01-以客户价值为导向的国四商品策略-杜勇

东风商用车公司市场销售总部11以客户价值为导向的国四商品策略东风商用车有限公司市场销售总部销售部载货车品系部2013年12月——2014年载货车品系商品介绍1东风商用车公司市场销售总部22目录12客户价值导向的商品力管理及价值规划持续领先分行业商品策略3载货车行业发展趋势把握2东风商用车公司市场销售总部33汽车产业外部环境趋于复杂3东风商用车公司市场销售总部44逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势——排放的升级，道路治超限载、安全法规条例日趋完善，且执法力度逐步加强，带来了市场及客户核心诉求的变化，促进载货车商品特性的不断调整及优化；GB1589-2004对整车外形尺寸、载质量有限制高速计重收费(疆/藏外),30%优惠逐步取消200820122014节能减排2011.3《道路运输车燃料消耗量检测与监督管理办法》排放升级驾驶室乘员保护，参照ECER29降噪标准，为80db(A)前下部保护，国标R93车镜新标准，欧洲2010年制动新标准，ECER13-H安全法规治超限载《公路安全保护条例》实施2006国Ⅳ国Ⅴ国Ⅲ国Ⅱ……20102004国Ⅰ特点：混合型运输，超载为主；区域：西部快速增长，东部略增；商品特性：超载能力；特点：治超限载，细分行业迅速成长；区域：西部快速回落，东部平稳；商品特性：速度、可靠性及油耗；特点：铁路/公路网络发达，专业化分工更明晰；区域：聚焦东部，关注西部；商品特性：轻量化、效率化；4东风商用车公司市场销售总部55载货车行业发展趋势载货车行业发展趋势：更安全、更环保、更节能、更高效；5东风商用车公司市场销售总部6随着国家产业结构持续调整，物流行业呈现出集约化、专业化的发展趋势，客户对提高效率、降低成本持续追求，未来重点关注行业：零担速递、冷链物流和随车起重；载货车分行业变化趋势……2008N2010N2012N2014F2016F……2014年市场需求结构TIV：190000台万辆151051.51.20.90.60.3……快速发展期理性回归期农副散杂140000台能源矿物15000台农副散杂130000台零担速递40000台能源矿物8000台冷链物流6000台随车起重6000台农副散杂100000台零担速递55000台冷链物流14000台随车起重15000台能源矿物6000台人工成本上升产业结构调整专业化运输追求效率东风商用车公司市场销售总部77目录12客户价值导向的商品力管理及价值规划持续领先分行业商品策略3载货车行业发展趋势把握7东风商用车公司市场销售总部88载货车品系商品线管理方法商品力持续领先过去……2000年∽2010年2010年∽2012年2013年∽未来商品管理方法竞品对标：驱动形式总成配置厢长动力段分行业细分市场市场细分商品线补齐特性改善竞争力维护客户价值导向市场细分客户细分盈利模式研究核心诉求研究商品特性改善销售模式创新客户价值满足厂家视角客户视角8东风商用车公司市场销售总部999客户成本构成：区域分布：西南/西北山区工况标定承载：以矿石/煤炭/钢材等重载货物为主，50-110t；运营特点：中短途倒运或中长途运输客户核心诉求及本部商品满足：收益构成成本收益分类购买成本使用成本维修成本营业收益车辆残值底盘成本改装成本金融方案上户/挂靠整车油耗过路过桥保修范围服务便利性备件易得服务成本提供货源货箱容积车辆自重通过性外观品牌车辆出勤率舒适性具体项目较竞品×—×———√√××——√—√√×√课题商品特性营销模式输出课题行业趋势高承载、高可靠性、低综合使用成本亟需项：提升动力性/承载性，降低油耗；后续提升项：提升车辆可靠性/降低维修成本/降低自重；亟需项：完善金融方案；待提升项：提升服务竞争力；客户价值导向的商品管理模式客户的主要成本在油费/购置成本/工资/轮胎其它费用2%车辆维修1%轮胎更换6%加水0.5%罚款9%过路过桥费6%油费48%人工工资7%挂靠0%上户4%贷款1%改装2%底盘20%底盘残值10%营业收入90%33万201万168万东风商用车公司市场销售总部1010行业细分市场TIV/份额市场描述商品应对期望商品特性改善方向关注度东风竞品客户价值口碑农副杂货长途40000台25%货源、线路不固定，标载运输为主，500-1500km以上为主，高速为主KD8ZK44CK13EJ6M欧曼油耗不高于19-27L/100KM自重降1T提高经济车速降低油耗★★★★★中长途70000台18%货源、线路不固定，标载运输为主，农副、散杂城际运输，300-500km运距，省道、高速综合路况KJ2KD2EJ6L箱长不低于6750mm驾驶室舒适性提升容积最大化★★★中短途26000台15%货源线路不固定，承载不固定，农副、杂货、建材等城市周边运输，100-300km运距，省道、国道综合路况KJ1KJ1E赛龙奥铃复合工况通过性良好提高通过性★★★★短途8500台20%货源线路不固定，承载不固定，农副、杂货、水产品等城乡运输，100km以内运距，乡村、省道为主KE5E奥铃等转弯半径小底盘离地间隙大提高通过性★★★速递零担干线20000台25%货源稳定，路线固定，公告额定载荷运输（5-12t）；城市间、单程运距500KM以上，全程高速运输；K44KD6KD3E欧曼6系J6M庆铃700P中载容积不低于47方，重载容积不低于60方；经济车速不低于85-95km/h；中载自重不高于6.5T；油耗、出勤率维持；提升可靠性容积最大化油耗降低★★★支线12000台17%货源稳定，路线固定，公告额定载荷运输（3-8t）；城市间，单程运距500KM以内，高速国道复合运输；KH3KJ4欧马可、J6L油耗不高于18L/100km；容积不低于47方；经济车速不低于70-80km/h出勤率维持；容积最大化油耗降低★★★★★价值规划---农副散杂/零担速递10东风商用车公司市场销售总部1111行业细分市场TIV/份额市场描述商品应对期望商品特性改善方向关注度东风竞品客户价值口碑冷链物流干线3000台40%产地配送中心到客户物流中心，运距在1500KM左右，以高速路况为主；K44K13C解放J6欧曼江淮低改装成本高顶双卧驾驶室且可安装冷机可靠性高整车经济车速达85-95km/h整车自重降200kg提升可靠性提高经济车速★★★★★支线3000台18%运输路线主要为农产品生产基地，以及物流配送中心到终端农贸市场、超市等，运距在200KM左右；KH3庆铃奥铃油耗不高于20L/100km；容积不低于47方；经济车速不低于70-80km/h出勤率维持；改装便利性提升提高经济车速★★★随车起重小吨位（5-10t)2500台14%以吊运中小型设备、建材等中小型作业为主，运输半径在200KM左右，中小型城市为主；KD5E华神创普底盘改装便利性良好，改装成本下降至5%；改装便利性提升提高动力性★★★★★大吨位（10-16t）3500台19%以吊运钢材、安装固定设备、港口作业等，运距在500KM左右，以中重型作业为主；K03K13C华神解放开发随车吊底盘，在改装便利性上升级；★★★★★能源矿物重载4500台60%多以建筑材料、生活物资运输，货源线路稳定，车货总重45T以上山区国道，坑洼路面多；T13CK14EJ6承载车货总重不低于65T爬坡动力性提升油耗优化★★超重载2000台70%货源、线路稳定，超载运输，矿粉运输（云南为主），以国道为主；K50TJ6杰狮欧曼保持现有收益水平提升动力性承载性和降油耗★★★部分件参照行业延长保修里程价值规划---冷链物流/随车起重/能源矿物11东风商用车公司市场销售总部1212目录12客户价值导向的商品力管理及价值规划持续领先分行业商品策略3载货车行业发展趋势把握12东风商用车公司市场销售总部1313133.1农副散杂商品介绍东风商用车公司市场销售总部1414农副散杂成本收益分析农副散杂客户成本收益分析——客户核心关注点：油耗、货源、容积、残值及运营费用（挂靠、罚款、年审等）；外观、舒适性也逐步成为重点关注项目；项目成本类油耗折旧轮胎运营维修关注度★★★★★★★★★竞品对比-√×-√项目收益类货源容积承载舒适外观关注度★★★★★★★★★★★★竞品对比-×××-DFCV与竞品优劣势对比——DFCV在残值、维修成本上优于竞品；——竞品在容积、轮胎成本、承载、舒适性等项目上优于DFCV；油费路桥费折旧费轮胎维修货源服务容积残值承载舒适外观时效30%20%10%10%10%10%10%4年收益30-45万/辆成本收益保险48%16%13%8%7%6%挂靠、罚款年审、精品5%可靠高效成本形象车辆特性总成小部件承载性公告适应性车速容积自重油耗轮胎舒适性外观客户诉求★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★天锦国四商品力提升√√√√√√农副散杂客户诉求东风商用车公司市场销售总部1515驾乘感受成本效率•效率改善：1.KD2H扩展极限厢长，货箱长度由6.6m扩展到6.75m，装载多；2.KJ2H前桥增大，转向系统升级，可靠性提升。3.KJ2H/KD2H匹配DC7/DF8多档箱，改善爬坡/起步性能，高效物流T12J增加陕齿12挡箱，速度更快；•发动机升级：1.国三EGR升级为共轨，燃油经济性改善；2.8*4准重载发动机由8.9L提升至9.5L，动力区间由（270，290）提升至（315，340），引领行业动力升级，改善油耗；•真空胎选装：1.增加真空胎选装项，降低客户换胎成本；•轻量化设计，降低自重400kg；（铝合金油箱、铝合金储气筒、少片簧技术、真空胎配装）C/ISC特性比较C26033ISC8.3-270E40AISC8.3-292E40A档位爬坡度（%）加速度（m/s^2）爬坡度（%）加速度（m/s^2）爬坡度（%）加速度（m/s^2）1档25.682.325.642.3127.182.422档14.621.3914.631.3915.431.473档10.070.9710.090.9710.631.034档7.080.697.080.697.50.735档4.980.494.950.485.240.516档3.750.373.730.363.960.397档2.350.232.340.232.470.248档1.450.141.430.141.50.159档0.560.050.520.050.550.05•形象升级：1.KJ2H更换为大天锦，外观大气，储物空间增加，减震性好，舒适度高。2.天龙系列全部升级为新天龙，操作更轻便，行驶更安全：国四商品提升：——农副散杂主机厂进入门槛低，行业竞争激烈，客户主要为散户，核心诉求为综合使用成本、运输效率和驾乘舒适性等；农副散杂商品特性提升150mm6600mm6750mm东风商用车公司市场销售总部1616轻抛类极限运输车重点区域：广东、上海、四川、江苏、浙江等省份；主推工况：标的物：纸箱、泡沫、纺织品、管型材等；车货总重：标载16t以内；路况：等级公路；主要配置：EQH180+DF6挡+8T后桥（4.11速比）容积：7100*2400*600，散杂货行业容积最大；高效：大马力，小速比，高速高效节油；高可靠性：继承KJ2成熟可靠底盘平台，出勤率高；预计上市时间：2014.6新品推介：天锦单排KJ3H东风商用车公司市场销售总部171717鱼鲜类运输车重点区域：湖南、湖北、重庆、四川等省份；主推工况：车货总重：标载25t以内；路况：高速绿色通道；主要配置：ISDe245+陕齿8JS118T+350L油箱ISDe发动机；品质成熟可靠，6.7L排量，245ps黄金动力点，更好满足带坡度复合工况，整车经济车速90KM/H;变速箱：陕齿8档变速箱，增大速比宽度，改善重载爬坡动力，更好满足水库、鱼塘满载起步；轴距：1850+4000（前桥轴距缩小），厢长7.7m，转弯半径小，满足乡村狭窄转弯路面；油箱：350L加大油箱，续航里程可达1500KM，满足单程运输无需加油，提高运输效率；预计