专业广告运作模式

专业广告运作模式立足品牌经营策略Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)思路背景在我们的经验里，仅有好的广告、大额的预算、营销行业的专家，并不是企业发展的充分必要条件，部分环节的提升并不代表营销体系的成熟。由于仍面临资讯不足、流程欠规范、缺乏实做磨合过程，主观推断往往替代了科学的分析。现代营销，是以提高企业的综合竞争力为目的，凭借专业的人员与完善的资讯工具，全面提升品牌形象、产品组合、广告策略、媒介策略。从而使企业的营销运作，不只是在形式上的策略思考，更能务实的执行整合营销。务求做法（战术）能吻合想法（策略）。Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)企业所面临的困扰身为企业的决策者，无法依市场动态做决策，无策略来指引做法。有创意的促销方案在执行中，无法达到预定目标而且无法随时调整控制……上量空谈。因为要上量，以面临竞争，利润越来越少，价格越卖越低……恶性循环。经销商总在抱怨不赚钱而不愿推广产品……被动依从。只求做法，而无长远的想法，即策略。Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)我们遵循的观念——营销组合价格Price广告/促销Promotion产品Product通路PlaceToby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)整合行销传播4P4C消费者消费者乐于接受的价格便利性沟通Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)广告所涉及的内容广告消费者A＆U深挖消费者心理需求定位策略创意设计制作长期品牌经营战略通路促销价格产品商品既有定位分析与检讨，是否具吸引力同定位竞品进入，使市场结构产生变化产品生命周期产品概念消费者使用行为包装、外观、容量接受度品质的信赖消费者价格意识变化消费者价格接受度竞品价格分析中间商利润是否被满足生产成本可否降低铺货率评估陈列规范终端活性化终端扩张的价值评估特定渠道研发价值研讨媒介竞品媒介分析媒体选择分析媒介策略媒介组合计划促销促销计划竞品强势促销应对促销管理促销人员培训通路促销价格产品商品既有定位分析与检讨，是否具吸引力同定位竞品进入，使市场结构产生变化产品生命周期产品概念消费者使用行为包装、外观、容量接受度品质的信赖消费者价格意识变化消费者价格接受度竞品价格分析中间商利润是否被满足生产成本可否降低铺货率评估陈列规范终端活性化终端扩张的价值评估特定渠道研发价值研讨广告消费者A＆U深挖消费者心理需求定位策略创意设计制作长期品牌经营战略媒介竞品媒介分析媒体选择分析媒介策略媒介组合计划促销促销计划竞品强势促销应对促销管理促销人员培训Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)审视营销活动的表现让企业做出消费者想要的东西算出消费者愿意承担的价格方便消费者买到想买的东西让消费者买想买的东西时受到的干扰最少让消费者认为买到的东西是最合适的并且逐渐产生惯性Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)思考5W2H，生意的起点WhatWhyWhoWhenWhereHowmachHowtodo他（她们）需要什么为什么需要他（她们）是谁何时需要什么地点购买什么场合使用愿意花多少钱我们该怎样去做Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)设定清晰的广告目标刺激尝试转移竞品增加使用/购买频次Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)掌握消费者心理过程认知(Awareness)兴趣(Interest)偏好/需求(Desire)购买/行动（Action）忠诚(Loyalty)Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)让我们走进消费者的心灵空间，问一问下列五个问题，了解消费者眼中，品牌的过去表现是如何的？Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)第一个问题消费者怎样看品牌的？或为什么？消费者认为品牌是什麽？Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)第二个问题我们希望消费者怎麽看品牌？Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)第三个问题上述两个问题的答案的落差在那里？有多大？为什么？Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)第四个问题我们是否需要扭转？或只是些微调整，就可以缩短，甚至弥平这个落差？另外，要从何处切入最省力、最有效？Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)第五个问题过去品牌的广告和整合沟通有没有为上述几个问题作出贡献?贡献够不够?有没有科学的评估标准?Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)研发优秀的广告策略差异化Differentiate竞争力Competitive相关性Relevant无法被替代无法被撼动与消费者有互动、有关联、有依存、有信赖Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)广告策略思路消费者现在的想法消费者现在的做法本产品提供给消费者的利益支持消费者利益的产品特性希望消费者怎样想希望消费者怎样做ConsumerPropositionCurrentBeliefCurrentDoAvailableSupportDesiredBeliefDoinFutureToby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)广告策略研发步骤市场营销目标广告传播目标（知名度/促进销售/观念改变……）广告策略（市场调研洞察消费者需求）创意简报Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)创意简报CreativeBrief策略与创意的沟通工具，使创意始终围绕策略而进行，以塑造永续经营的品牌为目的。市场环境（市场概要、竞争描述）营销策略（营销目的、目标受众、创意目的、单一而精准的诉求、支持点）落实创意（必要元素、基调/态度、限制因素）Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)创意表现——最后一击先讲对不对，再讲好不好在评价广告的标准中，需先要求“对”在“对”的基础上再追求“最好”（可以不是必须）单一而精确的诉求U.S.P，即独特的销售主张是针对人口特征/生活形态/消费形态相近的特定群体是从消费者心灵深处发掘出的利益Toby&TobySalon(海量营销管理培训资料下载)广告行为的全过程对谁说说什么怎么说何时说何地说策略创意/表现媒介