打造超一流前线执行力

打造超一流前线执行力确保时间过半任务过半1目录：我们必须达成的目标激励与追踪我们的形势与策略五一经营操作要点主顾开拓规划与方案22005年1-2月中资寿险公司个险首期保费增长情况153.0%-20.0%-4.0%0.7%111.0%020406080100国寿平安太保新华泰康太平-50%0%50%100%150%200%•个险首期我司同比增长最大;平安增长率也高达111%，主要是万能产品拉动;太平洋停滞不前;新华、泰康下跌，其中泰康幅度最大，达到-20%。单位：亿元资料来源：总公司企划部3月计划达成率排名机构总人力本月累计预收标保本月累计承保标保本月累计承保件数本月累计预收新险种标保活动率人均件数年计划年累计承保标保1南京分公司1885475.7436.63782250.377.1%1.9525008802郑州分公司1096381.4293.22509250.282.5%2.4720006493合肥分公司268119.988.853579.982.1%2.388001734沈阳分公司1322328.0256.61967166.877.3%1.6520006235青岛分公司402209.4180.61100136.386.1%2.7614004116武汉分公司371142.7140.2103279.993.3%2.8410002947石家庄分公司36985.375.873338.361.2%1.986001408广州分公司570225.7162.71172123.470.4%2.3415003779深圳分公司210135.8100.250990.874.3%2.73110020710上海分公司438210.8199.2108271.975.3%2.37200038511哈尔滨分公司13079.068.530541.493.8%2.9480011912杭州分公司550230.3229.71264126.868.2%2.35180048313济南分公司689268.5206.81478167.083.5%2.40250046714佛山分公司22287.364.657440.483.3%2.9790011215苏州分公司28186.885.457150.965.1%2.00100018216北京分公司856359.7306.22089209.781.7%2.48360066317成都分公司1235926.1752.15171543.988.0%4.2510000166418大连分公司347115.271.148574.473.5%1.89120015919天津分公司17373.470.438347.998.8%2.31200016420南昌分公司25546.241.031020.879.6%1.368009321宁波分公司12838.432.123722.568.8%1.8912007022福州分公司12118.016.810610.743.8%0.8460041119184643387827394264478.9%2.41413008356系统合计2005年3月31日业绩报表摘要一季度我们赢得了辉煌的成果，预收1个亿的标保为我们赢得了：市场的口碑全体内外勤的信心董事会和总经理室的信任5而口碑、信心、信任又给二季度乃至全年带来更良好的品牌传播更从容的经营时间更强大的资源倾斜6但是，应该看到，我们四月份形式不容乐观。相比三月同期，只有五家机构超过同期水平。全系统较三月同期相差373万排名机构本月累计预收标保3月预收标保差额排名机构本月累计预收标保3月预收标保差额1南昌分公司51.0520.4930.5612上海分公司67.85114.51-46.662大连分公司53.5643.889.6813广州分公司82.6094.09-11.493佛山分公司31.0046.84-15.8414杭州分公司91.90104.06-12.164石家庄分公司30.1053.65-23.5515济南分公司101.65131.23-29.585苏州分公司52.4045.307.1016郑州分公司150.79172.11-21.326武汉分公司93.2668.2425.0217沈阳分公司136.46116.2020.267合肥分公司39.8056.78-16.9818福州分公司8.939.91-0.988北京分公司124.29175.39-51.119成都分公司319.89442.79-122.99深圳分公司48.3057.64-9.3420天津分公司30.5847.56-16.9810南京分公司182.11207.62-25.5121青岛分公司47.8683.51-35.6511哈尔滨分公司18.3337.03-18.722宁波分公司9.5917.26-7.671772.302146.09-373.79系统合计4月21日与3月21日同期月度业绩对比7单位：万元一季度的经验带给我们什么样的思考？8再谈二季度经营主题回归营销基本确保人均两件9营销的基本是什么？10为什么两件是态度问题？11为什么两件是责任问题？为什么两件是自尊问题？如何打造超一流前线执行力？12目录：我们必须达成的目标激励与追踪我们的形势与策略五一经营操作要点主顾开拓规划与方案13“时间过半，任务过半，季度保持正增长”全系统在二季度必保14分公司5、6月承保标保目标单位：万元机构5月挑战目标6月挑战目标机构5月挑战目标6月挑战目标上海分公司180240深圳分公司85120北京分公司300400青岛分公司130150广州分公司170198大连分公司95127成都分公司9001050佛山分公司7295石家庄分公司5880苏州分公司80106郑州分公司250280天津分公司100120南京分公司360380武汉分公司100120济南分公司210286合肥分公司7090杭州分公司187203福州分公司5870沈阳分公司250280哈尔滨分公司6485宁波分公司95127南昌分公司648538784692系统合计15截止4月22日：年度达成率超过30%的机构有：武汉、郑州、南京、沈阳、广州、青岛、杭州。以上机构的目标不仅局限于完成年度计划，而是要考虑如何达成更高的目标，向战略机构迈进，为未来三年的成长奠定坚实的基础并争取更多的资源条件16截止4月22日：年度达成率在20%-30%的机构有：石家庄、合肥、苏州、深圳、济南、北京、成都、上海以上机构要确保时间过半，任务过半，进而完成全年任务，并向更高的目标挑战年度达成率在20%以下的机构有七家以上机构要解决的是生存问题，要明确定位，制定满足生存需要的底线指标并尽快寻求改善措施17“五一”期间各机构预收标保及件数目标单位：万元机构计划任务件数机构计划任务件数上海分公司40150深圳分公司2061北京分公司72266青岛分公司28137广州分公司40170大连分公司24141成都分公司150603佛山分公司1870石家庄分公司1280苏州分公司20100郑州分公司55409天津分公司40178南京分公司79490武汉分公司25121济南分公司50267合肥分公司1682杭州分公司40183福州分公司1260沈阳分公司55352哈尔滨分公司1671宁波分公司24121南昌分公司16878524200系统合计18高级经理二季度月度底线目标每月个人三件以上（不含IPA及意外险）营业部无单兵组每月营业部各组组均标保1万元营业部二季度标准保费较一季度增长25%19业务经理二季度月度底线目标每月个人两件以上（不含IPA及意外险）组净增一人组每月标保1万组二季度标准保费较一季度增长30%业务员二季度月度底线目标每月个人两件（不含IPA及意外险）20“五一”各层级关键指标分公司指标——活动率30％——人均0.5件高级经理指标——个人1件——部活动率30％业务经理指标——个人1件——组2000标保21目录：我们必须达成的目标激励与追踪我们的形势与策略五一经营操作要点主顾开拓规划与方案22现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：₱三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目₱三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天₱三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱₱电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天；₱客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉₱警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间23销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：销售工作的特征：第一，要见得到人，第二，要有理由见人，第三，要别人有时间见你，第四，要别人有好心情见你，第五，要别人特想花钱时见你黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！24“五一”强力销售十大理由客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；节日消费欲望强，保单促成没商量；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；倾情回访老客户，加保还增准主顾；公司推动力度大，借力用力才最佳；假日签单激励广，一不小心得大奖；同业竞争早出手，谁先行动谁先有；假日经济人人忙，正是签单好时光。25“五一”经营操作手册ₓ事前准备（4.25-4.30）ₓ事中操作（5.1-5.7）ₓ事后跟进（5.8-5.13）26事前准备重点•业务目标和行为目标的制订和分解•假日启动的意义宣导•培训及假日活动的策划与准备27分公司八项工作（一）1、分解目标：对三级机构、营业区、营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标，对业务员设定行为指标2、制定分公司详尽推动方案，发布工作行事历，于4月29日报总公司3、制定“五一”本机构宣导报告，内容包括“五一”重大意义、展业优势、热销产品组合和相关话术、激励方案，统一召开分公司全体人员启动大会4、制定各营业部节日销售对抗赛细则及奖励办法28分公司八项工作（二）5、召开三级机构个险负责人预备会，统一认识，宣导分公司推动方案6、做好本部、三级机构个险内勤骨干节日期间行程安排登记7、制定对三级机构、营业区的追踪办法，要求各三级机构拟订详细计划并上报8、组织产品研讨，设计主打销售产品组合和相关话术并下发营业部，组织营业部经理通关29支公司/营销服务部/营业区十项工作（一）1、目标分解：对营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标2、制定本单位详尽推动方案和对营业部、营业组追踪办法，制作工作行事历3、召开营业部经理和主管预备会，统一认识，宣导方案；引导主管研讨如何过节，做好高级经理节间行程安排登记4、召开全体业务人员宣导启动会，在各层级中选拔业务骨干进行竞赛表态，特别要利用营业部组之间的挑战激发竞争意识5、对队伍进行“五一”热销产品组合和相关话术培训、通关306、职场布置和激情调动：制做宣传标语，对职场进行重新布置，突出件数台历；安排实力相近的营业区、部互下战书，进行业绩预卖、奖品预领等烘托气氛7、完成主顾开拓活动和专场产品说明会、创业说明会各项前期准备工作：主顾开拓活动包括游园活动、社区咨询等，准备好桌椅、展板、阳伞和宣传资料等；说明会包括五四青年节“青春无悔”健康说明会，“母亲节”女性专场理财研讨会等8、准备好激励方案奖品，并根据测算的业务量在节前一天发放充足的单据和行销辅助用品支公司/营销服务部/营业区十项工作（二）319、提前跟公园管理处、小区物业管理处等方面确定咨询活动时间地点，并与市容委、工商联确认宣传活动不违反其有关规定；有条件的可在当地报纸上推出“五一”所提供的主打商品的包装和介绍、本公司的业务状况介绍等10.公司内营销、培训、运营、财务、柜面、理赔中心安排值班，确保建议书及时打印，并向业务队伍公布值班名单及联系电话支公司/营销服务部/营业区十项工作（三）32高级经理十项工作工作（一）1、召开主管预备会，强化销售工作的本质特征：保险休闲化、休闲保险化，统一认识，引导主管研讨如何过节，拟订周详计划，做好业务经理节间行程