0222凤凰山一号推售策略及执行方案

世联地产凤凰山一号项目组2008年2月22日凤凰山一号下阶段重大节点制定及执行方案PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿC本报告主要对下阶段重大节点的制定进行说明，并对各节点的操作方式进行方向性建议，待方向确定后，将对各节点的具体操作进行专门提案。n关于市场及客户，年前已进行汇报，故本报告将结合春节期间市场及客户情况进行结论性说明。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建年以金融政策为主,直接针对投资客和多次置业,对市场的影响较大。坚定不移的宏观调控针对房地产市场，政府短期对金融的手段不会放松，08年上半年政府调控继续，政策依旧，回暖迹象不明显市场背景n新政影响将持续，对房地产市场影响不容低估；n淡市之中，仍然存在一批较理性的投资客会选择在淡市购房，深圳客户仍然存在一定挖掘潜力。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建À珠海房地产市场未能逃脱大势影响，高价的投资型项目所受影响最大；n07年底08年初，豪宅项目价格及成交量均比预期有所下降；n刚性需求成为重要销售支撑，珠海自住客户成为未来销售的重要组成部分。市场背景PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿf3至展示区开放前，进线客户共1667批，有效上门登记客户共753批：nA类客户：对购买的户型、面积明确，主动询问项目相关信息2次以上，长时间持续关注，占5.7%，共36批；nB类客户：诚意度中等，对销售代表回访不反感，对于是否会购买待样板房和价格再定，占32.6%，共206批；nC类客户：明确放弃或不再考虑本项目。展示区开放前客户储备客户背景客户分析结论：n本项目因推后开盘时间，导致部分客户转移注意力或直接购买其他楼盘，大部分客户诚意度降低，展示区开放后集中蓄客成为关键；n本项目独栋为客户关注的重点产品,A类客户中66%关注独栋，B类32%关注独栋。n度假兼自住客为支撑本项目销售的主力，其次为投资客及自住客；深圳客户是前期储客中最大支撑，但在现新政的影响下，深圳客户急速减少，对本项目影响极大。工程的延后也严重削弱客户的购买意愿；n客户最担心的问题在于：项目临近港湾大道的噪音问题、密度问题；客户对于现场展示非常关注，其将构成客户是否购买的关键。另外，投资客关心市场走势下的价格空间，价格成为其购房的关键。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建客户统计时间：2月4日-2月12日n客户类型：春节自然上门客户及同行领导，未主动邀请前期客户；n上门客户数量：78批，其中有效登记56批，占72%;n总进线批次：47批,有效登记27批;占58%。春节期间客户诚意度界定标准：nA类客户：对购买的户型、面积、用途明确，上门1次或多次主动询问项目价格及开放相关信息，长时间持续关注；14%，8个。nB类客户：诚意度中等，对购买的户型、面积不明确，但主动来电咨询一次或以上的客户，对是否购买待看样板房和价格后定；27%nC类客户：表示随意看看，认可度低，参观性强，对本项目价格较敏感。19%春节期间客户储备客户背景客户分析结论：n春节期间客户来源则以珠海私企老板、港澳商人、深圳和北方客户为主；n独栋产品为客户重点关注产品；n客户多以自住和度假为目的。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建营销重大节点制定主要考虑因素第一：政策及市场针对房地产市场，政府短期对金融的手段不会放松，08年上半年政府调控继续，政策依旧，回暖迹象不明显。第二：现场展示项目3.19日展示区已基本展示到位，具备开放条件；第三：前期客户储备因为工程推迟之故，使前期积累客户对本项目关注度减少，或直接购买了其他项目，流失较严重，但仍有部分诚意客户持续关注，若再推迟现场开放及开盘时间，则可能流失更多客户，以及增加营销成本。第四：春展会节点借助五一春交会这一重要节点，最大限度吸引深圳等珠三角其他客户至现场看房，并可直接购房，故开盘节点需制定在五一前。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建隖前期客户优先参观、优先认筹3.224.19内部认购算价4.12正式对外开放及认筹（活动配合）春交会下阶段重大节点制定4.27对外发布公开发售信息阶段划分第一阶段：3.19-3.21:优先接待前期登记诚意客户；同时接待自然上门客户。开放即开始认筹；此阶段中媒体密集投放；第二阶段：3.22-4.11正式对外开放+认筹阶段；第三阶段：4.12-4.18集中算价阶段；第四阶段:4.19-5.5开盘“周”。4.25一期园林全部展示到位展示区整改完毕3.15广告密集投放期q营销节点q工程节点PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿÿ认筹策略制定及执行的相关说明原则：利用相关举措测试客户诚意度，最大化锁定客户，并通过不断排查客户，使得销售最大化。具体操作：n形式：客户将诚意金直接交至发展商帐户（前提：拿预售证）；n诚意金金额：独栋50万，联排20万（此金额在开盘一周后可退）；说明:在制作客户凭证时分两种，例：交50万的客户为铂金卡客户，其顺序号可优先购买独栋；交20万客户仅为金卡客户，其顺序号可优先购买联排；备注：如果独栋办卡客户更改购买意向买联排，则其独栋选房顺序号失效，按照当时联排顺序号排位为其排新的选房顺序号；如果联排办卡客户更改购买意向买独栋，则其需先缴纳30万补齐50万，原联排选房顺序号失效，按照当时独栋顺序号排位为其排新的选房顺序号。（预计此两种可能性较小）。n认筹开始时间：3月19日，现场正式开放即开始认筹，最大化锁定上门客户；n认筹结束时间：内部认购前。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建À认筹策略制定及执行的相关说明具体操作：n客户可享受的权益：交钱的先后顺序即为选房顺序（但认筹时不定房号，填写意向房号单）/享有相关开盘额外优惠；n关于个人办卡：一张身份证最多可办理两张卡，一张卡仅能购买一套房，且对外统一口径为“不能转让，不能更名”，若特殊客户要求，需向发展商特殊申请，并填写更名申请表。n关于价格释放：开始认筹即开始释放价格箱体，联排、独栋分别释放均价箱体。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建À认筹策略制定及执行的相关说明具体操作：n交钱的具体操作：若客户至现场当天不能交齐50万或20万，则至少交5万诚意金（销售代表原则上不主动提出此方式），客户提出后需向项目经理申请，要求客户3天内补齐余款，客户交“临定”后给到客户付款凭据及相关“认筹权益说明函”（名称暂定）。说明:客户在交临定时可给客户保留此顺序号，但不直接发顺序号凭证，待3天内补齐金额后方可换确认的顺序号凭证；若3天内未补齐金额则此号码失效。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建À日仅针对前期诚意客户认购，不对外发布任何开盘信息；n认购方式为：按前期交钱客户先后顺序排序；n4月27日：对外发布公开发售信息，仅制造开盘噱头，最大化吸引上门客户，促进成交。2月3月4月5月6月3.19前期客户优先参观、优先认筹3.224.19内部认购算价4.12正式对外开放及认筹（活动配合）春交会4.27对外发布公开发售信息PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿÿ关系户的处理方式一：提前预留序号，进行认筹交钱及排队选房。方式二：直接认购房号（签署认购书，交付定金），但认购需在算价前完成，以便于确定本次主推房号及对外说明，最大化消化前期积累客户，避免因房号重复选择而浪费认筹客户的情况。（建议此种方式）此些房号的对外口径：老板关系户已定。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Í关于礼品的设置上门客户礼品：参考制作精美的公仔等纪念品，印制有凤凰山一号ＬＯＧＯ，体现特殊定制的感觉。认筹客户礼品：方向建议：小型品牌珠宝（带所有珠宝）／高尔夫球杆／登山高档器材等说明：需要补齐全款才能赠送成交客户礼品：方向建议：万宝龙钢笔等，可在客户签署认购书时让客户用此笔，签完后即赠送给客户。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建Í推盘量及方式建议后续推售产品策略：暂不定二次推售时间，根据第一批开盘售卖情况，进行实时加推，灵活控制。首批开盘：暂不告知客户推盘范围，仅预知推盘时间为4月中下旬。根据目标，除关系户以及未来升值价值高的房号保留外，可在保持销售率的前提下尽可能扩大客户选择范围，具体推出房号待现场开放进行意向排查后再定(原则为推售房号为客户意向房号)。对外公布推盘范围时间为：算价前（故关系户处理需在算价前进行确定）注意：制定合理解释的销售统一口径。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建阶段办卡目标春交会对外开放后第一周办卡：15张第二周至内部认购前，每周办卡约10张2月3月5月6月3.193.224.194.12开盘目标消化30套，预计需办卡约50-60张，开放后至内部认购前办卡量为：（15+15+10+10+10）前期客户转化办卡约10-15张3.29开放至开盘前平均每周积累客户100批左右每天约14批平均每周办卡10张左右，每天1-2张目前项目每天自然上门客户约6-8批，其余8批左右客户需通过后期推广积累4.27公开发售前期客户优先参观、优先认筹正式对外开放及认筹（活动配合）PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建ÿÿ明确目标:在集团现有情况下，该是争取资金快速回笼还是实现利润最大化？n3月17日前拿预售证；n内部关系客户看房时间：尽量集中在3.19-3.22“前期诚意客户看房时间段”；n关系客户初步确定房号时间：在3月底，以便于销售现场引导客户，做好预销控，以不浪费项目自身客户资源；n关系户认购时间：算价前交付定金。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建隖