二次早会的规划与运作

二次早会规划与运作课程大纲二次早会的规划二次早会运作技巧二次早会现状与思考经营二次早会的意义？团队的管理与建设提升组员意愿技能稳定健康发展现状与思考《他们的二次早会》2.1-22请看VCD二次早会的问题呈现主管不会规划早会内容形式单调，内容乏味、主题不突出主管掌控一对多的技能不足主管一言堂，演练少、交流少主管点评不到位主管不会在早会安排训练组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障事前缺乏规划，事后缺乏评估导致问题的主因规划和掌控技能不足没有经营的意识二次早会规划流程二次早会规划从诊断开始其实我们想要….他们想听什么？他们存在什么问题?二次早会规划－诊断需求诊断思路诊断方法外部影响因素诊断思路——KASH分析习惯心态技能KHSA知识诊断方法面谈法观察法问卷调查法分析法外部的影响因素培训营销其它、、、、、、、、、案例分析：KSAH•对同业险种知识及比较•健康、疾病及保健知识•社保作用、计算方法及与商业保险的区别•投资理财的知识•每天总结和计划的习惯(工作日志填写)•赞美和寒喧(陌生)•害怕见熟客•追求成功的欲望不够强曹东小组7人半年以内新人5个，一年以上1人•主顾开拓；•拒绝处理和促成技巧•新三鸿的产品说明•寿险意义及功用的讲解课堂练习KSAH时间：5分钟实事求是独立完成分享成果二次早会规划流程确定重点依据诊断结果确定早会重点知识技巧心态习惯孰轻孰重?案例：KSAHA.对同业险种知识及比较B.健康、疾病及保健知识C.社保作用、计算方法及与商业保险的区别D.投资理财的知识K.每天总结和计划的习惯(工作日志填写)L.赞美和寒喧(陌生)G.主顾开拓的方法；H.拒绝处理和促成技巧I.新三鸿的产品说明J.寿险意义及功用的讲解E.害怕见熟客F.追求成功的欲望不够强曹东小组7人半年以内新人5个，一年以上1人轻重缓急以I作为下月早会重点，A、H和J为次重点课堂练习：确定下月二次早会重点时间：5分钟实事求是独立完成分享成果二次早会规划流程拟定行事历拟定行事历的5要素形式内容分工场所时间重点时间——什么时候做？以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：8：15——8：45营业二次早会8：45——9：00营业区早会9：00——9：30营业部早会场所——在什么地方做？一般情况，在职场，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。职场内的安排（由部经理分配）职场内的注意事项偶尔，集中操作（有育成关系）分工——什么人来做？分工主持人主讲人外请分享人负责人相关要求有责任心，相当策划组织能力能取长补短积极、热情积极、相关专长（知识或技能）依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。1、主管包办主持：——优点：——缺点：2、主管与组员轮流主持：——优点：——缺点：分工——两种方式的分析分析内容——讲什么？1.先填写每月二次早会固定内容2.根据确定的重点安排相关的内容3.补充其他内容根据确定的重点安排相关内容专题2专题3专题1重点训练新人赞美技能？新三鸿的演练？拒绝处理？增员训练？形式——怎么讲？市场答疑※讲授培训△个案研讨※演练通关○……常用早餐早茶☆外请分享△抽奖娱乐☆各式讲座△……创新☆:各种其它方式举例：5要素法拟定二次早会行事历二○○五年四月二次早会行事历日期星期主持人主讲人内容备注1五区扩大早会2六3日4一杨**曹**同业险种的比较△5二曹**曹**业绩追踪及本周计划？6三曹**富贵竹演练○7四曹**富贵竹通关○8五曹**乐**主顾开拓－陌生拜访△9六课堂练习：制定下月二次早会行事历•时间：10分钟•方法：５要素法•要求：延续思路、独立完成二次早会规划流程操作实施会前提醒二次早会行事历训练资料，例如SDPS、条款等特殊训练资料电脑及资料小奖品人员沟通：征得同意资料准备：操作实施－－操作前准备3.训练研讨2.心得分享4.督导计划内容：总结业绩状况百分卡检查工作日志检查出勤内容：今日拜访状况的督导获得承诺内容：个案研讨产品训练需求分析话术演练专题研讨内容：保险理念签单经验培训心得读书心得1.绩效追踪操作实施－重点内容二次早会主持人安排表时间操作环节负责人话术资料资料准备角色扮演——电话约访主题主管主讲人流程主题内容4.4日期8:15—8:17填写百分卡、检查工作日志主管8:17—8:20昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪主管8:20—8:25签单分享林**8:25—8:43角色扮演主管8:43—8:45早会总结主管提问：访前做哪些准备？简要操作步骤：讲解步骤和话术——示范——组员两两对练、相互点评——挑选一组通关——点评、总结举例：二次早会规划流程评估反馈质量检查五星图内容组员参与度主题行事历流程掌控时间掌控出勤率形式反馈资料二次早会的评估方法2.评估方式：•沟通•现场观察•问卷调查定期不定期评估反馈1.评估内容：《质量检查五星图》二次早会运作技巧－心得分享•能创造一种尊重和成功的团队氛围•能营造学习的氛围•建立自信，训练表达的利器•影响整个团队的签单模式•经过有效点评的经验分享，价值增加数倍。人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！心得分享的应用•各种营销技巧•个人成长经历•参加完培训的感悟•每次晋升和获得的荣誉•其它…无论成功、失败都有分享、总结的价值！心得分享的操作流程事前事中事后•分享人员确定•沟通分享要点•分享人准备•沟通反馈•个别辅导•主持人铺垫•分享人分享•组员提问和记录•主任点评心得（签单）分享的表达架构1.概述2.过程3.感悟与总结•可参考”经验分享10要点”•保额保费•险种组合•客户类型•几次拜访•…•成功经验•不足之处•心情怎样•感谢谁分享过程要点签单分享10要点增员分享10要点依据10要点有重点的分享整个过程积极正面主任要现场表扬和鼓励《阿东的增员分享》《小林的签单分享》案例分析课堂练习：心得分享演练方法：分组采用增员分享和签单分享的模式要求：按照分享流程操作时间：10分钟主管自我检视•每次分享时，是否和分享人进行了事前沟通，有点评和回馈？•分享是否起到激励组员的作用？•分享是否起到了正面示范和引导作用?•是否在团队内营造分享和成长的文化氛围？游戏：添笔成字游戏规则：•给“口”字添加两笔,组成新的字；•想好答案马上发表!一种开发团队智慧、将所有团队成员的初始想法都能被考虑到的技术提升你一对多的掌控能力激发团队合作，发挥众人智慧尊重成人心理，提高参与意识解决问题快捷二次早会运作技巧－头脑风暴头脑风暴会强调的基本原则量越大越好不批评,不辩解搭便车头脑风暴会的类型任意说——鼓励成员自由滚动或任意贡献出尽可能多的主意，直至再也没有新东西可增加了。轮流说——对于确定的议题，成员一个接一个地提出自己的见解，每人每次只能提一个，当某个成员再也没有新的主意时，可以跳过，所有的主意都应该记录在白纸板上。会议主持人的关键作用•明确主题•鼓励发言•保持中立•调节气氛•做好记录•控制节奏•激发创意•关注组员课堂小竞赛主题：救救“魁北克供电公司”方式：组长主持头脑风暴会要求：分两类、5分钟奖励：数量最多小组练习中的相互检视•主题界定是否明确•头脑风暴会的两种形式是否规范•是否遵守了头脑风暴会的基本原则•主持人，参与者的角色是否到位•是否向所有人通报结果头脑风暴的早会应用销售/增员技巧研讨团队话题研讨产品卖点分析销售话术研讨其它…头脑风暴式二次早会---《促成的时机》1.确定头脑风暴方法2.选出主持人/主任和记录员3.主持人/主任明确目的、头脑风暴会原则和要点4.开始研讨、要求有尽量多的结果5.时间10分钟课堂演练二次早会操作技巧小结想象力和创造力是团队的宝贵财富，头脑风暴会是发掘团队智慧的重要工具头脑风暴会是激发组员参与二次早会运作的有效方法心得分享是学习、激励、总结的有效手段二次早会规划与运作是主管的必备技能每次早会都很重要，都值得你提前计划“抓住每一个时机”应是你的引导哲学抓住早会传授指导、鼓舞人心！课程总结结束语