农产品公司招商营销策划（PPT82页)

亳州农产品批发市场项目招商策划亳州新农置业营销策划机构2011年3月15日专注农产品服务百姓Merchants大纲目录一、招商战略意义二、招商项目定位三、招商团队架构四、招商整体思路五、招商执行方案六、招商规划设计一、招商战略意义招商战略意义对于本项目，招商的重要性尤其重要，必须提高到开发战略的高度来对待，因为，本项目的招商与否及招商成功与否，直接关系到项目的经营、销售、竞争、信心等重大开发环节的成功与否。招商为经营对于如此大规模的项目——农产品蔬菜批发市场，招商可以说是后期经营的必要条件，也就是说，没有招商，无论销售好坏，都不可能形成后期的经营。因此，从后期经营的角度来看，招商是一定的，不管是销售型招商还是服务性招商，不管销售前招商还是销售后招商，都要面对招商的现实。招商战略意义1招商为销售2招商战略意义对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面积，招商是销售的前提条件，也就是说，招商成功了可能销售不一定成功，但没有招商的成功，销售一定成功不了。这是我们必须面对的现实，需要引起赛尔集团公司领导层的高度认可，任何时候都不能轻视招商对销售产生的战略意义。招商为竞争3招商战略意义参考目前的合肥周谷堆农产品批发市场以及目前周边在建的几个项目，我们要有“招商为竞争”的竞争意识。将本项目整体定位为：集农产品展示、交易、零售、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一体的新型农产品流通平台。招商为信心4招商战略意义从整个项目的营销推广来看，“信心”将是本项目的第一营销战略。而招商正是建立市场信心的决定性因素，首先是要通过招商建立众多商家对农产品批发市场的高度信任度和信心，然后通过招商树立项目在政府、市民心目中的“责任开发”形象，树立项目的公众美誉度。此外，招商可以为我们的投资者树立信心，让他们清楚地看到我们对项目开发必胜付出的努力和自信。二、招商项目定位（一）、项目规划项目规划用地位于亳州市谯城区二里铺，位于京九铁路以西，市五中以东，汤陵北路以北，江宁路以南，项目用地符合当地城市建设规划。本项目建设规模较大，远景目标在于建立亳州市农产品销售终端的供应母体，并成为辐射周边100公里的区域大型农产品流通中心。项目运营初期以建设亳州市菜篮子工程，保障亳州市40万市民农产品供应为基础，逐渐提升现有的农产品批发市场，加强本项目的批发交易市场的规模化，并进一步拓宽经营道路。招商项目定位招商项目定位(二）、项目概况1、项目名称：安徽亳州农副产品综合批发市场；2、项目内容：农副产品综合型批发市场及综合配套；3、项目主功能：农产品展示、检测、加工、交易、冷藏、储存、物流等；4、项目占地面积：共510亩土地，一期310亩（110亩为原有市场、100亩作为新建市场用地、100亩作为拆迁安置及经营者之家)；二期约200亩(100亩作为新建市场用地、100亩作为拆迁安置及经营者之家)；5、投资资金：总投入4.09亿元，一期为1.86亿元、二期为2.23亿元。(二）、项目定位、建设规模和建设内容项目定位以建设亳州市菜篮子工程，保障亳州市40万市民农产品供应为首要任务，继而形成以亳州为中心周边100公里区域内，农副产品的集散、交易、价格形成与信息中心。建设规模根据对亳州市现有水果、水产等农产品批发市场的调查数据，结合对亳州农产品消费市场的预测，并考虑到本地农产品的生产发展等各种综合因素，项目建设规模拟定：在原有110亩老市场的基础上改扩建总占地面积319亩，建筑面积319015㎡的新型农副产品综合批发市场。招商项目定位建设内容1.交易区蔬菜、水果、水产、肉类、冷冻品、粮油、农资、副食干货、花卉、综合交易大厅，建筑面积117000㎡。2.物流区包括大型冷库、仓储加工配送区、物流区、大小停车场，建筑面积32000㎡,其中停车场面积15000㎡。3.配套区包括金融、通信、餐饮、住宿、购物及其他沿街商业房，建筑面积151775㎡。4.公共设施包括办公行政综合楼（含办公、安全监控、检验检测、电子结算等）、垃圾处理中心、公共厕所，建筑面积18240㎡。招商项目定位（三）项目运营分析1、市场运营战略1）市场运营任务A、“产地市场”。依托亳州当地粮食、蔬菜、畜牧三大农业产业基础和中华药都香调料集散地优势，充分发挥市场功能，促使生产与流通相互推动、良好发展格局的形成；促使当地粮食、蔬菜、畜牧三大农业产业进一步深化发展；促使当地农业增效、农民增收。B、作为亳州市及周边四省区域“菜篮子工程”，形成“销地市场”，并同时保障亳州百姓吃上“安全、新鲜、丰富、便利”的农副产品。2、市场运营目标到2012年底建成功能完善、设施先进、管理科学的现代化大型产销结合型的农产品综合批发市场。到2013年，拥有固定商户1500户，实现交易量295多万吨，交易额70亿元。招商项目定位3、项目运营实施1）市场举办主体升级首先完成现有市场主体升级，通过亳州新农市场置业有限公司收购亳州蔬菜批发市场，建立产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代化新型企业制度，真正建立企业法人制度、企业自负盈亏制度、出资者有限责任制度、组织管理制度和科学领导体制的亳州农产品批发市场主体。2）市场硬件升级作为首批“农业部定点市场”的亳州蔬菜批发市场，于1997年建立，占地8万平方米，蔬菜为主打经营品种。在保障城市菜篮子供应、推动农业结构调整和增加农民收入等方面作出了重要贡献。由于市场建立时间较早，现有场地与相关配套硬件设施都已严重滞后于市场的经营发展，硬件等设施亟待改造升级。在新型企业制度下，我公司将投资4.09亿元，用于老市场向东边及北边进行扩建，全力打造占地510亩，上规模、上档次的现代化农副产品综合批发市场，从而完成市场硬件上的改造提升，进而为农副产品提供展示、检测、加工、交易、冷藏、储存、物流等专业、系统的服务。3）市场业态升级在硬件升级的基础上，将原市场单一的经营模式，扩充为集蔬菜、水果、水产、花卉、粮油、副食品、调味品、干货、农资等综合性农副产品批发市场，配有万吨冷库等相关配套设施的现代化农批市场。发展电子商务、拍卖、期货等多元化交易模式。在依托当地蔬菜、畜牧、香调料三大产业基础上，做好产地市场的同时，积极形成全国性的销地市场的大流通格局。招商项目定位招商项目定位本项目具有一定的市场后发优势。首先，本项目面临的不再是一个未开发的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将跳跃过农产品批零市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来的最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的技术和管理技能，使农产品交易流通市场的功能更完备多样：如采取电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务、无公害检测等功能；同时采用先进的专业化经营，例如发展物流配送、连锁经营、展会经营等，并开辟超市型零售专区及配套特色餐饮，这些都将变成一定的市场竞争力从而挑战老牌市场的市场地位。三、招商团队架构招商团队架构从以上分析来看，招商是整个项目开发成功与否的“引擎”、“发动机”，也是“牵一发而动全身”的“一发”，其重要性不言而喻！招商团队架构从目前的市场来看，专业的招商公司还很少见，鉴于我们项目的特殊性和招商的四大战略意义，在没有找到合适的招商公司合作之前，我们有必要组建自己的招商部门，可称为“招商营销中心”，简称“招商中心”。成立招商中心刻不容缓，不容置疑。［详见招商中心架构及职责制定］由于招商的重要性,建议首先成立招商营销中心,招聘招商项目总监,下设招商项目经理和招商策划经理,由其对招聘的人员进行培训和进行招商方案制定及执行。兼于本项目的招商仅为销售服务，这决定了前期阶段招商以主力店、品牌店为主，由于项目以农产品交易批发为主题,也就决定了区域当以亳州当地和周边城市为主[相对其他类型的品牌更具营销影响力]。随着项目临近建设[项目的外立面展现为界]，招商工作立足亳州本地的商家，以满铺开业为主。期间招商重点的变化，也必然影响招商部门的工作人员之工作分工、部门架构有一定的变化。招商团队架构架构思路1人员配备2招商团队架构本着“既分工又协作”“有德有才破格重用、有德缺才培养使用、无德有才限制使用、无德无才坚决不用”的用人原则，本方案采取难易搭配，时间交错，以此分设2个小组，每组设主任1名，代表５名。参见以下销售招商队伍架构图：部门架构建议3前期阶段招商团队架构项目经理项目策划经理租售1组司机、文员租售2组主任1名代表5名主任1名代表5名项目总监1、向总经理负责；2、总领招商的具体工作，包括拟定招商及租赁、合作方案，主持、组织、策划商业招商的开展与执行，确保完成招商指标；3、协同销售部掌握市场行情，制定并执行相应的招商策略、计划、方案；4、挖掘新的主力店、品牌店、经营商家来源、跟踪潜在商家，并对商家资料进行整理归档；5、与新旧商家保持良好关系，协助商家解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商过程中的各项手续，做好配套服务工作；A、招商部职能5组织相关职能招商团队架构7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准；8、负责抓好部门员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；9、负责招商部门的考核、薪酬发放评定、部门的财、物的管理工作；10、监控本部门的招商费用；11、负责召集招商会议及业务培训工作；12、负责招商合同的签定，协助财务部门追收商家的保证金、履约金；13、负责招商合同、协议的管理、归类、汇编工作；14、配合其他部门做好客户服务工作。A、招商部职能招商团队架构B、招商策划副经理职能1、对招商经理、招商副总负责；2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度招商策划方案，呈报招商经理、招商副总；3、负责整理、汇编招商主管提交的商家信息，深入了解项目的经营特色和区域经营情况，制订相应的招商策划方案，配合招商工作开展；4、定期收集各行业信息，不断推出各种招商促销手段和措施；5、根据公司有关招商工作的要求，实施各项推广方案及措施；6、负责项目招商的公关活动的组织、策划、实施工作；7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。招商团队架构C、招商主管职能1、负责对应区域或行业的招商业务及管理工作；2、负责指导本组的招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；3、负责本组人员的岗位培训，提高招商顾问的营销技巧；4、了解市场及周边铺位、商户信息状况，获取最新市场行业信息，为招商策划提供可靠信息和依据；5、编制本组月、季、年度招商、租赁计划和工作总结，确保完成部门下达的各项任务；6、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；7、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作；8、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门经理和招商策划经理；9、督促本组人员妥善做好档案资料管理；10、积极完成上司临时安排的工作任务。招商团队架构D、招商顾问1、协助主管做好招商工作，完成上级交付的招商工作任务；2、及时提交工作计划及总结；3、负责与客户沟通联系，为客户解决困难，但不准有超越权限的承诺；4、协助主管、经理处理投诉问题的落实、解决；5、及时汇报工作的实际执行情况；6、及时向上级反映商家、行业、区域、经营等市场信息；7、做好对外公关工作；8、积极完成上级临时安排的工作。招商团队架构三、招商整体思路（一）前期阶段前期招商部门架构和职能需明晰、招商人员必须熟悉项目的核心卖点、熟悉本地市场的业种业态特征、数量、租金、分布状况和经营状况，以及消费者特征等基础。前期的招商以落实前期的主力店为主,拓展小主力店和品牌店为辅。前期招商核心主力店签订《协议书》为主，确定租金、位置、面积等，中小主力店签订意向书为主，不确定租金、位置、面积等。（注：此阶段可按照主力店要求确定自留物业部分）前期的招商以联合销售共同拓展市场为主，单独的招商次之。前期的招商以亳州本地商家为主，其他区域次之