汇源办事处运作手册4

办事处运作业务执行手册（8章）销售运作部2007／07／06目录•以“四专”方法掌控终端市场•计划性线路铺货的定义和意义•计划性线路铺货的好处和目标•计划性线路铺货八步骤•计划性线路铺货的建立方法•计划性线路铺货管理要点“四专”–掌控市场的法宝•专人：即固定一个人，不要轻易调换；•专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；•专心：就是全情投入，做好服务；•专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。办事处销售基础工作计划性线路铺货的定义:专人是指公司安排专门的业务代表专线按照专门设计的铺货线路，专心专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准专业以体现公司专业的客户服务水平。计划性线路铺货的意义:1.保证所有的销售都是有计划的2.使每天的业务工作时间更为合理3.确保每一个售点都能得到标准的服务4.可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统5.掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平；办事处销售基础工作计划性线路铺货的好处1.按事先设计好的路线走访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户2.全面掌握路线上客户的情况，确保不断货3.定期拜访有助于发展客情关系4.标准的线路铺货步骤可以节省在售点内的时间，同时提高工作效率5.确保为每一个售点提供同样优质的服务6.帮助树立你的专业销售代表的形象以及取得优异的工作成绩办事处销售基础工作计划性线路铺货的目标：1.在每一个售点有效地利用时间2.注重生动化以在每一个售点实现最优表现3.驱动每一个售点的销量增长4.为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系5.有效的提升我司的市场竞争力6.提升我司产品的铺货率办事处销售基础工作计划性线路的建立计划性线路的建立步骤1.培训2.调查前工具准备3.调查人员分工和定区4.进行客户调查及行走规则5.客户资料录入6.划分区域7.线路划分（渠道划分）8.建立拜访图、表、卡,进入计划性线路铺货流程计划性线路的建立步骤1、调查培训-调查客户基本信息的要求；（包含：店名/地址/渠道定义/电话等）-客户调查的步骤-客户调查的意义-奖罚规定(保障资料收集的准确性)-客户调查的相关标准要求(无漏点)计划性线路的建立步骤2、调查工具准备-地图（最新版）-调查表-文件夹-区域地图(手绘或印制)计划性线路的建立步骤3、调查人员分工及定目标-确定区域主要统计的地域范围-人员分工至分区(确定)-明确调查目标(不低于50家/日/人)-激励和奖罚制度-要有明确的时间进度计划性线路的建立步骤4、进行客户调查及行走规则•要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；•以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；•沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走计划性线路的建立步骤•地图上没有画出的街或巷，要用红笔在地图标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）。•将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来•每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3……计划性线路的建立步骤5、客户资料录入•确保客户资料的准确性和完整性•客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入系统;•按照资讯要求进行及时录入;•渠道的准确定义（了解）;计划性线路的建立步骤6、区域划分•完成区域的总略图•认真分析区域客户的分布情况•根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成铺货片区;计划性线路的建立步骤7、线路划分•将重点零售客户(渠道)调出由专人负责,按照售点的分布进行线路划分;•确定区域客户数量及每天线路平均客户数,按照计划投入业代数量;•客户拜访遵循由远至近,不要跳越和遗漏客户•考虑当地交通情况按右转弯规则，排列路线顺序•业代原则上6条线路/周/人•线路设置的三要素：客户数频率顺序计划性线路的建立步骤8、建立图表卡,进入计划性线路铺货•根据线路划分完成线路地略图的绘制并将售点标注;•根据地略图的客户位置制订铺货顺序并完成客户目录表;•根据客户目录表进行客户销售资料卡的建立,按照次序装入客户线路资料夹•按照编排线路进行每周的铺货;计划性线路铺货八步骤1.计划(准备)2.向客户打招呼3.执行生动化4.客户发展5.检查库存6.订货7.道别8.跟踪计划性线路铺货的管理计划性线路铺货的管理主要内容:•客户卡的使用和分析•跟线铺货管理—重点•纠正业代错误四步骤•线路管理常用的关键指标计划性线路铺货的管理1、使用客户卡作用:•保持完整的、连续的记录•高效地管理客户•便于交、接•便于业务主管检验工作•专业化的体现一、客户卡的使用计划性线路铺货的管理2、客户卡使用注意事项•要在售点内填写•清楚、整洁•排列有序•注意新卡插入计划性线路铺货的管理3、客户卡的管理和分析•便于每日对业代工作效率的检查•有效分析线路的产出•可查看客户的销售情况•更科学的线路铺货和订货量•分析线路的铺货率及定位重点客户•更方便发现问题,及时解决计划性线路铺货的管理1、跟线路的目的：•提高你对市场的认识使你能发现机会•访问客户听取他们的意见•注意到竞争对手的活动、设计最佳对策•检讨路线运作状况和业务人员工作质量•在岗辅导新的业务人员•评定业代日常工作的优劣二、跟线铺货管理计划性线路铺货的管理2、线路辅导的时间——在出发前——在路线上——在回来后计划性线路铺货的管理3、线路辅导的方法：1）发现问题2）分析问题3）演示与操练4）跟踪与评估计划性线路铺货的管理1）发现问题一、如何跟线路第一步：计划与准备第二步：观察、记录计划性线路铺货的管理第一步计划与准备•了解该路线的特征、区域•跟业务代表，可不预先告诉他•随身携带跟车所需的表格、笔等•当前的促销政策等了解计划性线路铺货的管理•一般技能和准备•铺货率（SKU数）•存货管理•售点广告（POP）•客情关系•能动性创造力--业务代表•售点产品质量•零售价格•即饮产品-冰冻化•促销执行•意见--检查人员•签名第二步观察、记录—跟线客户检查表计划性线路铺货的管理2）分析问题-跟线结果•根据记录，综合给予分数及意见•把业代的工作与目标比较•识别工作中的问题，机会•具体告诉我们如何去提高计划性线路铺货的管理告诉他3）演示与操练他应做什么他应怎么做他为什么应该做他什么时候应该做让他告诉你他会如何去做计划性线路铺货的管理做给他看3）演示与操练演示做什么演示怎样做问他意见以确认他已理解计划性线路铺货的管理让他做3）演示与操练让业代去做（实际解决方案）你提供反馈意见建设性帮助以强化学习计划性线路铺货的管理4）跟踪与评估•确定解决方案•经理/主管的跟踪再次跟踪：•确定业绩是否得到改善•实施预定的奖罚•为业代无能力改善或不愿改善采取处罚手段•再次进行努力去改善计划性线路铺货的管理常见的问题：(1)业务的客户卡使用不当。他只在客户定货时才填，不定货时便不填。(2)业务员当日的目标铺货客户是40家(按路线),可他下午三点半就回来了,只走了25家，但完成了销量(定货60箱).(3)业务员回来时四点半，没有完成日销量业绩(比如只完成了60%),你问他，他说：“我跑完线路了”计划性线路铺货的管理三、纠正业务错误的四步骤•指出，强调具体的错误•强调所需的改进(方法)•实施改进•跟踪，确保改进计划性线路铺货的管理第一步：指出、强调具体的错误什么（WHAT）——指出你注意到的具体行为怎么（HOW）——告诉他他的行为引起你怎样的感觉为什么（WHY）——告诉他为什么你会这么感觉，联系到他的需求、目的、荣誉感计划性线路铺货的管理第二步：强调所需的改进•听取他的意见•双方同意所需的改进(有文字体现)•正面强化所需的行为计划性线路铺货的管理第三步：实施改进•制定改善计划•对自己行为加以约束•确定改进日期•落实执行计划性线路铺货的管理第四步：跟踪确保改进•上次跟踪铺货的结果查看•再次检查业代行为•将行为变成习惯•说明实际完成日期持续的改善/提升是计划性线路铺货管理的坚实保障!!!四、路线管理常用的关键指标1）线路铺货完成率2）铺货成功率3）回库率4）售点内工作时间率计划性线路铺货的管理线路跟踪表—主管高果中果低果其它陈列位置价格管理标示POP货架陈列地堆陈列货龄管理促销执行冰冻化客情关系业代工作技能业代工作态度810610810681081012345678业务代拜访区跟线人:日期:序号客户名称地址负责人电话渠道类型SKU进店数量生动化评估(业代)评分