大项目操作技巧-雷士照明

项目销售管理ProjectSalesManagement市场营销中心培训部陈锋认识专业项目销售销售机会市场细分定位目标市场项目销售立项要素专业项目销售管理认识专业项目销售光环境专家案例认识专业项目销售光环境专家涉及面广金额大竞争对手强专业性强需团队协作不适宜单兵作战认识专业项目销售光环境专家认识专业项目销售非洲草原上拥有世界上最庞大的动物群落，其中尤其以三大顶级肉食动物集团分庭抗礼，分别是狮群，鬣狗群，非洲野狗群。狮群相当于三国中的魏国：狮群在这三大群体中最为强悍，而且霸占着非洲草原上面积最广大，食物最丰盛的地盘。由如三国中的魏国实力最强大，占据着中国地域最广大经济最发达的长江以北地区。狮子无论是个体还是群体都是极其强大的，它们可以捕食草原上的任何大型草食动物。比如对付大象，一般是几个狮群联合行动，首先是雄狮带领十几头母狮去吸引成年大象，以便分开成象与小象。然后再派另外十几头母狮去围捕小象，等小象倒地后，一部分狮子会咬住小象的咽喉，另外几只狮子会咬住小象的鼻子，最终使小象窒息而亡。毫无疑问狮群在草原上的霸主地位无人撼动。认识专业项目销售鬣狗群相当于蜀国：草原上唯一敢与狮群抗衡的种群，长期与狮子争夺食物。犹如三国中的蜀国六出祁山,九伐中原，长期与魏国交战。就领地位置而言也与三国中魏国与蜀国的地理位置惊人相似。一般鬣狗的领地在狮子领地的旁边，但有一部分领地与狮子的领地重叠，这就造成了鬣狗长期要与狮子展开领地争夺。鬣狗是草原上紧次于狮子的猛兽，其武器在于两倍于狮子的惊人咬和力以及难以置信的抗打击能力，大约两只鬣狗的战斗力等于一只母狮。从种群科目上讲鬣狗既不是猫科也不是犬科而是独特的鬣狗科，这种科亲缘上接近于灵猫科（果子狸那个科），但这种科却同时拥有犬科的耐力和猫科的爆发力。至使鬣狗群拥有很高的捕食成功率，在非洲草原上紧次于非洲野狗群（排出鳄鱼和鹰类）。认识专业项目销售非洲野狗是草原上最被低估的猎手，它没有强悍的体格，没有惊人的爆发力。但是作为非洲唯一一个可以与猫科动物抗衡的犬科动物，其拥有犬科动物所有的优秀品质，即惊人的耐力和团结一致。就领地位置而言非洲野犬的领地靠近鬣狗但远离狮子，会与冲入自己领地的鬣狗发生冲突，但绝不会在鬣狗的领地上作战。犹如吴国一样，与魏国有长江天险之隔，与入侵的蜀国会拼死一战，但有时也依赖蜀国对付魏国。由于缺乏咬合力，非洲野狗无法通过咬咽喉的方式使大型猎物窒息，所以通常是对付较大的习惯采用掏肠，这是犬科最阴损最著名的一招，这种方式配合了犬科吻长的脸形特征。但掏肠是一种虐杀，不能从快处决，因此往往在猎物还没完全断气甚至还是清醒的情况下就开始了进餐，其实就是一种生吞活剥，它们捕杀的现场往往都是满地鲜血、惨不忍睹，猎物拖着肠子还在逃命的场景是屡见不鲜，相对于猫科咬死猎物后才吃要残忍的多，猫科的捕杀现场也非常的干净。因此作为猎物恐怕更喜欢被猫科所捕杀。非洲野狗之所以有这么高的捕猎成功率是因为：非洲野狗活动于平地草原，这里更适合耐力的发挥，除了少量会爬树钻地的或体型超大的，其它的只要有锲而不舍的毅力，再发挥群体力量没有逮不到的，因此和它相似的斑鬣狗群的捕食成功率也很高。野狗是高度群居动物，内部之间很少打架，而且，它们全都会懂得照顾幼狗，反刍食物喂养小野狗。再者，它们也会照顾年老体衰的生死或受伤的同类，非常团结友好。并且不同于狮子的是，不同种群的狮群之间通常会打架，而不同种群的非洲野狗会非常团结互助，并且狮群的首领雄狮最终会被另外的雄狮打败，轻则被逐出狮群流浪而死，重则当场丧命暴尸荒野，而非洲猎狗的首领即使被其他猎狗取代，也会留在群体当中，其他猎狗会继续养着它。就像三国中的魏国，每个君王要不是短命就是被他杀（曹操不算，是曹丕废了汉帝才最终建立魏国的），而吴国的孙权最终活了70多岁，这在当时算长寿。一群野狗残忍地撕咬着一只可怜的黑斑羚。当一群高度组织化的野狗围攻猎物时，它们是当之无愧的能干杀手，一般很快就能让猎物毙命，在很短时间内杀死并吞噬掉猎物。认识专业项目销售五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要光环境专家认识专业项目销售传统的吃吃喝喝不能满足专业项目销售光环境专家认识专业项目销售客户在乎的影响力技术营销服务营销价值营销信任营销光环境专家项目销售需要支撑资源光环境专家认识专业项目销售认识专业项目销售照明行业谁在做？国外品牌国内品牌光环境专家光环境专家雷士专业项目销售公司发展市场需求团队产品及利润光环境专家运营中心专业项目销售公司战略团队区域市场业绩及利润认识专业项目销售销售机会光环境专家国家的宏观投入平潭实验区的建设销售机会光环境专家国家扶持绿色节能出行城市发展项目机会销售机会销售机会出行交通：景点：高铁高速公路城市交通地铁机场景区亮化城市发展城市亮化市政基础新城建设案例：泉州，仙游，上杭光环境专家销售机会绿色节能系统节能改造LED路灯替换工厂节能光环境专家销售机会国家支持宏观政策实验区开发商业地产爆发连锁巨头扩建光环境专家销售机会市场细分定位目标市场城市亮化道路交通高铁地铁机场市政项目资源产品团队时间性一年两年三年空间性本地周边全国定位目标市场？市场细分定位目标市场城市亮化道路交通高铁地铁机场市政项目定位目标市场？市场调查要真实详尽光环境专家市场细分定位目标市场可持续性可辐射性定位目标市场？时间性一年两年三年空间性本地周边全国光环境专家市场细分定位目标市场•确定细分市场的原则–可完成性–可区分性–可防卫性–可盈利性–可识别性–可触及性–可执行性确定细分市场优先性的依据–规模–增长速度–消费模式成本–长期盈利潜力–与公司能力的吻合程度–资源光环境专家市场细分定位目标市场光环境专家资源产品团队定位目标市场？产品一定的情况下，资源和团队两方面的建设决定目标市场的定位市场细分定位目标市场光环境专家资源需要规划团队需要培养市场细分定位目标市场光环境专家资源需要规划市场细分定位目标市场交通类市政类光环境专家团队需要培养市场细分定位目标市场项目销售立项要素光环境专家1.项目立项，制定销售计划2.节点划分，阶段任务3.成立项目团队4.项目推进甘特图项目销售立项要素光环境专家1.项目立项，制定销售计划正确可行的销售计划是项目成功的根本项目分析，确定可行性即立项，制定项目销售目标项目销售立项要素团队成员充分理解：做什么？为什么做？如何做？何时完成？光环境专家2、节点划分，阶段任务对项目销售进程进行节点划分，并制订各节点的任务目标项目销售立项要素光环境专家3、组建项目团队根据计划和节点划分，组建项目团队项目销售立项要素专业项目销售管理光环境专家•认识项目管理•项目信息管理•项目团队管理•项目资源管理•项目销售进程管理专业项目销售管理光环境专家认识项目管理项目销售周期长、涉及面广、竞争对手强、专业化要求高，散兵游勇无法达成项目销售目标个人英雄与围而歼之专业项目销售管理光环境专家资源产品设计竞争对手公关商务谈判合同签订收款异议处理如何合理组织与实施？认识项目管理专业项目销售管理光环境专家项目目标阶段性任务项目团队目标资源整合组建团队信息共享销售推进目标达成个人认识项目管理专业项目销售管理光环境专家认识项目管理项目管理三要素：①目标②配置资源：人力资源（团队）、客户资源、产品技术资源（时间成本质量）③结果：团队成员按照计划有效的合作专业项目销售管理光环境专家认识项目管理项目销售有管理不一定成功，没有管理一定失败专业项目销售管理光环境专家项目信息管理项目信息内容项目信息获取信息共享与安全专业项目销售管理光环境专家项目信息管理项目信息内容•资源信息•项目基本信息•产品信息•竞手信息专业项目销售管理光环境专家项目信息获取•客户资源介绍•专业网站，如RCC•发改委•专业院所•传统扫街专业项目销售管理光环境专家项目信息管理信息共享与安全专业项目销售管理光环境专家项目团队管理共同目标团队激情与责任专业性专业项目销售管理光环境专家案例：“V”形雁群•具有共同方向和群体意识的人们更容易成功•留在团队中，自己会更快成长•团队领导可以根据不同情况轮流担任，但不是每个人都有机会•团队精神体现在对理想不放弃，对伙伴不抛弃项目团队管理专业项目销售管理光环境专家团队的含义：团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标、相互依赖、相互承担责任的人组成的具有共同规范的群体。人数合理技能互补目标统一责任心强专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队结构团队效能团队结果个人成长效果特定目标共同性专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队要素•目标•人员•定位•权限•计划团队Team目标Purpose定位Position人员People计划Plan权限Power专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队要素•目标：没有目标，团队就没有存在的价值•人员：人是构成团队的核心要素•定位：包括团队的定位和个人的定位•权限：团队在组织中拥有的特权•计划：实现目标的具体工作程序专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队效能•团队环境•团队设计•团队过程•团队效能团队设计任务特点团队规模团队构成团队环境奖励制度沟通体系组织领导团队效能实现团队目标满足成员需要维持团队生存团队过程团队发展团队规范团队角色团队凝聚力专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队的类型•自我管理型交叉功能型解决问题型专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队组建•对个人：工作压力变小、责任共同承当、奖励赏识共享、自我价值增强、体会成就感•对项目：目标达成•对公司：团队锻炼、增强综合竞争力专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队组建的途径•角色界定•价值观•任务导向团队角色的类型信息者：外向敏感、好奇心强、善于交际创新者：有创造力、点子多、我行我素技术专家：实干者：推进者：协调者：监督者：完美者：凝聚者：性情温和、接受建议、合作性强专业项目销售管理项目团队管理光环境专家发展阶段•成立期•动荡期•稳定期•高产期•调整期专业项目销售管理项目团队管理光环境专家队员间的合作下围棋：从大局出发，为了整体可牺牲局部某些棋子斗地主：与对方配合，针对地主进行激烈斗争搓麻将：是孤军奋战，看住上家防住下家又盯紧对家案例：水浒军团的悲剧西游军团的凯歌专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队目标•明确性•可衡量性•可接受性•实际性•时限性目标不能高不可攀不要低估团队的力量不要太多的文字让团队成员都知道目标专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队沟通三原则•强调沟通的重要性•交流时要积极聆听•表达时对事不对人专业项目销售管理项目团队管理光环境专家团队激励•精神•物质•合理性专业项目销售管理项目团队管理光环境专家项目客户资源管理分析项目资源需求现有资源开发新资源关注竞手资源专业项目销售管理光环境专家分析项目资源需求项目客户管理的核心理念是提高客户满意度。理解和定义客户的价值，进而在此基础上定义客户关系管理的目标，必须首先识别和定义项目的客户。专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家分析项目资源需求•投资方•设计方•施工方•第三方•政府层面•技术及产品专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家分析项目资源需求专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家资源项目资源项目专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家持续性•项目还未开始，项目客户关系管理就已经开始作用于客户获取；•在项目实施过程中，实施对客户需求的管理；•项目结束以后，项目组织与客户的沟通、反馈，对客户忠诚度的管理都是通过客户管理实现的专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家1.与客户建立起长期的合作关系，提升客户的转换成本及锁定客户2.利于组织与客户的相互沟通和学习，更有效的推动质量、成本、进度控制3.持续提升客户满意度。目的专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家专业项目销售管理项目客户资源管理光环境专家项目客户资