团险培训——如何促成

中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程1团险专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程2专业化推销一、推销二、专业三、专业推销四、专业化推销中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程3狭义推销的概念发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程4广义推销的概念运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程5中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程6例如商人推销他的商品政治家推销他的政治观点教育家推销他的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程7专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程8专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程9专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程10寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品2、激发客户需求中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程11市场竞争需要专业化一、保险从业人员的增加二、客户保险意识的增强和需求的提高三、竞争主体的增加四、赢得客户，抢得先机的需要因此，专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程12团险销售基本规范团险销售在平安已有了七年的历史，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程13团险销售基本流程建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。建立团险销售基本流程的目的中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程14销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率户均保费××=合格的团险销售人员优秀的团险销售人员达标维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程15决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率户均保费××=失败的团险销售人员1失败的团险销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下高低数量少或质量低下低下“有心无力”保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程16团险销售基本流程调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程17团险销售基本流程市场调研•目的•调研当地保险市场，初步树立从业信心•初步确定自己的目标客户群原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程18如何调研保险市场并筛选目标客户群•国家和地方统计年鉴；•各行业内部单位名录和统计资料•当地人民银行；保险同业协会的统计资料•地方工商；税务部门统计资料•本公司和其他保险公司的统计资料•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）•新闻媒体（广播、电视、报纸等）•同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程19调研内容•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数收入水平•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资如何调研保险市场并筛选目标客户群中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程20调研内容•同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；•本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；如何调研保险市场并筛选目标客户群中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程21如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法•数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群–按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入–按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群–工商税务专家：行业利税状况–宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势–保险同业专家：把握同业的优势与劣势中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程22如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群–重点发展行业；优先扶持行业–模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程23选取客户群的方向•有投保能力和潜力的行业–该行业利润水平高或员工收入水平高；–该行业单位数量多或从业人数多；•投保意识较强的行业–曾经出险或出险机会较多的行业–没有养老保险或保障水平较底的行业•自己较为熟悉且容易进入的行业–自己曾经从事过的行业–亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程24准主顾的开拓寻找符合条件的销售对象准主顾是业务员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作客户开拓据统计，一家公司的客户每年有0--15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程25筛选准客户标准•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）•有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）•可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）•符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）准主顾的开拓中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程26市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。准主顾的开拓中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程27市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程28目的•通过各种渠道约见目标客户•做到在访前知己知彼如何约见目标客户约见流程了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式初访中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程29如何约见目标客户工作内容•了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品销量；利润；收入水平；福利状况•确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程30如何约见目标客户工作内容•了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；•确定约见方式：缘故法；陌生法；会议法•初访：中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程31缘故介绍法•亲属朋友介绍法如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：如果朋友是一般员工：•客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话如何约见目标客户（续上页）约见目标客户的方法（一）中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主办—专业化销售流程32如何约