经营你的团队(一)规范运作、创造价值

制约营销发展的障碍•高脱落，低留存，队伍不稳定•半数以上为新人，队伍结构亟待优化.•人均保费偏低，反映出业务员收入偏低•人均件数逐年下降，业务员活动率低，严重影响了队伍士气新进业务员缺乏选择的大量增员整体素质低新人大量脱落资深业务员低生产力低留存率大量降级脱落人员留存低组经理辅导能力弱业务员技能低业务员生产力低部经理经营管理水平低团队目标不明晰队伍不稳定队伍品质差制约发展的根本原因突破障碍的有效途径业务员提升销售技能组经理提升辅导能力部经理提升经营管理能力收入增加，提高信心和留存提高业务员销售技能提升团队生产性加大留存提升品质各级人员十大系统人力发展系统业务拓展系统基础培训系统训练辅导系统激励竟赛系统会报管理系统基础管理系统活动管理系统职场建设系统团队文化系统一人力发展系统人力发展是寿险营销永恒的主题，是寿险营销的生命力，是寿险营销最铿锵的旋律！增员计划的拟定理念的宣导利益的诱导增员的标准增员的渠道增员的方法增员的流程增员的工具增员的话术《增员战斗营》增员计划与活动增员主顾开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟踪专业化增员流程：二业务系统业务分析业务推动目标市场督导追踪业务分析走势分析战力分析新旧分析年资分析性别分析意愿分析险种分析“谷峰”分析业务推动元旦春节司庆情人节三·八节劳动节儿童节国庆节消费者权益点精英俱乐部群英会议荣誉业务员、、、、、、线业务推动圆桌会议季考核晋升合格业务员面业务推动目标市场朝阳行业分析既往销售记录分析目标市场特征分析目标市场商品分析目标市场训练需求督导追踪建立体系明确职责善用报表分层追踪电话为主家访为辅三基础培训系统创业说明会岗前培训衔接教育转正培训代理人辅导创业说明会准备充分资料祥实流程清晰氛围热烈讲师强大音乐感人推力强劲岗前培训训前沟通会复制不走样感性融理性八陪十跟踪过关须真实成绩要公布过关写感言结业有典礼合影与联欢衔接教育形式各样讲师包装实战性强演练为主要点提示转正培训心态稳定理念加强规划前程灌输增员技能提升专业精神代理人辅导思想重视宣导强劲融入日常循序渐进集中兵力四训练辅导系统应时培训训练辅导模式应时培训演讲会（系统精英）专题讲座（边缘学科）教学研讨（新人、衔接、代理）信心工程（参训完未上岗人员）雄鹰展翅（3—6个月未转正人员）点石成金（入司一个月新人）特训营（六个月均业绩5000元以上人员）前程规划（二年以上人员）爱心恳谈（每月零业绩人员）成功就是突破观念（俱乐部会员）挑战高保额（月均1万的人员）面壁思过班（六个月均业绩1000以下人员）训练辅导模式二次早会陪同展业日常辅导个案研讨夕会演练一对一沟通工作日志检查辅导系统新人：衔接教育生涯规划案例研讨陪同展业老人：市场定位前程规划产能提升创意行销增员、选择、训练是营销永恒的主题，而在实际运作中，我们曾经饱尝过“大增员大脱落”带来的苦果。如何通过有效的选择、强化教育、培训、训练各流程的有效运作，达到组织健康成长，从而建立一支高品质、高技能、高效率、高服务的职业化行销团队，以适应日益激烈的市场竞争，是各级管理者必须面对的问题。切记：教育解决的是观念问题不愿使其愿培训解决的是方法问题不知使其知训练解决的是技能问题不会使其会不强使其强如何进行各类人员的辅导训练：一、新人辅导训练不会使其会（1）新人市场实践（10天）期：目的：感悟市场、巩固知识、发现问题配合动作：1、确定10个首选拜访客户，确定拜访顺序及注意事项2、安排观摩陪同并回顾推销流程。3、陪同缘故市场。4、总结陪同情况，激励抚慰疗伤。5、记录存在的问题，填写陪同表格。6、每天电话沟通，拜访情况及次日拜访计划辅导。（2）新人衔接教育（50天）期：目的：细化专业化推销流程及商品组合，促使新人尽快转正。配合动作：1、陪同、辅导、训练的落实。2、衔接教育内容与新人实际的分析——对问题予辅导3、工作日志的填写与辅导。4、拒绝处理问题的考试与演练。5、准客源的分析与指导。6、转介绍名单索取技巧的辅导。7、专业化推销流程的通关训练。（3）新人晋升冲刺（30天）期：目的：让新人全力以赴达成晋升的目标，成就喜悦，树立新人荣誉感。配合动作：1、沟通、讲明晋升的意义，树立荣誉感。2、晋升冲刺业绩指标中：缘故50%、转介绍35%、陌生15%（参考）。3、随时随地的鼓励、肯定，相关疑难问题的指正。4、晋升业绩指标的追踪、提示及后续准客户开发辅导5、注意对新人缘故客户挖掘情况的掌控。二、专项辅导训练不强使其强（1）转正后的强化训练：辅导训练方向：由缘故向推介法转换，训练和提高陌生拜访的技能，教会活动量管理的使用。建议课程：推介法的方式及话术的辅导训练、陌生拜访技巧及心态调整、主顾开拓方法的辅导及客户100的充实。（2）低产能辅导训练：辅导训练方法：低产能业务员诊断分析合并归类，根据不同类型制定训练方案，具体实施，追踪反馈评估，调整修订训练方案。（3）塑造精英辅导训练：辅导训练方法：以建立精英沙龙的方式进行经验交流，达到互助提高。沙龙主题：高收入客户群的开发、职团开拓、小区开发、客户经营的方法、影响力中心的建立、新销售方法的借鉴、险种组合研讨、服务行销方法等。（4）增员辅导训练：辅导训练方向：学会“基本法”的组织利益分析，学会自我晋升目标设定、增员技巧训练、学会选择和面谈及辅导的方法。（5）管理训练：辅导训练方向：针对新晋升的组经理所应掌握的能力进行一对一的辅导与训练。五激励竞赛系统启动热烈化职场先行化追踪阶段化工具多样化精神团队化形式活泼化承诺公开化宣导全面化追踪细致化演讲激情化事迹渲染化歌曲激昂化六会报管理系统以会代训是营销年度经管会主持人例会季度经管会讲师沙龙月度经管会见习组经理沟通会周检讨会组经理例会组训例会庆生会主管早会业绩表彰会业务报表的重要意义1、直观性2、准确性3、科学性4、完整性主要业务报表种类：1、计划追踪报表（1）部人力发展目标及追踪表；（2）部业绩目标及追踪表；（3）组业务发展目标及追踪表；（4）营销部年个人经营指标计划及追踪表；（5）部产能结构优化追踪表2、日常活动管理报表（1）部差勤、主顾拜访汇总表；（2）各组每日活动指标情况表；（3）业务员周检讨及拜访计划表；（4）部营销基本法指标追踪表3、产能结构对比明细表（1）部月FYP分布报表；（2）部业绩分析报表4、排行榜（1）部预收保费排名榜；（2）部预收保费件数排名表5、收入状况表（1）部月人员收入情况一览表；（2）部月人员续佣收入情况一览表6、区（部）经营状况及业务推动表（1）区（部）经营状况月报表；（2）区（部）2002年度月业务推动计划表七基础管理系统早会管理制度管理日常管理早会管理•联合早会•二次早会联合早会气氛渲染形式活泼主题阐述政令宣导方案炒作业绩追踪角色扮演个案研讨一对一沟通昨日举绩通报昨日活动汇报方案的个别追踪二次早会制度管理差勤制度品质制度陪同制度活动制度会议制度日常管理公共环境礼仪着装伦理道德恪尽职守八活动管理系统大力宣导工具准备制度严格检查认真主顾开拓推陈出新倡导活动率九职场建设系统固定板块流动板块文化板块固定板块明星榜业绩榜高峰榜晋升之路经营理念追踪板风采依旧晋升快讯学习园地培训动态资讯快递流动板块配合各季、各月业务主题增员、主顾开拓、业绩倍增、培训配合年度、季度、月度激励方案配合传统节日元旦、春节、情人节、三·八节配合阶段性的表彰会喜报掌声响起文化板块公司的历程公司的架构公司的荣誉公司的愿景公司的抱负•公司的价值•公司的理念•公司的使命•公司的战略•公司的文化示范（某业务单位的经营理念）成功是我们的追求。今天追求“容易”，明天会面对“不容易”；今天挑战“困难”，为的是明天不再“困难”。营业区经营的成败，是每一个人快乐成长最重要的环境基础。针对营业区运作时所涉及的各项工作，我们坚定的理念有：A、业务员的训练与辅导室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是新进同仁室内之训练应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。半年以上的业务员，业务单位应督促和提供制式以外的在职培训和及时的心理辅导。B、业务来源中心业务来源中心量应是愈多愈好培育业务来源中心是业务人员的命脉，但在时间分配、回馈办法应有适合自己的方法，同时因人因事甚至客户类型有所不同。条件：①热心②人面广③经济条件不差④时常帮助别人C、市场目标市场是未来战场，所以要及早规划及介入。目前的业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以要从教育及训练着手进行。目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练在督导之下实施“在职训练”；追求“自我训练”。F、业务同仁的个人发展我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格；成为各具特色的寿险专业人士，能够迅速适应市场变化，跟上时代节奏，成为客户信赖的专业顾问。G、增员我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。优先考虑人选当是从未具寿险经验的新人H、选择具有良好品行及健康心态具有接近高收入/中上收入阶层对象的条件具有与准主顾接洽的能力。I、服务所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表，做到每位客户至少被访一次J、工作绩效标准我们要求每人至少每周20访，每年至少须促成60件以上的寿险件，FYP6万元。我们的目标是每人每周30访，每年能促成100件的寿险件，FYP18万元。K、行政管理及其他公司是我们强大的后盾；同时，营业区各管理层承担着营业单位各自目标达成的管理职责。从营业单位制度着手，落实成败都有责，如此才能有好的绩效，发挥功能。内勤同仁是营业区的后线支援，外勤同仁是内勤的客户；同时，内外勤应互相协调与尊重，达成共同的目标。每位同仁应尽可能相互提携，彼此支援，随时保持“团队合作”的工作态度。