招商也有技巧

招人难，招商更难！！！招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好：*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）3、资金预算。招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。4、策略设定。招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略；6、意想经销商的考察。网络实力，经营理念和资金实力；销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；招者的物流陪送能力，服务能力；考察相关的政府关系、媒体关系；综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；7、招商时机招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；8、广告发布。招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；招商广告的发布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性发布；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；招商接触全程处理方案：1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）6、接收报名、督促参会7、召开会议并签约8、督促履约9、收款发货。应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料、客户资料后进行，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约.细节决定成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与应招者谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为应招者考虑是双方共同发展的基础。充分研究市场，研究竞争对手，充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完整的执行方案。保证经销商丰厚的利润。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。企业对意向客户的营销服务企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴，专心于经营企业的品牌，建立区域市场的终端网络。因此，对于加盟者的服务是企业营销战略的一部分。通过招商会议，应该让应招者全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行培训式的讲解，以使应招者了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案，真正打动加盟者。也可以利用一段时间，对经销商进行全面的培训，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同，强化营销计划的实施，为经销商提供充足的管理手段和管理信心。把握原则因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的后遗症。与应招者签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商特别时期的技巧特别时期为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力，通过充分让利和放权，调动经销商在当地的优势资源，发挥自身优势，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。提炼产品核心卖点。创造商机，就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必须“语不惊人誓不休”。构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优势资源，快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，白酒虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控因素，所以招商谈判成功后，运作中都会切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价格层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施，让经销商的利益切实得到保证，从而有效地把经销商和自己捆绑在一起，实现利益共赢，风险共担。制定退货保障制度。要使企业产品能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，企业还必须在销售环节上下工夫。其中最为合适的方式是与经销商紧密结合在一起，推行“零风险经营”方案。所谓“零风险经销”就是保证临期产品无偿退换货，这样就可以有效解决经销商库存的风险，同时解决经销商的后顾之忧。为了建立畅通的退换货通路，应该尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，从而建立了一套有效的招商退货保障制度。正是这种制度的存在，才能保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。创建样板市场。样板即是商机，也是玄机，只要有样板市场，不打广告也能招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。太子奶在创建样板市场时，不仅在于这个样板市场的良好业绩，而且还提炼出一套行之有效的方式，即样板市场的经验可以复制推广，放到其它市场一样可以成功。利用样板市场，不仅解决了经销商的营运之忧，还可以放心打款签合同，企业也可借样板效应经年累月持续招商。巧用事件招商。招商要学会去整合利用各种社会资源为己所用，事件＼新闻能用的要全部来用丰满招商声势，加重招商气势，同时事件要紧密结合招商，不能两层皮，相互没有关联。招商本身就是一个综合过程，全面、有效的利用资源，才能达到最佳效果。