大客户项目评估

111中国电信集团股份有限公司北京研究院大客户项目评估2目录项目评估的意义项目评估的基础知识项目评估的一般步骤项目评估软件的说明项目评估软件的操作案例3项目评估对企业具有重要意义☛企业越来越重视项目评估：上市之后投资要谨慎，提高投资的效益，中国电信上市承诺是关键投资项目的回报率应高于15%☛重大决策要进行项目评估：NGN3GPHS、视讯等今后，项目评估越来越重要，深入到企业各部门4大客户项目评估的意义与作用☛使大客户项目与企业盈利的目标保持一致对内：支持营销策略指导项目的投标对外：为客户做项目评估，提升项目的价值客户挽留和忠诚度的实现5目录项目评估的意义项目评估的基础知识项目评估的一般步骤项目评估软件的说明项目评估软件的操作案例6项目评估基础知识☛项目评估是指在可行性研究的基础上，根据国家有关部门颁布的政策、法规、方法、参数和条例等，从项目（或者企业）的角度出发，对拟投资项目的必要性、建设条件、生产条件、产品市场需求、工程技术、财务收益、经济效益进行全面的评价分析论证，进而判断其是否可行。项目评估的结果是投资者、政府部门、企业进行投资决策的重要依据。7项目评估基础知识（续）项目评估的内容：项目与企业概况/背景评估项目建设的必要性评估项目市场需求分析项目生产规模确定项目建设生产条件评估项目工程与技术评估投资估算与资金筹措项目财务评价项目不确定性分析项目总评估8项目评估基础知识（续）☛投资活动的特点：收益性：未来净收益最大化是投资的最主要目标风险性：未来的收益是不确定的长期性：投资一次性，收益长期性☛大客户投资活动的特点：程序较简单，一般是前端谈项目，后端管建设周期短，见效快重点突出，主要是做财务评价收入辐射面广9目录项目评估的意义项目评估的基础知识项目评估的一般步骤项目评估软件的说明项目评估软件的操作案例10项目评估的一般步骤1.项目概述2.收入预测3.投资预测4.运营成本预测5.评价指标计算及分析6.不确定性分析7.结论与建议项目概述收入投资运营评价指标不确定性分析结论与建议111.项目概述项目基本情况项目周期：指的是项目评估的起止时间，一般以项目合同期为准。项目评估就是分析项目周期内该项目给企业带来的经济效益。如果考虑到今后项目可能会延长，也可以设置的更长一点分析在全成本和增量成本条件下各项评估指标的情况122.收入预测项目收入，既包含项目本身带来的收入，也包括项目实施带来的相关收入预测方法：业务量乘以资费：一条电路资费是2000元/月，乘以条数5，收入就是10000元/月，年收入是120000元/年用户数乘以ARPU：平均一个PHS用户的ARPU(给企业带来的平均月收入）是50，共100个客户，则月收入是5000元/月，年收入是60000元/月。13企业投资分析的成本项争取项目的营销费用新增设备成本每年设备维护费用机房等配套设施成本服务项目的人工成本利用原有设备成本管理费用等投资成本运营成本资本开支与成本开支区别143.投资预测项目投资，根据收入预测规模，在一定的技术方法、设备配置下进行投资金额的估算预测方法：设备数×设备单价：根据技术方案，计算所需要的各类设备的数量；设备单价可询问工程建设部门或相关厂家154.运营成本预测运营成本，指项目在预测的投资规模下运转所需要的运营成本，是企业支出的非资本性费用，通常包含：人工成本营销成本客户维持成本管理成本设备修理费各类低值易耗品占用的机房、房屋成本利用原有的运行中的设备成本，如电路、交换等等164.运营成本预测（续）项目运营成本包含的种类非常多，从性质上分：项目新增的运营成本：为了该项目，需要额外增加的成本。通常包括项目的营销成本和新增设备的修理费分摊的运营成本：不是专门为此项目新增的运营成本，而是利用已有的成本，比如占用已有的电路成本以及占用骨干网的成本，或者是企业总体的管理成本、财务费用，这些成本在计算项目完全分摊成本时需要包括在内175.项目评价－基本概念净现金流：项目流入和支出的现金差贴现：货币是有时间价值的，存银行会有利息。贴现就是说今天的1元钱和一年后的1元钱是不等值的，把一年后的1元钱换算成今天的价值的过程叫贴现，换算的比率叫“贴现率”185.项目评价－财务指标1投资回收期（PP:PaybackPeriod）投资产生的收入等于成本所经历的时间，也就是项目的累计现金支出等于现金流入所经历的时间。对于独立项目，只要投资回收期小于标准投资回收期，该项目就是可行的。投资回收期越短，项目盈利能力越强。()CICOttPst10Pst—财务静态投资回收期CI—现金流入量CO—现金流出量t—年份单位：元1年2年3年现金流入025003000现金流出3000800800净现金流-300017002200累计净现金流-3000-1300900195.项目评价－财务指标2净现值（NPV:NetPresentValue）指项目分析期内产生的净现金流量的当前价值。对于未来的现金流，通过适当的贴现率转换为等值的现值。净现值越大说明项目的盈利能力越强。对于独立项目，净现值为正的项目就是可行的。净现值越高，项目的盈利能力越强。FNPVCICOpfticttn()(/)1pfict/—第t年的折现系数n—计算期单位：元1年2年3年现金流入025003000现金流出3000800800净现金流-300017002200折现净现金流-2678.5711355.231565.917折现的累计现金流242.57205.项目评价－财务指标3内部收益率（IRR:InternalRateofReturn）净现值方程中，使净现值为0的贴现率。它评价的是项目对资金的利用效率，同时也说明项目抗财务风险的能力。对于独立项目，只要内部收益率高于基准内部收益率则项目可行。内部收益率越高，项目盈利能力越强。单位：元1年2年3年现金流入025003000现金流出3000800800净现金流-300017002200折现的累计净现金流内部收益率18.534%0216.敏感性分析－概念☛项目评价都是基于收入、投资和运营成本数据的预测值，预测本身会存在偏差，项目经济评价所采用的参数和数据大部分是由预测、估算及经验值取得的，有一定程度的偏差和不确定性，进行敏感性分析是对预测偏差的一种补充，是分析如果预测发生了正的或者负的偏差以后，项目评价指标的结果会如何变化，估计项目可能承担的风险，从而确定项目在经济上的可靠性。☛找到经济效益影响最大的最主要因素，进行控制。226.敏感性分析－结果三个财务指标对业务收入的敏感性都是最大的，说明业务收入是企业需要关注和控制的核心。236.敏感性分析－建议当敏感性分析中业务收入为主要影响因素时：通过交叉销售增加业务种类当敏感性分析中运营成本为主要影响因素时：1、尽量利用已有的电路资源2、通过组合营销降低营销成本3、加强客户关系，降低客户维持成本当敏感性分析中投资成本为主要影响因素时：1、设备招标2、集中采购3、利用闲置设备4、优化网络设计方案247.结论与建议☛根据项目财务评价的的结果和项目的其他情况，给出项目评价的结论与相关建议项目评估结果价值评估结果其他考虑25目录项目评估的意义项目评估的基础知识项目评估的一般步骤项目评估软件的说明项目评估软件的操作案例26Pros项目评估软件－安装27Pros项目评估软件28Pros主界面29Pros参数设置30Pros文件管理31Pros收入数据输入32Pros投资数据输入33Pros运营数据输入34Pros基本结果35Pros高级分析－敏感性36Pros高级分析－回溯☛如果根据预测收入计算出来的项目评价指标与企业期望的不一致，可反推在给定的投资回收期或内部收益率的情况下，所需要的业务收入的变化情况。37Pros高级分析－回溯（续）38Pros项目总体评价统一的管理界面39目录项目评估的意义项目评估的基础知识项目评估的一般步骤项目评估软件的说明项目评估软件的操作案例40案例XX市公安局视频监控项目41项目简介XX市公安局租用中国电信的视频监控业务组建全市范围内的电子监控系统，每个点需要配备一个摄像头，一套解码器电信提供两种接入方式供选择，一种是ADSL接入，一种是光缆接入电信方面提供解码器、视频服务器及部分摄像头电信方面还提供机房等相关环境及平台42合同要点•合同期：5年，2004－2008年•资费：–ADSL接入费208元/点–ADSL月租费(含编码器及ADSL终端租赁费用)150元/点/月–光缆接入费1000元/点–光缆接入月租费(含编码器及ADSL终端租赁费用)600元/点/月•方案：–2004：100点；2005：到达300点：2006：到达400点；2007：到达600点；2008：达到700点–第一、二年300个点采用光缆接入，–第三年及以后新接入的点，全部采用ADSL接入•前300个摄像头电信投资，之后由使用方投资；其他设备由电信投资43项目收入20042005200620072008单位收入208208208208208客户数量00100200100ADSL接入费00208004160020800单位收入00180018001800客户数量00100300400ADSL月租费00180000540000720000单位收入10001000000客户数量100200000光缆接入费100000200000000单位收入72007200720072007200客户数量100300300300300光缆月租费720000216000021600002160000216000044投资单价清单•视频服务器：200000元/个•摄像头：8000元/个•解码器：2000元/个•ADSL调制解调器：250元/个（折旧期为5年）•其他配套投资：一次性投入10000元45设备投资20042005200620072008单价2000000000数量10000视频服务器2000000000单价80008000800080008000数量100200000摄像头8000001600000000单价20002000200020002000数量100200100200100解码器200000400000200000400000200000单价250250250250250数量00100200100ADSL调制解调器00250005000025000单价100000000数量10000其他投资10000000046运营成本清单•电信为该项目投入的一次性营销成本5000元•维持该客户第一年需要投入3000元，以后每年增长5％•新投资的设备占用机房的面积为2平方米；机房的成本为400元/平米/年•电信为该项目投入的营销人员为2人，单位成本为50000元/年/人，年增长5％，该二人为该项目工作时间折合总计为半年•电信为维护这些新增的设备，需要1人，单位成本为50000元/年/人，年增长5％，该人有1/4的时间维护这些设备•管理费和网络维护费采用系统默认值47运营成本200420052006200720085000000010000市场营销成本50000000300031503307.53472.883646.5211111客户维持成本300031503307.53472.883646.52总投资成本12100003210000343500038850004110000所占比率0.020.020.020.020.02网络运行维护成本2420064200687007770082200总业务收入8200002360000236080027416002900800所占比率0.080.080.080.080.08管理费分摊65600188800188864219328232063.99单价500000000数量0.50000营销人工成本250000000单价50000525005512557881