中小企业如何有效激励销售人员(1)

西南科技大学毕业设计西南科技大学毕业设计说明书(论文)题目:中小企业如何有效激励销售人员专业:商务管理准考证号:070111362142姓名:尼克日伍指导教师:石林2012年6月12日西南科技大学毕业设计中小企业如何有效激励销售人员摘要：企业的成功靠团队，特别是中小企业要想获得更大的发展空间，拥有一支优秀的销售团队是很重要的。而对于中小企业里拥有一支优秀的销售团队取决于企业的激励机制。中小企业销售人员的激励直接影响销售人员工作效率，销售人员的工作效率又会影响中小企业的发展壮大。因此，本文针对中小企业如何有效激励销售人员这一问题，进行分析、以及提出相应的对策。相信能给中小企业里面的销售人员带来一定的福利，同时也为中小企业做强作大做基础。在中小企业里面因为相比大企业经济规模都比较小，所以在激励的时候也会考虑利用最短时间、最有效的办法让中小企业走上阳光大道，让销售人员为企业做出更多的利润。关键词：中小企业；激励机制；有效对策西南科技大学毕业设计目录第一章绪论......................................................1第二章中小企业....................................................2（一）中小企业的定义............................................2（二）中小企业在国民经济中的作用................................31.拾遗补短...................................................32.就业的蓄水池...............................................33.对新技术革新的推动作用.....................................3（三）中小企业的销售人员概念....................................41.销售人员...................................................42.中小企业销售人员...........................................4第三章销售人员的需求与激励.........................................5（一）需求的概念................................................5（二）需求理论..................................................51.马斯诺需要层次理论.........................................52.双因素理论.................................................52.激励的概念.................................................63.激励的作用.................................................6第四章目前中小企业激励销售人员的措施和存在的问题...................8（一）激励措施..................................................81.目标激励...................................................82.感情激励...................................................83.尊重激励...................................................84.榜样激励...................................................95.竞争激励...................................................96.薪金激励...................................................97.考核激励..................................................108.建立现代企业文化..........................................10（二）目前中小企业存在的问题...................................10西南科技大学毕业设计1.注重物质激励，忽视精神激励................................102.考核机制不完善............................................113.激励手段单一，缺乏针对性..................................11第五章有效激励销售人员的对策......................................12(一)物质激励与精神激励相结合...................................12(二)建立完善的考核机制，做到公平公正...........................12(三)利用多种激励手段针对员工个人合理需求进行...................121.现代企业激励销售人员的有效模式............................13（四）建立企业文化.............................................141.强化以人为中心............................................142.企业的理念................................................14结论...........................................................16参考文献.....................................................17致谢...........................................................18西南科技大学毕业设计1第一章绪论在当今这个竞争激励、迅猛发展的社会现状下，中小企业为了实现企业的利润最大化，组织了一批批优秀的销售精英。但是在组织的过程中或多或少会存在着问题，因此面对中小企业如何有效激励销售人员，我们进行了分析。中小企业想要发展壮大就必须拥有一支优秀的销售团队。而针对于这支销售团队如何有效激励是关键。针对于销售人员，我们该用哪些方法来有效激励他们的积极性，才能达到企业的最高利益，这些都是该论文考虑分析的重点。因此在目前这种面临经济日益增长的竞争趋势下，一个企业不仅仅以薪金来吸引外界的优秀人才加入企业，更要在吸引的同时利用各种激励手段把销售人员留住。正所谓“得人心者得天下”，中小企业要想做强作大，那就得有效的激励员工为自己努力的同时也是为企业努力!西南科技大学毕业设计2第二章中小企业（一）中小企业的定义不同的国家、不同经济发展的阶段、不同行及对其界定的标准不尽相同，且随着经济发展的动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义的，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等；量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分，如美国国会2001年出台的《美国小企业法》对中小企业的界定标准为雇员人数不超过500人，英国、欧盟等在采取量的指标的同时，也以质的指标作为辅助。下面是我国的2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和发改委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业化标准规定的通知》，以下是我从中摘取的几条对各行业划型标准：(1)农、林、牧、渔业。营业收入20000万元以下的为中小微型企业。其中营业收入500万元以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业，营业收入50万元以下的为微型企业。（2）工业。从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微企业。其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。（3）建筑业。营业收入80000万元以下或资产总额80000万元以下的为中小微型企业。其中，营业收入6000万元及以上，且资产总额5000万元及以上的为中型企业；营业收入300万元及以上，且总资产总额300万元及以上的为小型企业；营业收入300万元以下或资产总额300万元以下的为微型企业。（4）批发业。从业人员200人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员20人及以上，且营业收入5000万元及以上的为中型企业；从业人员5人及以上，且营业收入1000万元及以上的为中小型企业；从业人员西南科技大学毕业设计35人及以下或营业收入1000万元以下的为微型企业。（5）零售业。从业人员300人以下或营业收入20000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员50人及以上，且营业收入500万元及以上的为中型企业；从业人员10人及以上，且营业收入100万元及以上的为小型企业；从业人员10人以下或营业收入100万元以下的为微型企业。以上这五条可以作为典型的中小企业的一个规定划分。实际中小企业与所处行业的大企业相比人员规模、资产规模都比较小的经济单位。（二）中小企业在国民经济中的作用1.拾遗补短中小企业在满足顾客对某种商品的少量需求或特殊需求方面，能够发挥独特的作用。2.就业的蓄水池中小型企业对于劳动技能和素质要求不像大型企业那样严格，因此能吸引大量的劳动力。从而也可以为我国这样人口众多的国家减少待业人数，解决就业难问题，提高人民的生活水平。3.对新技术革新的推动作用在我国经济发展的过程之中，随着经济的发展，相信会有更多的行业会从小的企业开始。而小的企业发展众多之后，必然会引起同行间的竞争。那么竞争就得离不开要靠技术，各个小企业将开发利用更先进的技术。所以也具有推动技术界的革新作用。西南科技大学毕业设计4（三）中小企业的销售人员概念1.销售人员是对从事销售工作的员工的一般性称呼，是销售代表、销售人员、销售团队的统称。2.中小企业销售人员中小企业销售人员是企业市场营销活动的执行者，是企业市场营销计划制定的参与者和营销者，是企业和市场营销部门的核心员工。西南科技大学毕业设计5第三章销售人员的需求与激励（一）需求的概念在心理学的角度中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对于维持现状发展生命所必须的客观的条件反应。即需要和追求满足。多指人的主观愿望，也常用在企业、市场等的客观需要。（二）需求理论1.马斯诺需要层次理论马斯诺把人类的多种需要划分为5个层次：生理需要，是指对于食物、饮料、住所、衣服、睡眠、空气、性等的需要。马斯诺认为这是人的需要中最基本、最强烈、最明显的一种需要，只有这些得到满足之后，才会有另外的、更高级的需要。安全需要，是指对于劳动安全、职业安全、生活稳定、免于灾难、未来有保障、省会保险、退休金等方面的需要。社交需要，归属感和爱的需要。尊重需要，是指对于成就、名誉、地位、评价的需要。自我实现需要，是指人对于成长、发展、利用潜力的心理需要。因此借鉴马斯诺需求层次理论的积极方面可以分析哪些是员工一般优势需要，哪些是一般性需要。要坚持物质激励与精神激励相结合，在必要时精神激励为主原则。特别注意诱导员工高层次的需要，提供相应的教育培训条件。