产品说明会运作流程（PPT63页)

沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会的运作沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：课程大纲产说会的目的与意义产说会的形式与分类产说会的操作流程模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会定义产品说明会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，感染客户,让他们在轻松和谐的环境中主动地接受产品，并产生购买的冲动的一种形式。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：举办产说会的必要性现代营销的新观念-----集团开发现代营销的新趋势-----广告推销寿险初级市场特点-----从众心理客户购买心理特征-----求廉心理现代寿险购买需求-----买方市场寿险市场开发根本-----信任建立沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会的目的•给业务员一个走出去的勇气和借口•提升拜访量，并通过梯次筛选,积累更多优质客户•通过营销手段帮助业务员直接促成•有效提升件均保费•坚定客户购买的信心沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传；帮助业务员对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，建立业务员的销售信心以及客户对泰康经营实力的充分了解、信任。产说会的意义沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：、统一思想：开好产品说明会是目前推动期缴有效的手段。形成上下同心，相关部门协助为一线的业务氛围；2、产品说明会是一个平台、载体,是对各经营单位基础管理水平、经营水平和执行力的检验；3、公司行为，树立公司品牌，增强客户的信心。对各经营单位而言沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：、促成率高，促成速度快，迅速树立业务员对新产品的信心；2、培训业务员的舞台，提高业务员新产品销售技能3、监督拜访量对业务员而言沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：组训层面1、更容易把握市场的脉搏；2、成长的平台；3、组织策划和营销推动能力的体现。对组训、讲师层面沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会的定位•从接触到促成呈漏斗型•邀约活动量管理是基础拉升业绩平台、邀约活动量管理接触说明促成“联谊搭台，销售唱戏”其最主要的功能定位促使客户及早作出购买决定及时推动业务进度沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：课程大纲产说会的目的与意义产说会的形式与分类产说会的操作流程模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会的分类（1）•按组织单位：中支产说会营业部产说会个人专场产说会•按客户类型：中低端产说会中高端产说会高端产说会沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：•按活动内容–传统型•酒会型•专题讲座型：理财、养老、子女教育–创新型•郊游型：农家乐、踏青、采摘、近郊景点•主题聚会型：高尔夫教学、书会沙龙等产说会的分类（2）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：产说会常见形式解析（1）•讲座式成本低，局面易掌控，对业务员要求低，但现场接触时间较短•酒会式客户出席率高，接触时间长，对业务员现场配合要求高，成本高•冷餐式以营业部为单位安排桌，抽签决定桌号沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：•公益性知识讲座业务员客户没有心理压力，易沟通，积累客户•小型茶话会式氛围轻松，交流自由，易在自然情境下促成•个人专场：以点带面，重点突破，客户群体更具针对性•特殊形式：电影、比赛、郊游等形式灵活多样产说会常见形式解析（2）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：题目：如何选择适宜的产说会举办形式？组内研讨：7分钟小组发表：8分钟研讨沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：按举办单位按人数多少按客户群按产品按场地选择定位产品说明会类型沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：课程大纲产说会的目的与意义产说会的形式与分类产说会的操作流程模拟演练沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：三大阶段会前准备会议实施会后工作会前会中会后沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：（一）会前准备沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：会前准备主要事项1.策划准备确定产说会目标、费用、奖品、时间、地点2.功能小组搭建责任到人、明确职责、需准备事项及时间要求3.团队启动意愿启动、客户邀约、技能训练、参会追踪4.流程确定主持人、主讲人、灯片音乐、预演彩排各个环节会前准备沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：举办时机、会场要求举办时机1、依据上级公司规定及本机构实际情况确定（一般为业绩冲刺时）会场要求1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地；2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好；4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员和客户寻找。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：成立功能小组（1）1、督导指挥组负责人：营销总或营销服务部经理职责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。2、策划协调组负责人：组训小组人数：1人，相当于执行指挥官职责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：成立功能小组（2）3、宣导炒作组负责人：营销服务部经理、组训小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人职责：各种海报的制作张贴；干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导；大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及接触的方法；配合主持人召开会前会。4、后勤组负责人：内勤小组人数：2人职责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、司歌、对话光碟、宣传片、音乐、一次性水杯。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：、讲师组：负责人：组训小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：创造和谐的家庭气氛。主持会议、说明会流程拟定演讲说明会主题、事前进行多次演并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通。成立功能小组（3）6、其他：财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组等沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：注意事项：职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：利用主管会、早会启动意愿重点突破：为什么要带客户来参加产品说明会？采用方式：以往成功案例分享、包装；并限数售票会前启动（1）思考：1、为什么一定要卖票？2、如何说服业务员买门票并且负担奖品费用？沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：召开分层启动会：形式：根据目前团队状况、主推产品选择最合适的层面，单独开会启动优点：认同度高，不易受干扰，带动全局会前启动（2）思考：正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：会议重点：什么的客户适合参加产说会？收入？职业？家庭？拜访次数？面比较宽，求量购票人员的第一次分层会：思考：为什么要筛选客户？人越多不是越好吗？沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：会议重点：拜访情况检查、摸底（表格）开展邀约训练购票人员的第二次分层会：业务员姓名客户姓名投资意向金额预估购买力拜访次数老客户是否确定参加会议沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：会前早会（1）链接参考：会前早会（2）会前早会（3）会前早会（4）沃保微讲堂手机下载地址：沃保微讲堂电脑下载地址：对重点人员陪访•有重点有选择有目的的陪访•评估业务员前期对客户的判断是否有偏差•发现