营业区的经营管理与运作-田向红

组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。1营业区的经营管理与运作田向红二○○○年十一月组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。2营业区的运作•营业区的概念•职能部室划分•职能部室的职责•营业区经理的职责营业区的运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。3营业区的概念营业区是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。营业区的运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。4营业区的运作•营业区的概念•职能部室划分•职能部室的职责•营业区经理的职责营业区的运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。5营业区的运作分公司营销部培训部人事部团险部计财部营业区人事室业管室企划室督导室管理室培训室营业部客服部等组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。6营业区的运作•营业区的概念•职能部室划分•职能部室的职责•营业区经理的职责营业区的运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。7•督导室的职能•管理室的职能•培训室的职能上下同欲，创造卓越营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。8组训在营业区中的定位营业区运作贤者居上，智者居策能者居中，工者居下组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。9营业区的运作•营业区的概念•职能部室划分•职能部室的职责•营业区经理的职责营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。10CEO——领袖的生活方式CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。11CEO理论CEO:ChiefExecutiveOfficerChief是领袖的意思。ChiefExecutive在美语中的意思是总统。ChiefExecutiveOfficer为企业的首席执行官，是企业的领袖。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。12CEO:ChiefExecutiveOfficerCEO既是一种职业，也是一种全新的生活方式，是一份关于自我个性与自我价值的宣言书。他既代表了现代企业中至关重要的一支力量，又是当今正在进行最重要的社会变革的一份子。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。13CEO应具备的主要素质：统御全局的系统观点有勇有谋的决策能力坚忍不拔的实施能力突破旧我的创新能力CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。系统观点领袖可以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。CEO理论胸怀全局系统思考组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。果敢决策周密计划勇气和魄力是抓住机遇的基础把机遇变为现实利润的实施能力领导、操纵、运作企业的核心能力CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。内驱力坚忍不拔行为的一贯性CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。面对现实彻底的实用主义承受能力：CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。创新能力：生产要素的新组合新的产品组合开辟新市场采用新模式资源共用与整合CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。个人魅力与形象知识结构人格修养有远见卓识CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。其它：较强数据处理能力善于借力的交际能力应变能力对行业外知识的获取能力CEO理论组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。21团队的概念由各种专业人士组成，具有相互补充技能，为达到共同的目的和绩效目标，互相合作，互相交流，无私奉献的一个群体。营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。22营业区运作问题求解技术/功能人际关系特定目标共同手段有意义的目的交互性少数的人个人特性组织绩效集体工作成果个人成长使命团队的基本架构组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。23团队的特征团队之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。24团队合作有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成，每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做，但是却没有人去做某些人对此感到生气，因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。25高绩效团队成功的要件特征一：团队具有清楚的目标；特征二：团队应被授权；特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责任特征六：团队有效的策略特征七:团队有组织与领导管理阶层的全心支持特征八：团队具有良好的领导者营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。26高绩效团队成功要件（续）特征九：团队成员具有异质性特征十：团队需有足够的时间完成指派任务特征十一：团队需有重要性的任务指派特征十二：团队需能够有效地运用团队会议特征十三：团队能够保持活力与热忱特征十四：团队有着开放的气氛特征十五：团队成员不断地追求改善与进步营业区运作组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。27营业区的经营营业区的经营人的经营必须懂得基本的经营理念经营无定式、成功无定式组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。28营业区的经营营销经营的理念寿险营销的十一个P建立系统营销营销经营成本核算组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。29营销经营理念寿险公司发展阶段1、创业期；2、成长期；3、成熟期；4、衰败期；组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。30营销管理是一种人才管理1、现阶段人力资源的匮乏；2、营销管理的任务：增员、选才、培养3、管理的核心：人性观；4、营销人才成长的需求和满足；5、企业的目的是什么？营销经营理念组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。31营销经营理念营销管理是一种资源管理1、全员行销的概念：行销是企业投入产出的总体2、行销资源的整合、利用----人力----财力----物力3、行销资源的分配导向组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。32营销经营理念营销管理是一种利益管理1、人的需要层次学说；2、营销经营的利益导向；3、营销利益的合理性与社会的营销文化；4、营销利益的维护是对公司利益的维护是对公司利益的维护；5、合理的奖惩与利益管理；6、利益导向与事业导向；7、理解外勤、学习外勤。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。33营销经营理念营销管理是一种节奏管理1、营销经营的逻辑性；2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握；3、营销发展的特点：步步为营；4、营销管理人才的宿命论。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。34营销经营理念营销管理是一种团队管理1、营销发展的一个重要课题：可控制增长2、管理学对层次各幅度的解释；3、营销的人海战术决定了团队的重要性；4、团队合作中的问题；5、高绩效团队成功要件；6、团队中的领导人。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。35营销管理是一种系统管理1、我的信念：系统的建立才是永续经营之本；2、系统思考与系统运作；3、业绩系统的运作；4、人力系统的运作；5、培训系统的运作；6、激励系统的运作；营销经营理念组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。36营销是一种系统管理7、活动管理系统的运作；8、销售支援系统的运作；9、基础管理系统的运作；10、会报系统的运作；11、辅导系统的运作；12、营销文化系统的运作。营销经营理念组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。37营销经营理念营销管理是一种感觉管理1、管理的困惑与营销的特殊性；2、存在于各个层面的感觉问题；3、感觉的管理及其功能；4、感觉管理的核心是建立经营哲学；5、感觉管理的要求；6、感觉管理的深化。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。38营销管理理念营销管理是一种基础管理1、营销基本规律与发展要求；2、营销的基本活动；（增员、选择、训练、辅导、活动管理）3、基础管理的功能在于构筑平台。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。39营销管理理念营销运作的基本方式业绩=人力x实动率x人均产能x基本计算：100x80%x5000=40万150x80%x5000=60万100x100%x5000=50万100x80%x8000=64万150x100%x8000=120万组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。40营销经营理念营销管理是一种伦理管理1、营销商品的特殊性；2、营销注定是人力密集型管理；3、特定的分支制度；4、感恩之心与营销伦理；5、实践中的一些问题。组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。41营销管理是一种制度管理1、营销创业的特色（内部创业）；2、营销制度；3、公开公平公正；4、贯彻执行基本法；5、营销制度的完善。营销管理理念组训教材—营业区的经营管理与运作本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许，任何人不得拷贝、复制。4