华庭街项目销售、招商实操全录

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料华庭街项目销售、招商实操全录华庭街位于浙江省嘉兴市中心商贸地带建国中路，地块长约500米，北端最窄处月40米，南端最宽处约100多米，呈狭长型分布，总占地3.7万平方米，东临建国中路，南靠勤俭路商业街，北贴环城北路，由嘉兴市港澳华庭房地产有限公司在2000年12月26日以1.929亿元人民币（创嘉兴土地拍卖单价与总价两个最高）竞拍所得，并决定在此地块上兴建一条集购物、休闲、娱乐、餐饮、办公于一体的大型商业步行街，街内有大型主力百货店、大型地下超市、大型观景酒店、多厅影院等四大主力业态及精品店、男人街、女人街、儿童乐园及各种风味小吃等。华庭街项目为嘉兴市政府重点支持的商业建设项目，受到了省市政府领导的大力支持与全体嘉兴市民的殷切关注。华庭街项目所在的建国中路从宋代起就是嘉兴人民的光荣和骄傲，这里名店云集、商贾如流，是嘉兴的商业中心与商业文化发源地。20世纪初期，民族工商业兴起，建国路崛起了如正春和布店、五芳斋粽子店等全国老字号名店，更把嘉兴的繁荣推向了一个高峰——“逛在建国路”、“买在建国路”、“玩在建国路”成了历代嘉兴市民的共识。老建国路共有四个特点，第一个特点，建国路到改革开放时一直精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料是嘉兴的心脏，是嘉兴的精华所在，是嘉兴的一个样本，是嘉兴历史文化的一个缩影，总之是嘉兴最热闹、最繁华、最方便的一个商业区，它的特点就是商业众多，结构非常合理，到建国路可以说商业购物一应俱全，有银行、有理发店、有影楼，还有钱庄、保险公司、最大的布店、最大的水果店……服务业最好的饮食店、点心店、江苏帮的、江西帮的都有；从文化讲，嘉兴最大的裱画店、字画店都在这里。老百姓到这里来，什么样的商业要求都能满足。都是精华的东西，又是最普及的东西。第二，建国路的历史文化非常深厚，历史文化的遗迹在建国路上还有不少。第三个特点是，建国路是嘉兴老城市组成的一部分，它是整个城市的通道，它联系一切，我们从商业上来讲，建国路与北京路是互通的，往南走是勤俭路，它有最重要的地位，它和各个街区都是互通的，建国路联系着十几条街巷……这些街上都有很多的掌故，比如天宁寺街……应当说，这些街是建国路的延伸，它的文化含量很高。第四个特点，建国路应当把它放在嘉兴整个城市构成上来看，不要孤立看，建国路最大的特点是真正达到了便利市民的目的，它形成的过程是经过历史提炼的，今天建国路能成为嘉兴的精华，这是有规律的，所以研究建国路要研究它的精髓。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料华庭街项目于2001年12月29日正式开始动工兴建，其建筑设计方案通过国际招标而确定，同时这也是嘉兴历史上第一次建筑设计国际招标，目的是希望今后建造的华庭街是一个国际水准的、一个跟嘉兴跟建国路协调的商业街，也是能够完全满足嘉兴市民期望的全新的街，此次国际招标共邀请了香港邓振威建筑设计事物所、巴马丹拿集团、美国SMITH国际集团公司、同济大学建筑设计院、纽约城市建筑设计事物所等五家国内外著名设计公司参加，并最终确定了美国SMITH国际集团公司的建筑设计方案。华庭街项目于2002年8月28日正式开盘销售，开盘销售当天就创造了嘉兴商铺销售史的一个奇迹——8月28日当天销售额达4000余万元，每平方米最高单价达40000元。而当时嘉兴商铺销售的均价在5000元左右，最高价也只有15000元左右，这个价格在浙江省商铺销售史上也是极为罕见的。华庭街项目主体工程为三层，另外包括一个近30000平方米的地下室、一幢九层高共10000平方米的精装修写字楼、一幢五层高的主力百货店与多厅影院及一个五层高的大型观景酒店，华庭街商业建筑近10万平方米。一楼商铺销售精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料在正式开盘销售前，经过公司决策层的研究与销售、策划部门的市场调查研究，最终决定华庭街项目只销售整个商业建筑面积的30%，即3万平方米左右，其余70%商业物业（即7万平方米左右）作为公司的自有资产，同时也作为给客户回报的一个有力保证（华庭街一楼商铺的销售采取3年10%的返租方式、二楼采取“3+7”财富节节高计划，以下做解释）。经过对嘉兴及嘉兴周边地区的周密市场调查，销售部门把华庭街项目一楼的销售均价定位在25000元/平方米（而当时嘉兴市场商铺销售均价在5000—8000元左右），并采取3年10%的返租销售方式，即客户在购买商铺后，前三年无权经营该商铺，由嘉兴港澳华庭房地产有限公司代为经营，但客户在前三年中每年可获得该商铺总价10%的回报（即房价的30%）。而剩余不销售的70%商业物业就是对客户回报的有力保证，其中包括对四大主力业态：多厅影院、大型地下超市、大型观景酒店、大型主力百货店等的出租经营，免除了客户对回报的真实性抱怀疑的态度。在一楼的销售过程中，销售、策划部门针对项目的实际情况，提出了以“华庭街——嘉兴财富新坐标”与“投资商铺信赖华庭街”为销售推广主线，并以此来进行各项SP推广活动。对客户提出价格销售较高的不利因素，销售部门从精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料华庭街项目本身的优势出发进行逐个攻破：（1）项目所在地本身就是嘉兴的商贸中心地带；（2）项目是一个集多种业态于一体的大型商业步行街，顾客只要到华庭街就能享受到“一站式”购物的乐趣；（3）华庭街项目有四大主力业态的支持，人气完全可以保证；（4）项目周边有勤俭路、少年路、建国路等商圈包围，这更加增强的华庭街作为商业中心的位置；（5）嘉兴市民对项目寄予了很高的厚望……。通过一段时间的销售宣传攻势，华庭街受到了嘉兴及周边市区投资客户的强烈关注，上海、杭州、宁波、温州、台州，甚至北至吉林、南至广州的投资客户也极为关注华庭街项目，当时每天有成群的客户光顾华庭街销售中心。在媒体宣传的过程中我们始终坚持以华庭街是嘉兴的商业地王、是嘉兴今后商业的至尊黄金旺铺、极具升值潜力为原则。为了使所做的每一项SP推广活动、所做的每一次报纸广告及每一篇软文都能起到应有的效果，在近一年时间的销售过程中我们尽量压缩了报纸广告的投放量，把客户群的吸引主要着眼于给老客户及潜在客户寄送资料、各专业市场资料的分发、报纸夹报及各项专项推广为主来进行，并特别注重“以客户带客户”的销售方式。通过对一楼商铺的销售，华庭街项目也创造了一系列嘉兴市乃至浙江省商铺销售：嘉兴市单套商铺单价（6万元/精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料平方米）和总价的最高记录（总价971万元）；嘉兴市售楼单笔成交的最高记录（2700万元）；创造了单日和单月房产销售的嘉兴记录，分别为4000万元和8000万元；第一个采取在异地（温州）设点（售楼处）销售的方式，成果斐然；采取销售回租的方式，回租后由商业管理公司统一经营和管理，利于客户长远之利益……。二楼商铺销售二楼商铺在嘉兴商铺销售史上一直是一个“老大难”问题，而且经营状况也一直不是十分的理想。为了改变这种现象，华庭街项目的销售、策划部门经过数天的研究决策，制定了一种嘉兴市乃至浙江省也未曾出现过的销售方式——“3+7”财富节节高计划，即自购铺之日起，投资者将一次性获得前3年共计21%（以每年7%计算）的投资收益，后7年，商铺业主将按7%、7%、8%、8%、9%、9%、9%递增的比例获得可观的投资收益，并且后7年的投资收益将遵循“回报在先，租赁在后”的原则，让您轻松坐享高枕无忧的财富增值旅程。为造就嘉兴独树一帜的黄金商业步行街，嘉兴港澳华庭房地产有限公司全权承包商业风险，三年磨剑，十年炼刀，生铺变旺铺！十年之后，还给投资者一个人气生腾的黄金旺铺。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料华庭街二楼“3+7”财富节节高计划一推出，立即受到投资者的狂热追捧，二楼商铺的均价在10000元/平方米。2003年7月18日，二楼一期共100余间商铺正式推出，三天时间里就被客户抢购一空；7月25日，二期近100间商铺，三天时间里又被抢购一空；至8月初，整个二楼近300间商铺已全部销售完成，但想购买二楼商铺的客户还是络绎不决。这同时也证明了两点：一、华庭街所处优越的地理位置，具有良好的发展前景；二、“3+7”财富节节计划的吸引力。而且二楼商铺的销售的宣传费用几乎只在当地报纸上刊登了4次广告。华庭街一、二楼通过一年时间的销售，完成了全部应售面积（2万多平方米），销售额达到了4亿元人民币。华庭街项目的招商华庭街的招商工作真正启动是在2003年年初，针对销售前期制定的业态布局，并通过招商人员的一致努力，在不到一年的时间里，完成了华庭街10万平方米商业经营面积近95%的招商工作。华庭街的招商工作首先从大型地下超市、大型观景酒店、大型主力百货店与多厅影院等四大主力业态入手，并逐步深入到男人街、女人街、专卖店、餐饮区的招商工作中去。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料并提出了“街在华庭赢在华庭街——华庭街盛世招商”的招商推广主线，使四大主力业态的招商非常的顺利，前期与华庭街有过接触的商家别有家乐福、乐购、上海一百、上海太平洋百货、百盛、世纪环球电影院线等上百家国内外商家。最终四大主力业态的签约商家分别为：好又多量贩（大型地下超市）、华庭国际影城（多厅影院，省内首家五星级影院，中国第十二届金鸡百花电影节主会场之一）、华庭新喜洋大酒店（大型观景酒店）、太平洋百货（主力百货店）。其它业态的招商成果分别为：服饰、鞋类——贝拉维拉、拉夏贝尔、汤尼威尔、庄吉、洛兹、太子龙、艾格、七匹狼、华伦天奴、花花公子、李宁、红蜻蜓、太平鸟……；餐饮——肯得基、豪客来、千尊比萨、永和大王……；嘉兴最大、最高档童装区；嘉兴最大的手机城；嘉兴最大的咖啡吧、茶吧；最大的网吧；儿童娱乐天地……街内共集合了国内外356个商家。使华庭街融多种业态于一身，使嘉兴人民休闲、逛街又有了一个新的去处.同时，作为嘉兴市区最高档的精装修写字楼——华庭财富中心也在商铺招商进入后期后正式面向市场进行招租，并提出了“走进华庭街走进近财富中心”的宣传推广主线，使写字楼招商给嘉兴的写字楼市场提前掀起了一场革命。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料华庭街项目在近三年时间的工程建设、销售、招商过程中创造了多个之最：华庭街地块的拍卖土地单价与总价分别为345元/亩与1.929亿元，创了嘉兴土地拍卖的两个历史最高记录；华庭街在嘉兴第一次采用建筑设计国际招标的形式，共有中国、美国与香港地区共五家一流的设计公司参与；华庭嘉年华广场上空的膜结构单体单顶面积达3000平方米，是目前全亚洲单体单顶面积最大的索膜；华庭嘉年华广场是嘉兴目前最大的一个活动展示及市民休闲广场，将为街内及其街外的商家提供举办各类大型活动的极佳场地；华庭街的“好又多”大型地下超市面积达15000平方米，是目前嘉兴面积最大的超