魏庆-《如何打造销售执行力》

动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]动作分解打造销售执行力动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]魏庆介绍理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]节目预告凡人做凡事、理念到动作理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变实战培训：销售经理的团队管理残局破解动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]鼓励问题第一节：理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变：动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]理论培训：管理的概念建立动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]对自己没好处的事要懂得装傻动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]命如草芥的打工者动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]命如草芥的打工者动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]于是，兔子便坐在树下，开始休息。管理者的的思路转换——向乌鸦学习一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]这个故事的寓意是……在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置！！！管理者的的思路转换——向乌鸦学习动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]观念教育：管理的概念建立——管理是什么“懒”乌鸦定律：成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑失败的乌鸦：兔子全部上树了！！！管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程.哎：说得容易做的难，………动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]乌鸦的思考方式转变——“懒”乌鸦定律应用彪悍的兔子做乌鸦重经营、轻管理、兄弟情节：结果：勤劳的兔子有职业病乌鸦首先想的是让兔子跑快哼！可恨！偷懒谁不会我们乌鸦也不容易那容易！自己快和让人家跑快是两回事！乌鸦常用手段策划、动员事前/事中/事后：结果：动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]乌鸦的道德观念转变打消消极情绪、站在全局立场给出方向、力所能及的推动面对问题：财务部报销发票太慢新产品不好推咳！我的发票也还没有报呢这个新产品是有点问题不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、对外要搞定、屁股决定思想：当官不是只为民做主——“黑”乌鸦定律动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]合理库存；b.价格体系；c.指导、协助和参与；d.超市陈列和导购e.零售店；f.力所能及所掌控的终端售点；g.员工的奖金制度。小心盛极则衰—把新品推广当一项常规工作来抓动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？——创造有利润的销量!动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]的变化举例：宪梓卖领带，天天有得赚！销量：100条售价：1美元/条生产成本：0.20美元/条销售成本：0.70美元/条利润=？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]的变化销售额=价格x销量利润=销售额-(可变成本+固定成本)10元=100元-(70元+20元)销售额=101%x101%=102.01%利润=销售额-成本利润=102.01%-(99%70%+99%20%)=12.9%动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]的变化现在的利润：12.9元原来的利润：10.0元成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的提高：29%动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]建立利润管理观念建立费用核算意识开源节流：行政管理业务管控提高毛利管理就是把干毛巾拧出水来动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]作为一个销售经理，我们的价值是什麽？——创造有利润的销量!动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]销售经理的难度—辛苦的“乌鸦”打破固有思维习惯——够“懒”突破传统道德观念——够“黑”塑造全新价值取向——够吝啬动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]销售队伍的执行力打造残局破解动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]执行力的陷阱？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]销售队伍的执行力打造公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间？下属工作没热情？进则不逊、远则怨恨怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工集体闹事怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]练习：事前控制某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]可能出现的问题懈怠和茫然导致工作质量下降：经理关外逍遥、不理朝政、坐以论道、不上市场背靠大批，销售有量无质：价格乱、终端差、实际销量少单品销售、重心下移呆滞品多、政策执行不力管理混乱：经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款沉淀疯狂敛财：和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态开假客户、吃空响、私人借货、借款丢失/挪用/坐支货款、收款不入账;串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品；套银行、盗用公司的印签、帐号做生意；········动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆[e-mail]制度监控现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心