8招商中首次上门的动作细节

招商中首次上门的动作细节使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：招商难度级别：中级导入次序：中期1内容纲要一1.基本说明2.基本概念3.沟通场所4.基本流程5.预约6.预约时间的细节7.目标设定8.沟通纲要的设计9.关于对方的记录用品10.开车去11.拜访前的现场走访12.出发前的告知13.抵达后的复查14.香烟准备15.是否要去洗手间？16.应急处理17.途径楼梯与电梯18.走路19.前台20.路过观察21.进入老板办公室22.敲门23.敲门后24.对方开门25.进入现场，观察26.握手2内容纲要二27.落座28.特定座位的含义29.交换名片30.借助发名片的机会31.名片忌讳32.观察名片33.运用对方名片34.端茶倒水35.喝水36.香烟37.桌面的设置38.现场记录39.送东西40.递交文件41.文件外包装42.递纸巾43.电脑设备44.对方找纸笔记录时45.对方记录过于冲忙46.签字47.中途进来陌生人时48.现场毁灭重要文件49.关于洗手间50.告别51.会面结束时52.临时收拾53.告别54.沟通备忘录3一，基本说明•商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。•沟通分为当面沟通与间接沟通：•科学技术催生了更多的间接沟通手段；•但是，重要事务的协商和确定，仍然还是要通过当面沟通。•在当面沟通中，除了语言技术，还有大量的行为动作技术。4二，基本概念•20%的工作是当面沟通，•80%的工作是前期设局。•整个沟通过程中,在动作层面：1.需要有前提、有规划的设定；2.需要有次序；3.需要关注到更多的细节；4.对于可能发生的情况提前做准备；5.商务礼仪要到位。5三，沟通场所•会面场所一般会有三种情况：1.我处办公场所（主场，最佳）；2.客户办公场所（客场，最常见）；3.第三处场所（酒店、茶社、会所等）；•首次拜访，一般会在客户的办公场所；•若有条件，应尽量争取在我处的办公场所；•当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时，尽量在第三处场所进行。6四，基本流程1.确定沟通主题与对象；2.设计沟通时间段与场所；3.预约，并提供沟通主题；4.告知各项准备工作；5.到场；6.开场及暖场；7.进入主题，推进步骤；8.沟通策略；9.所使用的沟通辅助工具；10.收尾；11.后续跟进。7五，预约•必须预约：•第一次：提前2-5天，•总部电话客服或是销售内勤人员，•公司总部/分公司座机致电对方手机——进行预约。•第二次：提前一天，•总部电话客服或是销售内勤人员，进行确认。•第三次：当天，•拜访人员，提前1-3个小时直接致电对方，进行确认。8预约的对象•早期：•通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约，或是通过公司总部，来预约对方目标人物。•后期：•关系较为熟络之后，可直接与目标人物本人直接预约。9预约函的使用•较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。•以文件传真或是短信的形式，告知本次的沟通主题或相关的背景资料。1.让对方初步了解情况，有所准备；2.进一步体现出工作态度与风格。10六，预约时间的细节1.基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司老板，但可预约下属职员；2.要了解对方的固定会议日期（各种固定例会等），原则上不要在对方的固定会议期间预约客户；3.在对方的大脑兴奋期，谈正面的；4.在对方的大脑衰减期，谈负面的。1118时6时8时12时14时16时20时10时24时80705060403020100100％22时脑力时间巅峰时刻衰竭时刻若可以自定时间，最佳时间设置参照大脑工作曲线变化规律12时间设定参考•上午适合：•新产品、新规划、新发展机会、正面信息通报等。•下午适合：•事故通报、责任分析、损失分摊等。•晚上适合：•问题的深入分析、未来战略展望。13饭前还是饭后•饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正面事务的沟通。•饭后：血氧集中在胃部，脑部会有短暂性的缺血，出现困意、思维反应速度下降，适合事故分析、责任承担类的沟通。•若争取沟通中的主动优势，可在利用对方饭后，而我处拜访人员尚未用餐的时机。14七，目标设定1.这次去的主要目的是什么；2.次要目的是什么；3.打算获得什么样的信息；4.打算传递什么样的信息；5.其他方面的目标设定。15八，沟通纲要的设计1.基于所设定的拜访目标；2.设定相关的沟通内容；3.排定沟通内容的结构与次序；4.核算好沟通时间；5.首次拜访原则上控制在30-60分钟内。•最好让对方有意犹未尽的感觉，并留些话题不展开，为下次见面进行铺垫。16沟通纲要的基本内容•主要内容：1.沟通目的；2.推进次序；3.谈话要点；4.主要问题点；5.对方可能的反对或是质疑点。•沟通大纲，体现你的沟通逻辑性。•没有大纲，容易被对方占据主动。17参考模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解竞品状况4了解技术状况5客户可能会问到的问题6计划问客户的问题18沟通策略的设定•不是所有的事情都能直接说的，•这需要一定的策略设定。•即先隐藏自己的真实目的，•在来设定一个对方应该会感兴趣的话题。•逐步推进，在合适的时机，带出自己真正想要表达或是想要实现的目标。•相关的沟通策略，要纳入沟通纲要中。19九，关于对方的记录用品•对方也许事先没带记录工具，•在沟通中，觉得内容重要，四处找纸笔做记录时。•应主动递上纸笔，并作为小礼物直接送给对方；•所以，要提前准备好小型标签本连笔（1-3套），方便在对方需要记录，及时递送过去。20基本的记录配置21十，开车去1.提前洗车，收拾干净车内杂物；2.准备好交停车费的零钱；3.千万不要和保安纠缠停车费；4.要停车费发票；5.不要占用他人的固定车位；6.到达后，提前倒好车，车头向外；•防止对方送别时，有多次告别的情况。22十一，拜访前的现场走访•重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行走访：1.熟悉交通路线；2.计算交通路程时间；3.熟悉现场情况，消除陌生感；4.收集相关信息素材；5.观测对方着装情况。23十二，出发前的告知•测算好约见的时间及路程时间，•留足富裕的路程时间。•在出发时，使用短信微信或电话方式告知对方，我们已经出发，同行人数，及预计的到达时间。因故延迟到达时间时，应及时向对方说明，及表示歉意。24十三，抵达后的复查1.全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理、补妆）；2.口气检测；3.手机调静音，录音设备启动；4.准备好名片；5.皮鞋擦拭；6.对照镜子检查仪表。25十四，香烟准备•新包，提前拆封，少两只，倒装18支26烟的细节•部分地区对烟有细节要求•浙江要抽三字头中华•境外购买的，带恐怖图片的烟别带27十五，是否要去洗手间？•需要保持警觉，随时计算与应对的。•不去！•需要放松情绪的•去！•若是去客户公司内部洗手间，还可观测其内部管理水平。•是否整洁？有厕纸？洗手液？•尤其是厕所隔板上的涂鸦内容，往往是该企业真实的企业文化。28十六，应急处理•在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处理措施：•头疼——热水泡手；•喷嚏——按压迎香穴（鼻子两侧）；•打嗝——捏鼻喝水，纸袋捂嘴呼吸；•眼睛进灰——连续眨眼睛。29十七，途径楼梯与电梯1.有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在前，尤其是女士着裙装的时候，避嫌；2.乘坐电梯，先看下是否已满箱，忌强行挤入；3.有领导同行电梯时，应伸手挡住电梯门，让领导先进；4.有长者同行电梯时，应先进入电梯，用手挡住电梯门，同时搀扶长者进入；5.等候电梯开门时，站在侧位，不是正面对着电梯门；6.在电梯内不要接打电话，信号不好，也不保密。30在电梯或是走道里看到有人在搬货或是推车主动上前帮一把也许是客户公司的人31十八，走路1.原则上靠右边；2.在自动扶梯上更是要靠右；3.走路时，眼睛盯住前方某一点（这样走路不会摇头晃脑）；4.若是两人同行，走路时要靠侧面走，不要并排走在路中间，这样会挡住后面的人。32十九，前台•进入前台区域；•先与前台人员打交道；•注意，这就是进入监控区域；•-----也许老板办公室有监控器，能看到你•主动向前台员工表明：•说明已经和XX约好（需要说出姓和职务），请前台给通知一下，然后等待。•或是请前台员工直接带往老板办公室。33二十，路过观察•在进入对方办公室内区时，•尤其是业务员办公室时，注意观察：1.是否整洁有序；2.是否有管理痕迹；3.是否有中断的管理项目（例如中断的看板管理进度管理）；4.是否有标语口号和企业文化之类。34告示板上的内容1.文件的发布日期（是否有过期通告）；2.是否整齐张贴；3.是否有发布人和传达人的签字确认；4.格式是否正规；5.是否有员工涂鸦。35二十一，进入老板办公室•在到达老板办公室门口时：1.先看上方是否有监控摄像头；2.再看门口有没地垫（地垫品牌3M）；3.调整表情---微笑；4.再次检查：•皮鞋、镜子查面容、擦拭手心汗。36二十二，敲门•无论门是否开着,一律敲门；•中等力度，轻就是胆怯，重了就是砸门；•敲之前先听,是否在通话；•敲,不是拍。•注意，急拍门是报丧•先敲一下，再敲两下；•听到明确答复之后,再进；•若无，加大力度,再三下；•若无，返回问前台或其他员工；•不得贸然进入,或是转动门把手。37二十三，敲门后•若听到明确的进门许可，•里面有人说：“进来~~~”•再转动把手，平缓推开门，进入。•门不要开到底，90度即可；•防止门推到底之后，撞到人或货物品；•也不要开到45度，这样会有从门后钻出来的感觉。38二十四，对方开门•若听到：“来啦~~~~“•说明对方会来主动开门•此时需要后退一步：1.便于对方猫眼观察；2.留出对方开门的缓冲地带。39二十五，进入现场，观察•尺寸（对比员工办公室）；•整洁程度（对比员工办公室）；•设备先进程度（对比员工办公室）；•是否有套间、墙面上有什么、书柜文件柜里有什么、桌上有什么。40注意电线插头是否多且乱后期有赠送电源标签的机会41柜子里的书和文件•书架上的书；•新书还是旧书；•带图书管理标签的旧书；•政治身份；•经管类图书；•文学类图书；•书架上的文件分类是否清晰；•文件分类标签的赠送机会。42是否有供奉神物切忌随便评价43现场人员观察1.计划约见的对象；2.估计可能会出现的人员（下属）；3.最好不要出现的人员（竞品业务员）。•一旦出现不希望的人员在场，•原定的内容和次序就得要调整，•需要有这方面的准备和应对预案。44二十六，握手•握手：•握手前的准备，擦拭手心汗；1.对方先伸（长者、高层、女性）；2.注意观察对方手的开度；•要迅速观察经销商老板伸出来的手，主要看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。•若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对你的来访是有一定兴趣和期望的。•反之，手指并拢，且向手心弯曲，则说明老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣。•同时，注意现场还有谁没握手，不能遗漏。45二十七，落座•根据对方指派座位方向来落座：1.切忌自行换座位；2.不能出现的鞠坐、瘫坐、抖腿等坐姿；3.关系不熟络时，不翘二郎腿；4.臀部不全坐，坐50%即可；5.保持直背，稍微向前倾；6.落座前，取下有背带的包，放在一侧；7.所带的礼物，先放在一侧的地面，不摆在桌面上。46二十八，特定座位的含义对方老板所指派的不同座位有着不同的含义可通过此来判断老板的基本迎接态度47常规的老板办公室布局48老板居高临下49老板假客气50老板真客气51老板太客气52二十九，交换名片•先数一下现场人数，名片够不够。•落座之后，再拿名片，1.新名片；2.从名片盒里拿出来，名片盒里不要放其他名片；3.不在名片上涂改；4.双手接与送；5.随即收藏起来，不要随手放在桌子上可放入衬衫口袋、西装内袋、谈判本夹里；6.重复收到对方的名片，别退回，正常接收；7.对方给名片时多给了一张，也收下来，不退回。53三十，借助发名片的机会1.明确在场所有人的身份；2.务必要保证自己知晓在场人员的身份；3.切忌在未明确全部在场人员身份的情况下，直接沟通敏感话题。例如：竞品的人员、媒体、政府职能部门人员等等。54三十一，名片忌讳1.随