保险行业新员工培训方法之促成技巧

新人陪访作业要领促成技巧促成是什么？取得购买意愿+填写投保单+缴交保费麦可阿瑟将军说：战争的目的，就在于赢得胜利。顾客购买的两个理由：1、愉快的感觉2、问题的解决唯有当客户有意购买的时候我们才要求他购买。绝不强求！从表情举止上辨识购买讯息：1、顾客的身体倾向你2、他的眼睛睁得很大、眨也不眨一下3、他的神情轻松4、频频点头5、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的6、他的手臂轻松低垂，手心向外7、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿8、他用手撑着下巴或双手相握9、他细看产品介绍或条款10、他在纸上计算11、他无意识地摸皮夹。从言语口气辨识购买讯息：*顾客同意你的说法*他的口气中隐含仿佛已经拥有*他的回答干脆且有利于你*他希望再多了解一点促成行动循环取得购买讯息二次促成水落石出假定同意连带行动缓和促成时的黄金之问*我能不能请教您几个问题*如果您要现在让这份计划生效缓和反问法1、我非常理解您的心情2、我很能体会您的感受3、我很清楚您的立场Ａ、可不可以请教您，为什么……Ｂ、对于您刚才所说的，是否方便多谈一下Ｃ、能不能请您再多谈一下有关……Ｄ、为什么？为什么您觉得……？为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份计划生效？缓和反问水落石出除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效？您还是很喜欢这份计划，是吗？如果……您肯定会立刻让这份计划生效，是吗？缓和转攻介绍化敌为友促成的方法*决策选择法*富兰克林式成交法*情感法*恳求法有形的是技巧无形的是境界