）：竞争对手分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略商略达·售前项目竞争力对比分析公司①公司②产品\方案③案例④实施⑤价格⑥服务ABCDEF公司竞争\合作策略制定要有一套科学的方法！售前投标策划（4）：售前项目SWOT分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略售前项目SWOT分析方法：优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）售前投标策划（5）：投标策略项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略投标策略:客户兴奋点：•我们的特色•带给客户的价值化解点：•自己的不足•对手的优势售前项目策划与组织售前策略（Strategy）项目分析（ProjectAnalysis）干系人分析（StakeholderAnalysis）竞争分析（CompetitionAnalysis）SWOT分析（SWOTAnalysis）情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售前项目策划售前组织售前实施交流总结应标准备（1）：组建应标小组•研究招标文件（RFP）•回顾投标策略（Strategy）•指定售前项目负责人（Owner）•协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…）（Resource）•建立应标小组、建立通讯录（Team）•进行人员分工（RAM）应标准备（2）：制定投标准备计划•编写准备阶段–详读招标文件–回顾招标策略–明确应标文件要求–制定编写模板–疑问收集、询问招标方•文档编写阶段–各版本文档提交进度•文档审核修改阶段–各版本文档审核修改–终稿复审案例：应标文件清单•商务部分（应标书、授权书、报价、资质…）•点对点应答•方案建议书•配置清单•工程分工界面•项目团队组成（双方分工与配合）•工程实施计划（项目实施方法、阶段、工作内容、交付物）•实施里程碑计划•详细工作计划•沟通和质量保证计划•变更流程•风险分析和应对计划•培训计划•服务内容及方式•典型案例•ROI分析•…招标文件模板•公司方案模板•工程实施计划模板•工程分工界面模板•澄清问题列表•配置清单模板•出差报告模板•会议纪要模板•讲标PPT模板解决方案客户不满意的原因•结构不清晰;•没有针对性;•不成体系;•只有论点，没有论据;•对客户不了解或有错误；•只有厚度，没有质量；•没有经过内部评审；•文字太多，图表太少；•语言不通顺，错别字太多；•没有认真检查，有大量硬伤；•外观差（封面、目录、版面、字体、字号…）写好解决方案的几个关键•动笔写方案之前，先了解客户需求–专门安排售前调研–电话沟通调研•不要从产品角度，应以客户为中心去组织内容–摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式–采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段•对手写方案之前，先收集素材–分析客户需求和兴奋点–行业发展趋势分析（从相关网站找）–分析竞争对手的方案•按照一定逻辑和套路组织方案内容•避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）解决方案前面部分的编写思路背景分析要解决的问题解决方案预期收益推导出解决方案：现状分析现有的困难\痛点明确提出需要解决的问题提出如何解决问题的方案解决方案的预期收益投标书编写注意•严格按商务投标书要求应答•逐条响应投标书，不能有遗漏•不要画蛇添足（讲与写的关系）•差异表（模糊与清晰的关系）•报价单保密（密封条的处理）•资质和公司盖章严格检查•共享资质的处理技术复审•格式（文档首页、页眉页脚、格式标准、标题、目录）•内容–名词–工程进度–配置清单–方案计算–规范书功能与方案对应表–点对点中不满足部分确认–方案功能点请实施部门确认–文档相关性商务复审•报价–列表价–招扣•服务条款•收款条件•项目风险点课程大纲（Agenda）•课程开场：团队公约、共同语言•第一单元：售前工作全景剖析•第二单元：售前人员关键核心技能•第三单元：售前项目策划和组织•第四单元：售前呈现与交互技巧•课程收尾：体会交流售前项目策划与组织售前策略（Strategy）项目分析（ProjectAnalysis）干系人分析（StakeholderAnalysis）竞争分析（CompetitionAnalysis）SWOT分析（SWOTAnalysis）情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售前项目策划售前组织售前实施交流总结售前交互流程（1）：正式呈现准备呈现流程内容呈现售前交互场面控制语言表达身体语言呈现准备正式呈现前注意：•熟悉环境；•回顾主题；•演讲材料熟悉；•人员变化；•确认交流时间(时间变化、与原来的差异)；•确认交流内容和方式(提问交流的方式)；•临场放松！！！售前交互流程（2）：正式呈现“4+2”法则①听众认识（交换名片）②开场白③主体内容呈现交互问题④结束语场面控制呈现流程内容呈现售前交互场面控制语言表达身体语言呈现准备开场白•目的