小微贷款业务的运作与管理

小微金融管理师系列培训课程之小额贷款业务的运作与管理小微金融业务全知道•小额信贷实务与操作•小微企业财务分析•大数据时代下的互联网金融•小微金融风险评估技术与风险控制•小微金融运作模式与案例•小微金融机构运作与管理•未来金融发展模式与小微金融发展战略•小额信贷的外部环境与内部治理•小额贷款理论基础•小微金融理论与实践外部环境层面机构管理层面业务操作层面风险控制层面主要内容小额贷款业务操作流程小额信贷客户评估小额信贷利率管理小额信贷业务操作流程第一节小额信贷业务操作流程概述第二节小额信贷营销与客户开发第三节小额信贷业务受理第四节贷款调查与评估第五节贷款的审批与发放第六节贷后管理第七节不良贷款的处理第一节小额信贷业务操作流程概述一、小额信贷业务流程提出贷款申请客户经理进行初审业务受理贷款调查与评估贷款审查与审批各方签订有关合同办理抵质押手续贷后跟踪管理发放贷款收回贷款本息不合要求回复企业逾期催还手续第一节小额信贷业务操作流程概述二、业务流程各要素及其特征目标客户我国的小额贷款有自己的特色，在这里我们将其目标客户群体划分为5大类：1．以小微企业为目标群体，2．针对城市中低收入者为目标群体3.个人消费贷款4．新农村建设及社区贷款5.以农户为目标群体第一节小额信贷业务操作流程概述二、业务流程各要素及其特征抵押担保方式小组联保直接担保或小组联保和直接担保结合其他形式的担保贷款逐步增加贷款额申请和借贷程序还款方式利率水平第二节小额信贷营销与客户开发一、小额信贷营销概论1.从管理的角度看，营销是计划和执行有关商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，以创造符合个人和组织目标的交易促成过程。2.营销的四个阶段生产理念——产品理念——销售理念——营销理念营销理念是一种由外（市场）而内（机构）的方法，强调找出市场需要什么并发展产品去满足市场第二节小额信贷营销与客户开发二、小额信贷营销策略1.小额信贷营销战略选择大量营销战略：定向营销战略：细分市场营销战略：第二节小额信贷营销与客户开发二、小额信贷营销策略2.小额信贷产品推广包括准备产品信息和传递产品新信息两个阶段产品信息包括以下几个要素：(1)产品商标名称；(2)简单的产品说明；(3)独特的销售说明；(4)利益陈述；(5)定位陈述。第三节小额信贷业务受理一、对贷款申请人的界定贷款申请人的主体资格基本条件不同产品的不同条件二、贷款申请表和申请人信息的获取填写包括借款金融、借款用途、偿还能力及还款方式等为主要内容的申请表明确个人信息或企业信息第四节贷款调查与评估一、贷款调查概述1.贷款调查的方式：现在大多数实行双人调查制，第一调查人和第二调查人相互协作并监督2.贷款调查的核心：贷款安全性，即还款意愿与还款能力3.贷款调查的原则：客观性原则完整性原则重要性原则第四节贷款调查与评估一、贷款调查概述4.贷款调查的方法：资料审阅:根据贷款品种的要求对已有材料进行核对，确保资料的完整性，同时对相关复印件，要求和原件比对确保一致，并签字确认。实地调查5.调查目的：获取贷款评估所需要的信息第四节贷款调查与评估二、实地调查1.前期准备进行实地调查前，应列出调查提纲，明确调查目标，以保证调查的质量和效率。2.实地调查要点对于正规的中小企业与对待不太正规的中小微型企业和个体工商户以及自然人的实地调查不同第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析“软信息”的整理与分析客户的基本信息客户的经营信息客户的企业信息一般采取交叉检验的方法，对客户还款意见的检验第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析财务信息的整理与分析资产负债表的内容损益表的内容现金流量表的内容第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析在信息采集中要注意：①所有的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，需要把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原；②调查过程中，从众多信息中找到核心信息，深度挖掘；③结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性；④贷款目的这一环节重点关注，严控风险；⑤多考察第三方认证信息，验证信息的真实性。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析解决信息不对称的问题，还原客户的真实信息，为贷款的决策提供准确可靠的依据，我们可以从下面几点下手：1.深度解读报表账面数据，不要被表面现象所迷惑1）注意报表的连续性和相关性。2）查看提留，了解企业财务状况。3）核对往来，了解企业信用状况和产品质量。4）盘点实物，摸清家底是否殷实。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析2.充分利用各种基础档案资料，全面揭开小企业经营的真面目。1）纵向分析企业数据资料。2）横向与同行业的企业进行对比分析。3.关注企业现金流量，剖析资金缺口，信贷资金用得其所。第四节贷款调查与评估四、贷款评估及其方法（56-61）贷款评估的方法很多，常用的有要素分析法。5C借款人品德（character）、经营能力（capacity）、资本（capital）、资产抵押（collateral）、经济环境（condition）5P个人因素（personal）、资金用途因素（purpose）、还款资金来源因素（payment）、债权保障因素（protection）、企业前景因素（perspective）5W借款人（who）、借款用途（why）、还款期限（when）、担保物（what）及如何还款（how）4F组织要素（organizationfactor）、经济要素（economicfactor）、财务要素（financialfactor）、管理要素（managementfactor）CAMPARI品德，即偿债记录（character）、借款人偿债能力（ability）、企业从借款投资中获得的利润（margin）、借款的目的（purpose）、借款金额（amount）、偿还方式（repayment）、贷款抵押（insurance）第四节贷款调查与评估四、贷款评估及其方法信用评级的内容，主要针对财务信息和非财务信息财务信息分析非财务信息分析行业整体状况（PETS方法）组织形式和高级管理人员经营发展规划和目标产品和市场发展前景和预期第四节贷款调查与评估五、信用评估信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：1.所采取的调查方式基本认定真实的相关资料及认定的依据，无法认定是否真实的相关资料及无法认定的原因。2.借款人基本情况及主体资格包括客户历史沿革，法人治理结构，注册资本，实收资本，主要投资人及出资金额、比率和出资方式，经营范围，经营管理者素质及品行，主要关联企业等情况。3.行业状况及市场分析客户所处行业属性、行业地位及市场占有率、生产技术和工艺、产品质量及供销渠道、经营发展战略和策略等非财务因素。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：4.客户信用情况包括客户开户情况、客户在银行和其他金融机构的授信及用信情况、历史信用记录、在开户银行的日均存款及结算量等情况分析。5.客户财务状况、经营效益客户近年来及当期的资产负债、资金结构、资金周转、盈利能力、现金流量等现状及变化。还包括生产、销售、效益情况和发展前景预测。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：6.具体业务分析评价申请贷款的合规性、真实性、合理性及还款来源充足性分析与评价，包括贷款申请是否符合法律法规、产业政策及其他内外部监管规定；申请用途是否反映了客户的真实信用需求；贷款申请是否与客户的经营规模、经营特点、发展计划和生产周期等因素相一致等，是否超出了客户的支付能力；还款来源是否充足，还款计划是否合理，是否能够与客户现金流预测相对应等；贷款项目的基本情况、技术先进性及适用性、项目合法性、项目可行性、资金落实情况、产品及市场评价等。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：7.担保情况及担保能力分析（1）采用信用贷款方式的，重点说明采用此方式的理由及是否符合信用贷款的相关规定。（2）采用第三方连带责任保证方式的，重点分析保证人的保证资格、资信状况、代偿能力及对其他企业现有的有效担保情况。（3）采用抵质押方式的，重点分析抵质押物的物类、权属、价值、流动性（变现能力）、可控性、抵质押率。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：8.综合效益分析包括信贷业务带来的直接收益（利息收入和手续费收入等）以及通过信贷业务可能带来的间接受益等。9.可能存在的风险及风险防控措施简要分析贷款申请人生产经营风险状况及相应的防范措施。包括贷款申请人在生产经营过程中存在的行业、市场、经营等风险，管理层已经采取或准备采取的措施及效果，其他风险及拟采取的措施。针对主要风险因素小额信贷机构拟采取降低或规避风险的措施。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：10.是否同意办理该项业务对信贷业务种类、金额、期限、利率、担保方式、还款方式和限制性条款（贷款发放条件、贷款支付条件等，下同）或合同加列条款、管理要求等提出意见和建议。第五节贷款的审批与发放一、贷款审批与发放概述贷款审批签订合同与手续办理贷款发放第五节贷款的审批与发放二、贷款审批基本流程资料受理要件审查：基本要素审查、主体资格审查、贷款政策审查、贷款风险审查、提出审查结论和有关限制性条款、其他贷款审批（个人审批或审贷会）：确定包括贷款金融、期限、利率、贷款展期等条件第五节贷款的审批与发放三、贷款合同的签订及贷款发放贷款合同：合同注意严密性、明晰性、准确性、合法性签订合同：由专门经办人进行办理，面签，包括借款合同、担保合同及其他资料发放贷款：落实放款条件，后按照约定放款第六节贷后管理一、贷后管理概论贷后管理是指从客户使用贷款后，到该贷款完全终止前各个环节的管理，它是贷款全过程的重要阶段。广义的贷后管理包括贷后检查、贷款收回、合同变更、展期、贷款催收、贷款档案管理等内容。第六节贷后管理一、贷后管理概论1.定义贷后管理是指从客户使用贷款后，到该贷款完全终止前各个环节的管理，它是贷款全过程的重要阶段。广义的贷后管理包括贷后检查、贷款收回、合同变更、展期、贷款催收、贷款档案管理等内容。贷后的日常管理由信贷业务部负责；风险控制部进行定期或不定期抽查。财务部门在中间进行配合。检查前要制定检查计划，报公司董事长(总经理)审批。第六节贷后管理一、贷后管理概论2.贷后管理必须坚持三大原则：坚持职责明确、检查到位、及时预警、快速处理的原则。服务与监督有机结合的原则。贷后管理的服务与监督是相互结合的，要在向客户提供优质服务，提高客户贡献度、忠诚度的同时，通过对客户的监督管理，把握客户走势，捕捉风险信号，在保障贷款资产安全性的前提下实现效益最大化。不同客户分类管理原则。不同客户的差异性很大，应根据客户贷款的期限、金额、用途以及客户所处的行业等实行分类管理。第六节贷后管理一、贷后管理概论3.贷后管理的重要性贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。1、有利于及时发现早期预警信号，并采取相应补救措施，防范化解信贷风险。2、有利于对客户进行正确的价值定位，确定对其将来的信贷支持。3、有利于促进借款人改善经营管理，提高经济效益，确保信贷资金的安全。4.有利于发现自身在经营、审批、管理中存在的问题与薄弱环节，促进公司采取措施，提高经营管理水平。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更1.贷款风险等级分类正常贷款：关注贷款：次级贷款：可疑贷款：损失贷款：第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更2.贷后检查贷后检查的主要内容包括：1）对借款人的生产经营状况、资信状况、偿债能力及贷款使用情况定期进行检查。2）重点检查贷款的使用情况、偿债能力变化情况和履行借款合同情况。3）检查抵（质）押物的现状及价值变化情况以及保