国际物流运作(7)(1)

1《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业营销总监培训资料（三－1）营销总监须知的二十六种促销策略E-mail:[e-mail]2《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业1、产品折价让利•要点：•直接价格折扣•实例：•打折销售，减价销售•分析：•损失利润，恶性竞价3《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业2、赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合•实例：•买手机，送拉杆箱•分析：•城门失火，殃及池鱼4《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业3、现金返还•要点：•购买成交，返还现金•实例：•购物200元，返还50元•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险5《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业4、凭证优惠•要点：•凭卷凭票凭证优惠•实例：•凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值6《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业5、集点购买•要点：•达到积分或者数量，兑换或者优惠•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•分析：•快速消费品7《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业6、联合促销•要点：•直接价格折扣•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•分析：•互相优惠，目标对象统一8《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业7、免费试用•要点：•提供试用产品•实例：•化妆品试用装•食品、保健品试用装•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受9《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业8、抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•中兴助你看奥运•分析：•普及面、中奖率问题•可信度、公证度问题10《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业9、有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•实例：•填写有奖问答卡，参与抽奖。•分析：•针对购机未购机顾客都可11《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业10、游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情12《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业11、竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•分析：•调动消费者参与热情13《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业12、公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力14《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业13、现场展示•要点：•在重要场所展示新奇特产品•实例：•模特展位，行业博览会、订货会，专柜•分析：•体现产品特征，成本费用较高15《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业14、顾客会员俱乐部•要点：•位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠16《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业15、人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•实例：•促销员，临促等•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通17《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业16、经销商政策激励•要点：•给经销商更多的政策激励或者包装政策•实例：•返点，返利，实物奖励•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段18《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业17、捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•手机和号码捆绑销售•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让19《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业18、限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售•实例：•1元手机限时限量特供，每店每天限5台•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果20《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业19、服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修，异地联保，手机清洗•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责21《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业20、老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客22《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业21、社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作•实例：•中兴助你看奥运•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事23《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业22、产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念•实例：•绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广24《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业23、独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户25《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业24、顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•彩铃手机，彩信手机•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养26《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业25、免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询•实例：•24小时咨询服务热线•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助27《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业26、其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果28《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业七种武器营销总监培训资料（三－2）29《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业1、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台30《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业2、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊31《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业3、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件32《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业4、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销33《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业5、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品34《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业6、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持35《市场营销管理培训教材》WJF2004年11月22日于上海培养超一流营销精英打造世界级卓越企业7、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答