【营销管理的系统运作】（PPT 70页）

来自中国最大的资料库下载营销的难题之一:增员很重要，但为什么我的业务单位增人不增业绩，最后很多人还是脱落了。如97年的某公司，因为坚信有人就有业绩，所以喊出了寿险经营第一是增员，第二是增员，第三是增员，结果30%的实动率，导致98、99年人力连续负增长。来自中国最大的资料库下载营销的难题之二：一个不错的新人表现不佳是否一定是因为训练不到位？来自中国最大的资料库下载当业绩较低时，许多人认为培训不到位。这种观点正确吗？来自中国最大的资料库下载营销的难题之三：总保费=人力*人均保费如果这个公式成立，那么它与数学公式又有什么区别呢？这是一个误导天下营销管理干部最严重的公式！来自中国最大的资料库下载对营销难题的思考•对营销而言，只抓一个步骤，那就永远到不了成功的彼岸。例如：来了六个客户，你用所有的精力去招待一个客户，会让六个客户满足吗？营销工作没有重点，只有切入点。营销工作必须把该做的东西全部做好才能有效果。来自、S、T增员、选择、训练来自中国最大的资料库下载做正确的事，把正确的事做正确营业单位主管要做的事ORTSAME来自中国最大的资料库下载关于营销管理•营销管理是一种人的管理、过程的管理、节奏的管理、追踪的管理、制度的管理•在当前快速发展的过程中如果没有良好的基础管理，在发展中任何一个环节的事物都会影响全局来自中国最大的资料库下载所谓系统运作•只有通过系统运作，才能把握队伍、掌控过程•只有通过系统运作，才能改善短期绩效建立长期优势只有通过系统运作才能树立自我经营意识，使营销团队良性持续发展只有通过系统运作才能打造一支适应市场变化的高绩效团队来自中国最大的资料库下载培训（T）设立目标（O）目标达成有力支援（A）督导追踪（S）评估（E）发现问题激励（M）培训（T）发现问题系统运作流程来自中国最大的资料库下载系统运作的理论基础•一辆马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的火车—结构性问题始终是最根本的问题•“木桶效应”（也称“短板效应”）•一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平（水的容量），并不由最高的一块决定，而由最低的一块板决定。木桶的木板就好象一个事物的各个组成部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。来自中国最大的资料库下载设立目标（O）树立目标，建立队伍的共同愿景，然后才能立即行动、做出承诺、密切追踪、业绩评估。目标设定是系统运作中最总要的部分来自中国最大的资料库下载订目标前唯一要做的一件事是什么？先分析属下需求来自目标紧扣《基本法》，以“民生”为订立目标的切入点案例：主任引导一个新人通过收入设定目标细化拜访量来自目标•主管的目标定义：•协助属下订立目标并达成目标的人。•比较三种订目标的效果？1、属下自己订目标2、主管给属下订目标3、主管和属下共同订目标主管和属下共同订目标，采用的最好方法是：上下承诺（书面），彼此串联。要点：主管每周重要工作就是与业务员订目标来自目标目标的多杈树分解法营业部目标营业组目标营业组目标··········营业组目标业务员A目标业务员B目标······业务员Z目标业务员A目标业务员B目标······业务员Z目标业务员A目标业务员B目标······业务员Z目标······来自中国最大的资料库下载承诺等于达成举例：周目标管理的核心每周目标1件，每日工作量（每天五访送一份建议书）记住：让业务员承诺最低目标是卓越主管的第一项工作承诺的情况要加以公布业务员最大的压力不是来自要求而是承诺来自中国最大的资料库下载增员（R）增员是组织发展的源头，所以增员是头等大事。通过对增员利益的宣导，让增员生活化，让增员成为每个业务人员必须做的一项日常性工作，形成一种全员增员、时时刻刻增员的工作模式，尤其倡导主任和经理亲自增员。来自中国最大的资料库下载关于组织发展•有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。•推动组织业绩平台持续提升，只有以快速的组织发展作基础•一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁律。来自中国最大的资料库下载组织发展的奥秘（一）用组织发展的理念对属下充分洗脑，激发增员的内在动力。（二）公司制度的设计。（三）营造增员气氛来自中国最大的资料库下载组织发展的理念之一•寿险业最大的谎言是什么？没有组织但天天在空喊寿险是我要终身从事的事业。爱一个人就一定要让他发展组织；恨一个人就告诉他好好干业务就可以。例子：1、中国大陆第一位MDRT今何在2、某保险公司高峰会议的展业明显为什么年年是“你方唱罢我登台”的“换灯笼”现象。来自中国最大的资料库下载组织发展的理念之二•唯有组织发展才能使员工的收入高而稳定。100年来，世界保险业造就了三位做单大师：原一平、柴田和子、班·费德文，占全球的3/50亿,但是通过组织发展年薪收入几十万的主任、经理却无法统计•----展业收入：1周1件，一年不过3万•----组织收入：1周增1人，1年50人收入不低于15万来自中国最大的资料库下载（三）组织发展的理念之三组织发展的真谛是发展大直辖------5人一个小组-----50人一个小组借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功来自中国最大的资料库下载（三）组织发展的理念之四•组织发展是硬道理，主管要为目标而进行各项指标管理，不要为指标而指标。•组织发展的速度只有一种选择：快速发展。“经理人是要学会在飞速行驶的汽车上换车轮的人”来自中国最大的资料库下载“如果组织发展是种错，我宁愿一错再错，如果组织发展是种罪，我宁愿罪恶滔天，如果组织发展是种惩罚，我恳请上天用最大最好的团队惩罚我，但是我要，我要，我一定要。”响彻在营业部上空的一句话来自中国最大的资料库下载公司制度的设计增员的动力很大程度来自公司晋升制度的影响。上百年的寿险事业强调了这样一个基本理念：组织发展对绝大多数人而言，是一个比个人业绩更重要的指标。晋升文化是第一文化来自中国最大的资料库下载公司制度设计的案例：四人基本法-----让优秀的员工破格成为主任：如果你发现手下一个新人，他有进取的精神，有外倾的性格，有卓越的能力，又有充沛的精力和坚强的毅力。你该怎么办？----四人基本法是梯子的踏板,它决不是供人休息,而为了支撑一个人的一双脚，好让这个人将他的另一只脚踩到更高处来自中国最大的资料库下载营造增员气氛•设立增员大王、增员皇后（职场张贴）•增员利益分享•小组之间的对抗来自中国最大的资料库下载系统训练（T）我们探讨几个问题：•员工对寿险行业有没有绝对的自豪感？•员工对公司的优势有没有烂熟于胸，并深感骄傲？•有没有掌握公司产品的特点、如何销售等问题？•能不能讲解公司分红优势？•能不能解决可能遇到的拒绝问题？•会不会用建议书？想不想、会不会用增员？解决员工这些基本问题才叫爱员工，而解决这些问题就需要主任们对员工进行扎扎实实的训练！来自中国最大的资料库下载系统训练（T）训练的目的是使新人迅速开单，转正，从而留住增员，以及使业务员顺利晋升为主任，完善的训练体系是组织高速发展的必要保证。你知道吗？给予士兵最大的福利是训练！训练！训练！---------拿破仑来自中国最大的资料库下载训练的目标：•让新人三个月转正，三个月的转率决定了十三个月的留存率•员工的FYP8000元来自中国最大的资料库下载训练的三方面内容•制式培训（难点在？）•衔接辅导•衔接陪同来自、基本理念：保险到底是什么？B、基本技能：如客户四大资产，六项核心技能---课程时间：15天---授课形式：训后必练---最后营业部跟进：“知识本身没有力量，只有转化为技能才有力量”来自、夕会和二次早会B、夕会分真实夕会和虚拟夕会---区别早课和早会、夕课和夕会来自中国最大的资料库下载好的业务单位特征就是会议多会议开好的三大秘诀•严格按照流程来操作•树立典范，并且要会画龙点睛•会后行动计划来自中国最大的资料库下载秘诀一：严格按流程操作•一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将ORTSAME的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。来自中国最大的资料库下载秘诀二：树立典范•当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。•操作案例：•从一个成功业务员的签单经验当中，总结出一个成功的销售流程：•1、保险理念——通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。•2、人生五大问题——从衣食住行切入去谈客户的人生问题。•3、建议书——引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。•4、促成签单——达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。来自中国最大的资料库下载树立榜样，并且要会画龙点睛典范不是影响别人的主要因素而是唯一因素要对业务员所讲的东西提炼其本质让合适的人来授课来自中国最大的资料库下载秘诀三：会后行动计划•开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。•因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。来自中国最大的资料库下载虚拟夕会流程•追踪拜访量•当日拜访量具体汇报•发现问题•给予关怀虚拟夕会的工具：员工的通讯录来自、事前未演练好，到客户那儿再说2、心理压力较大，因为想着要在属下面前表演当场签单。3、经常自己上前表演“打老虎”而属下根本就没有锻炼机会来自中国最大的资料库下载陪展的误区•一定要成功做出业绩•陪同展业变成一次表演•陪同过量，使新人产生依赖感•新人第一次拜访就做陪同•主管本身恐惧，怕出洋相……来自中国最大的资料库下载陪同的典范做法•主管对“自己”的客户先示范如何销售，尤其强调销售思路。•业务员对“自己”的客户展开销售，主管配合记住：陪同的目的是“不陪同”，而不是“陪同到底”来自中国最大的资料库下载新人观察学习阶段的具体要求•我做了哪些动作？•我做了哪些技巧？•我说了哪些话术？•客户有哪些反应？•你从中学到了哪些技巧和方法？案例来自中国最大的资料库下载新人观察阶段如何总结•新人讲述观察的重点，•回忆展业的过