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2010-10-26九子夺嫡的现代变形记DTZ综合住宅部中国区拓展策略PRIVATE&CONFIDENTIAL汇报人：冯浩22010年度中国最火关键词“穿越”一部红遍大江南北的【穿越剧】--步步惊心————一个白领偶然穿越到清朝,成为了八贝勒侧福晋的妹妹。从此被卷入了九王夺嫡的历史生活。——电视机收视率突破5%，最差也达到3.43%——网络点击率平均每天达到210万人次——成功卖埔日韩及东南亚9个国家——原创小说因步步惊心电视剧销量猛增10倍“立嫡以长不以贤,立子以贵不以长”由步步惊心重新引起对中国传统文化中的宗法继承制热烈讨论成功关注点1：由步步惊心激起女性讨论封建社会的正偏室权利之争成功关注点2：启示：在偏离集团核心业务，且盈利基础薄弱的局面下，综合住宅部如何奋起直追，改变庶子的命运嫡庶有序DTZ与它的子女们庶子养望综合住宅部的崛起之路传承以贤新领袖的诞生123嫡庶有序DTZ与它的子女们庶子养望综合住宅部的崛起之路传承以贤新领袖的诞生123核心业务包括估价物业管理房地产顾问环球企业顾问能源及可持续发展服务资本市场项目管理及建筑顾问投资及资产管理租赁代理及中介市场研究及预测综合设施管理DTZ与它的子女们DTZ在中国地产顾问服务上的优势高端客户服务能力综合服务保障体系和技术支持强大的深圳本地经验深圳公司自成立伊始，一直服务于高端客户，包括中心城市政府客户和进行全国开发的大型开发机构等，如深圳市招商局、深圳市土地储备整理中心、深圳机场、华侨城集团、腾讯、深圳城建、港铁、卓越集团等。DTZ(深圳）公司凭借估价线成熟的技术保障、物管的国际化服务能力、集团知识管理中心提供的完善管理平台、策略研究中心等，是建立在集团估价、顾问基础上提升的业务。DTZ自从1993年进军深圳市场以来，一直把深圳作为我们华南区的业务据点城市，无论从服务项目的数量还是质量方面都形成了业内良好的口碑传播，另外2009年，深圳公司还开拓了华西区域，可以更好的延伸后续业务，成为深圳市场真正的综合服务商。广州佛山惠州中山东莞深圳厦门海口香港闽三角珠三角珠海重庆成都华南区董事总经理城市华南区职能部门厦门总经理深圳总经理人力资源/公共事务/行政市场部信息技术财务部物业及设施管理部估价部商业部（写字楼）项目与建设顾问部策略发展顾问部综合住宅服务部研究部华南区业务线商业部（工业及物流）商业地产服务钟鸣鼎食、家道兴旺内部操练•市场研究•产品定位•产品规划建议•开发策略•经济效益评价策略发展顾问多生儿子好打架综合住宅服务•市场研究•产品定位•产品规划建议•开发策略•经济效益评价+•前期策划•营销推广•销售代理•售后服务结果“多生孩子好打架”实际上是一种通过扩大生产规模降低单位成本的做法，这是20事迹30年代福特汽车发家的做法。可带来的结果是二者之间产生的竞争大过合作，脑+手完全分开。家中嫡长子员工(includingcontractors)部门2013年项目估价部部门产值&人均产值最高业务最高端、客户最高端的部门案例最丰富、员工素质最高的部门89人庶子员工(includingcontractors)部门2013年项目综合住宅服务部36人单位人均产值低项目及人员不稳定无专门的拓展团队及数据中心6个市场眼中的DTZ的子女们物管曾经很强顾问还不错估价占有率挺高代理，一般吧……来自市场的评价项目入市时间具体情况深业新业线2005年全程策划及销售代理圣莫里斯2005年全程策划合肥大溪地2006年全程策划及销售代理赛纳湾2007年全程策划及销售代理东城御园2011年全程联合策划及销售代理合肥华邦世贸城2011年全程策划及销售代理厦门博园一号2012年全程策划及销售代理和平里2013年全程策划及销售代理成都吉宝凌云峰阁2013年全程策划及销售代理威尼斯湾2013年全程策划及销售代理东海国际公寓2013年全程策划及销售代理维持着1年有2-3个项目在销售，是深圳为数不多有项目代理的企业住宅商业写字楼综合体产业园前策开盘前销售(招商）执行……商业部综合住宅服务部写字楼部策略发展顾问商业部写字楼部+住宅部分内容结构子女们各自的家当工业部商业部写字楼部分类：表象多元化实质核心化遍地开花看起来很美实核还是在咨询这块庶子也想被重视啊1.房地产综合服务商的定位VS偏居一隅的经纪业务部2.垄断的深圳市场VS各自为政的全国市场3.高富帅的嫡子VS矮穷挫的庶子三对矛盾如何破局？屌丝也有春天综合住宅服务部嫡庶有序DTZ与它的子女们庶子养望综合住宅部的崛起之路传承以贤新领袖的诞生123在正式开展前，先听听2个成功的故事数据控方法论PK易居介绍触网最深的地产服务商旗下的房地产市场数据监测系统（CRIC系统）中国最大最全的数据库；08年4月易居与新浪合资成立新浪乐居，开辟了房地产O2O模式的打造；数据控通过数据控牢牢的掌握了市场话语权，更成为其品牌塑造的重要筹码，也强力助推其项目代理权的取得。纵向一体化战略下的易居纵向一体化经纪板块金融板块123IT板块易居创造出一个包括营销代理、决策咨询、房产经纪、投资、传媒、商业、旅游等业务核心，贯通整个产业链的全新房地产流通服务新模式。易易居这种全线扩张模式，尤其是互联业务的整合、投资领域的延伸，加之数据平台的覆盖，使其无论在资金支持、渠道扩张还是行业影响、区域布局都明显具备制空优势。易居中国周忻秉承资本不灭的理念，成为地产代理行业的“股神”，公司输出数据信息、资本影响力。易居抢占市场的二大杀手锏资本驱动竞底包销2008年恒大集团陷入危机，易居公司牵手瑞士信贷集团之崇德基金、DLJ房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司拿出十五亿给恒大，顺势签约恒大全国24个项目。为抢占异地市场，易居初进华中市场对某些关键项目实行“风险代理”，底价包销，高额获取代理费用。•咨询•实施+•项目前期定位咨询服务•项目后期营销战略与策略咨询服务•企业发展战略咨询服务•区域开发/旅游地产/专项研究等咨询服务•营销执行顾问服务•销售代理服务•分销代理服务世联的核心模式方法论筑下的平台不败·基础数据库·城市宏观数据库·图书信息库·CRM系统·短信平台·明源销售管理系统·PM项目管理系统·三级交易系统开放资源客户相关业务系统知识管理·策划平台·顾问平台职能管理·行政资产管理系统　·文件管理系统　·合同管理系统　　·网上办公系统·Oracle系统·EHR系统·IT服务系统业务系统EIP世联平台引以为傲的平台不败搭上资本快车的世联向购买世联代理楼盘的业主们开放，为世联集团旗下世联小额信贷有限公司操作，名为“家圆易贷”，月息1.2%-2%。这属于家庭信用贷款，贷款时间从3个月到3年不等。还有与银行合作，客户购买世联代理楼盘可享受优惠利率。携资本以控市场相对易居对资本淋漓尽致的应用，世联“醉心于专业研究和致力于保持行业纯粹的知识分子”，我们给市场展示的是那张脸呢？变脸的基础深圳的土地奇缺是《深圳市城市更新办法》出台的背景：深圳市2009年可经营性土地出让合计17宗，真正市场化操作的仅有3宗，其余的主要分为两种类型：旧改定向的7宗，量身定制式带条件定向的7宗；深圳市2009年可经营性土地出让的总占地64.8万㎡，折合971亩，建筑面积201.9万㎡，平均楼面价格5570元/㎡，每宗地都创造片区地王。总建面201120122013201420152016201720182019旧改项目年供应量225988146189189431462328193581175万平（2004年70个）964万平（2009年88个）120万平（2010年22个）15%已入市2013年开始入市高峰2015年开始入市高峰2016年开始入市高峰深圳已彻底转向旧改时代产业园关外及市内的大量旧工业园区，面临着工改商，工改住，工改工的市场机遇综合体当城市更新成为开发商获取土地资源近乎唯一的途径时，土地集约化就成了必然的选项，关内出让的旧改项目，容积率基本都批在10左右城市更新下的两大业态1234商业部写字楼部工业部住宅部综合体1个可以整合我们DTZ各部门资源的重点业务可打造成综合住宅服务部的核心业务。庶子的机遇让众口难调成为过去庶子养望代理拓展项目做专业市场份额做关系让领导相信我们具有完成以上工作的能力短期见效：做关系长期间效：做渠道+做专业+做关系市场拓展的业务模式中原世联易居华美通过资讯公开，定期或不定期的给客户看最新的市场资讯，并与淘宝结成战略联盟，新建电商平台渠道，从而影响客户，并在渠道上做到二三级联动，客户资源置换；大客户压强战略，与大型国企结成战略合作伙伴联盟，随着大企业全国化战略而进入全国市场，寻找市场热点，与高校合作编书，从而影响业内舆论风向，形成世联思想，利用上市获得的资金，大量收购区域领导公司，获取份额；资本+渠道+专业+服务，一个唯一在全地产服务产业链上深耕的企业；包销模式主导，与客户一起承担风险。包销获取项目，人海战术快速去化；目前几家大代理机构的主流市场拓展方式市场滞销项目筛选三原则针对有操作空间的滞销项目进行营销诊断和业务拓展步骤1：重点滞销项目名单梳理步骤2：针对名单，制定详细的营销诊断、人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备步骤3：业务拓展成功后迅速进入操盘状态快速见效的手段---抢针对有品牌代理公司的弱势在售项目进行针对性拓展大力开拓品牌代理公司的弱势操作项目，淡市下大力抢占市场份额步骤1：各区域主要竞争对手盘点及市场份额（盘源）月度追踪（包括新盘源的报接情况，在操盘源的基本信息，销售动态，营销动态及人员动态）步骤2：针对主要竞争对手每月度梳理出来的新盘源报接及在操弱势盘源由拓展人员梳理搭线人脉后请示领导是否介入步骤3：成功搭线并批准介入后，由部门主要领导会诊弱势项目核心问题及突破点（给出营销解决方向及商务建议）步骤4：组织相关人员进行技术标提报，商务标谈判等具体动作快速见效的手段---压强策略标杆项目照单全收(形象意义)1.针对管辖城市品牌开发商各物业形态的项目建立全面储备拓展数据库。2.重点定点开拓城市同意以较低的服务费率服务标杆项目3.与重点客户共同成立相关部门，成为客户的营销部定期各区域定点城市、品牌开发商、标杆物业类型项目名单梳理针对名单，制定详细的人脉资源联络和开拓计划、同时有针对性的进行业务资源和人力资源预备业务拓展成功后迅速进入操盘状态以标杆项目带动平台建设转变为品牌+服务品牌+服务+渠道放弃低端市场，维护国际五大行的高端定位，专注于中高端市场变纯粹的销售代理为增值服务，利用DTZ国际化的平台，提供专题报告销售完毕代表着资讯服务的开始电商是未来所有产业的必经路径，成了云营销事业部与在深跨国企业建立新型渠道，进行高端公寓服务与学区房的专属服务，获取高端客户资源给传统业务穿件新衣快速见效的手段---做关系公司做＞个人做代理公司因为其商业模式，决定了其急功近利的天性，做一单找一单，严重依赖于个人，公司的操盘能力聚集于操盘手，到进入项目停滞期，公司没收入，于是就不想养人，熟手流失，公司的专业能力就体现在新人身上，所以，与其让个人做关系还不如公司做关系。成立深圳DTZ羽毛球队定期或不定期的与银行及政府机关或开发商进行羽毛球比赛；快速见效的手段---植广告公司装修设计高端会所建筑设计政府离退休人员调研公司人才猎头服务家居卖场媒体商会高校行业管理…聘请地产相关产业链的高层人士或政府相关离退休人士作为我部的顾问，以雇佣关系去规避外企的禁区—反贿赂法，利用他们的资源去获取项目资源；顾问团沙龙沙龙源于意大利语，意为大客厅。进入法国后引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。后进入中国，现在指志趣相投的人聚会的场所。快速见效的手段---聚人脉通过定期或不定期的举办专题活动，成为深圳地产圈的娱乐场及信息场，场地可与一些红酒机构或会所合作，以交换资源的方式。业务定位运营模式华南地区商业精英的高端聚会平台，是一个公益性质的商业组织快速见效的手段---立言世联与大专院校合作编辑的各类专业书籍使其获得了中国房地产业的黄埔军校之称；中原的“咨询公开”使其对市场的